老師如果按你說這樣挖到深層我覺得好難啊，真的難嗎？我們來說一個故事啊，那年我女兒眼睛癢，每天揉眼睛很厲害，眼睛很紅，也有很多分泌物。我們呢就從藥店買了不同的眼藥水給他滴，但是效果都不是很好，反反復復，后來就帶他去醫(yī)院，掛了個兒科主任號主任檢查完了之后呢，就問我們這個癥狀持續(xù)多久了，平時都是怎么做的呀，然后就給我們開了個眼藥水，讓我們回去滴吧。我當時就心里想，這個事情反反復復出現(xiàn)應該不是這么簡單。而且他開的的眼藥水的成分跟我在市場上買的那些沒有什么區(qū)別。所以當時為了保險起見，我們現(xiàn)場加號，又掛了個眼科再去看。而這個眼科醫(yī)生給我們留下了非常深的印象。在他檢查完我女兒的眼睛之后，他問了很多跟眼睛無關(guān)的問題。比如他問我女兒的皮膚情況，眼胃功能體質(zhì)狀況，還檢查完我女兒的鼻炎和口腔，然后問我從出生到現(xiàn)在是否又出現(xiàn)怎樣怎樣怎樣的情況？
同時還問了很多我的身體的一些表現(xiàn)情況等等。在他一邊問一邊說的過程中，我和我先生的注意力，就從我女兒的眼睛的問題開始轉(zhuǎn)移到其他的一些我們未曾重視的問題上，他問了十多個問題之后，他這樣告訴我們說啊，我們女兒是屬于過敏性體質(zhì)，而過敏性體質(zhì)的人呢特別容易在皮膚和粘膜出現(xiàn)各種免疫反應。而人身體上涉及到皮膚和粘膜的，無非就是細菌感染眼睛鼻腔腸胃和皮膚表面。他其實剛才問到的很多癥狀表現(xiàn)，我女兒都曾出現(xiàn)過，只是還沒有嚴重到需要集中治療的程度。這一次的眼睛問題是因為過敏性體質(zhì)，加上手部感染的一些細菌頻繁的揉眼睛，將細菌帶入到了眼睛中，而造成了細菌感染。所以治療方案是先消炎抑菌。那么兒科醫(yī)生開的眼藥水是ok的，眼睛紅和分泌物的情況可能很快控制，但同時要進行抗敏處理。因為過敏是源頭，否則稍不注意又會反復出現(xiàn)。于是他開了一些抗敏藥，給我們告訴我們們什時候用，什么時候不需要，并且指導我們這針對于過敏性體質(zhì)這種先天因素，我們作為家長該怎么去關(guān)注孩子的身體表現(xiàn)，同時如何預防過敏，又疊加了細菌感染。
這樣的情況出現(xiàn)。當他說完這些，我和我先生都覺得這個醫(yī)生真的是太棒了。我們很幸運遇到了這么一個專業(yè)的負責任的好醫(yī)生。后來身邊只要有人要去掛眼科，我們都會推薦去掛這個醫(yī)生的。好，從這個故事中，你發(fā)現(xiàn)了什么產(chǎn)品，這個醫(yī)生不是簡單的停留在你有病，我有藥的這個層面，而是通過不斷的提問，將我們對這個病的注意力發(fā)生了轉(zhuǎn)移，在不斷引導我們的過程中，讓我們產(chǎn)生了新的思考。這就是高手挖虛啊。之后他又用他的專業(yè)性的梳理，給出治療方案，以及注意事項，是真正的以客戶為中心的介紹產(chǎn)品。同樣是醫(yī)生，前者是兒科主任，資歷更老，但是我卻不信任。這一位三十歲出頭，全程沒有笑容的年輕醫(yī)生，卻讓我們感覺遇見他是一種幸運。如果把他的提問想象成是銷售的挖需環(huán)節(jié)，其實他只用了兩種提問方式，探索式提問和確認式否提問。另外兩種方式，他還幾乎沒有用到。如果你把四種提問方式都掌握了，那么挖到客戶的深層需求，真的是又快又準。
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