談判是企業(yè)采購人員、采購職能的重要活動之一，在企業(yè)采購過程中，由于企業(yè)性質(zhì)和服務(wù)特征不同，采購所使用的采購策略和方式，也有所差異，企業(yè)采購如何搞定供應(yīng)商的四大談判技巧，和四大讓步法則。
第一，四大談判技巧。
一、利益交集法。這一方法的精髓在于不談立場，而談利益，在跟別人談判時，別去堅持彼此表面要求的做法，而要找出彼此心里真正的需求。
二、集體掛鉤法。假設(shè)談判的內(nèi)容有ABCDE五項，與其一項一項的談，不妨試著運用連縱政策組合一下，集體掛鉤法，可以擴大資源，增加彈性，談成的幾率自然大增。
三、議題切割法。把一個大議題切割成幾個小議題來談，如此就拉大了雙方交換利益的空間，從而達到共識，當(dāng)發(fā)現(xiàn)桌上只有一個議題，而又非談不可時，切割議題，就成了最重要的解題工作。
四、平衡交勾法。如果采購商與供應(yīng)商，需要談的有好幾項大議題，而這其中雙方又都各有一些最在乎的事項，那就可以先把這些議題先拉出來，用交換退讓的原則來進行協(xié)商。
第二，四大讓步法則。
一、讓步幅度。做到讓步幅度遞減，就要掌握讓出的第一步是多少，一般第一步讓步的幅度是*的，讓步幅度是遞減的，幅度越來越小。
二、讓步時間。除了讓步的幅度之外，還需要掌握讓步時間，在談判中要注意的是，讓步應(yīng)該是越來越慢的，也就是第二次讓步，到第三次讓步的時間，要比第一次讓步到第二次讓步的時間長，如果不巧妙把握好讓步的時間，對方會認(rèn)為你讓步很容易，反倒可能增加他的期待，進而提高要求。
三、讓步底線。在談判中需要時刻評估自己的談判結(jié)果，我能守住底線嗎？這個問題在談判前捫心自問，談判中實時監(jiān)控，談判后回顧檢查，談判中準(zhǔn)備好筆記本，記錄自身承諾與對方承諾，然后對照談判前設(shè)定的標(biāo)準(zhǔn)與底線。
四、讓步次數(shù)。在談判中到底應(yīng)該讓步多少次，如果你兩萬元讓了十次，別人會認(rèn)為你還有十一次十二次，所以讓步的次數(shù)一般不要超過三次，否則就會讓別人覺得你還能再讓步。
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