小銷售一碰到客戶說產(chǎn)品貴，就會(huì)變得心虛，沒有底氣，馬上就會(huì)刻意的解釋，為什么這么貴？產(chǎn)品有質(zhì)量有多好等等等等。通常這樣的表現(xiàn)會(huì)激起客戶繼續(xù)跟你講價(jià)的欲望，聰明的銷售怎么做？聰明的銷售要去判斷客戶說的貴是真的貴，還是假的貴，還是隨意說一下，為了方便他講價(jià)，可以直接反問客戶：王總，您這么說應(yīng)該是對(duì)比過很多類型的產(chǎn)品了，是嗎？所以才會(huì)覺得我們家的產(chǎn)品貴，但是我能夠看出來，您沒有選擇別人家便宜的那個(gè)產(chǎn)品，一定是有所顧慮，對(duì)不對(duì)？即使您最終選擇跟誰成交，選擇誰家的產(chǎn)品不是最重要的，關(guān)鍵是您要能買到適合您的產(chǎn)品，您能跟我聊這么久，感謝您對(duì)我的信任，那您的顧慮是什么？你可以告訴我一下，我?guī)湍治鲆幌?，畢竟我在這一行做了十幾年的時(shí)間了，可以多給您一些建議，讓您少走彎路，您說呢？
如果客戶這時(shí)候說出他的顧慮，你正好就借著這個(gè)顧慮，往下介紹自己的產(chǎn)品和團(tuán)隊(duì)的優(yōu)勢(shì)就可以了，如果客戶沒直接回答，可以通過其他客戶的案例來闡述一些客戶通常有的這個(gè)顧慮點(diǎn)，然后揣摩客戶的面部表情和心理，這樣通過反問，就可以邊試探邊了解出客戶真正需要解決的問題，然后及時(shí)調(diào)整自己的思路和策略，有針對(duì)性的去給客戶做解決方案。
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