客戶否定你很容易，但客戶否定自己是非常難的，這就是人性。所以說在銷售過程中啊，你怎么樣能讓客戶不否定自己，同時也不否定你呢？就是讓客戶多下決定，這句話什么意思？舉個例子啊，比如說你是做裝修的，在裝修過程中呢，客戶要下很多決定你在跟他講解方案的時候，比如說這個桌子什么尺寸，講明白了這個家居什么尺寸，什么顏色，你裝修整體的風(fēng)格，你店員擺在哪兒，管道擺在哪兒啊，你的暖氣在哪兒等等等等。這有可能在一個過程中讓客戶下了三十次決定。但是當(dāng)客戶如果想否定你的時候，他可是不單單否定你他否定他自己三十四決定人在否定這三十次決定的時候，是非常非常難的。
就算他在找你的競爭對手去談，他也會想到，哎呀，我好不容易跟那個設(shè)計師講明白了，再跟另外一個設(shè)計師談還能達(dá)到這種效果嗎？他能理解我嗎？他就會有這種決心。所以這個時候他就很容易選擇你在這個過程中，客戶的心理是什么？就是付出了很多的沉默成本。簡單說就是當(dāng)客戶的付出和當(dāng)前的決論，其實沒有直接關(guān)系。但是他會因為之前的付出而影響他下決定。所以說在銷售過程中，多利用沉默成本會使你的簽單幾率大大提高。
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