ToB 和 ToC 銷售人員的要求是不同的。來分析兩種銷售方式的特點(diǎn)和不同，分析完自然就清楚兩種銷售方式對(duì)銷售人員的必備條件和要求了！做 ToB 還是 ToC 的銷售人員要求上有什么不同呢？大家常說的 ToB 和 ToC 的銷售到底是什么？這些區(qū)別您知道嗎？我們先理解這兩個(gè)詞的含義，ToC 是面向普通用戶的服務(wù)，ToB 是面向企業(yè)用戶的服務(wù)。兩種銷售方式需要銷售人員的銷售能力和銷售技巧差別是挺大的。
一、首先呢，ToB 獲客周期是比較長的，成交的過程較為理性，單子越大周期越長，涉及的人員也越多。ToC 銷售獲客周期相對(duì)較短，成交很多時(shí)候是沖動(dòng)消費(fèi)。舉個(gè)例子，一個(gè)服裝專柜的銷售只要建議你試穿衣服，如果效果好價(jià)格也可以接受就會(huì)成交。在這個(gè)過程中，銷售主要是針對(duì)個(gè)體客戶的一對(duì)一的服務(wù)。
二、那么 ToB 的客戶對(duì)產(chǎn)品或服務(wù)的價(jià)值是更為敏感的，而 ToC 的業(yè)務(wù)對(duì)價(jià)格更為敏感。什么叫做價(jià)值敏感呢？舉個(gè)例子，B 端的客戶就是這個(gè)機(jī)構(gòu)或者企業(yè)會(huì)先把需求列出來，再找?guī)准夜?yīng)商 ABC。然后分別把 ABC 能提供的服務(wù)價(jià)值或者產(chǎn)品價(jià)值進(jìn)行打分，哪個(gè)分高理論上就應(yīng)該確定采購哪個(gè)。在這些權(quán)重里面其實(shí)價(jià)格只是條件之一，更多的是客戶關(guān)注服務(wù)的價(jià)值和服務(wù)的質(zhì)量。
所以做 ToB 銷售是需要專業(yè)服務(wù)能力的，需要慢慢的吃透產(chǎn)品或服務(wù)，吃透客戶的需求和痛點(diǎn)，所以必須要細(xì)心，還要有耐心，還要有專業(yè)知識(shí)和專業(yè)的背景。對(duì) ToC 銷售而言，用戶對(duì)價(jià)格非常敏感，決策很多時(shí)候是通過比對(duì)價(jià)格來決定我在什么地方買，買誰家的買哪個(gè)，所以溝通能力在銷售當(dāng)中更為重要。
ToC 銷售和 ToB 銷售二者的共同之處在于都是把服務(wù)或產(chǎn)品賣出去，把錢收回來，但是對(duì)人的要求是完全不一樣的。ToB 業(yè)務(wù)對(duì)銷售人員的要求更高，因?yàn)樗鎸?duì)的很多時(shí)候都是企業(yè)的決策者，不是老板就是高管，要能夠把產(chǎn)品和服務(wù)的價(jià)值傳導(dǎo)給客戶，要能夠回答客戶對(duì)產(chǎn)品和服務(wù)的質(zhì)疑，所以溝通能力只是銷售的基礎(chǔ)能力。招聘時(shí)除了學(xué)歷還需要同行業(yè)同崗位的經(jīng)驗(yàn)，因?yàn)槠髽I(yè)需要銷售人員的專業(yè)度，有的時(shí)候 ToB 的業(yè)務(wù)還需要開發(fā)渠道進(jìn)行合作，僅商務(wù)洽談銷售人員所對(duì)應(yīng)的人的商務(wù)水平和專業(yè)度都是具有挑戰(zhàn)性的。
ToB 銷售要能夠做出清晰的客戶畫像，不能盲目的亂打，銷售人員必須根據(jù)公司產(chǎn)品的定位和以往成交的案例以及業(yè)務(wù)好的老銷售的經(jīng)驗(yàn)提煉出目標(biāo)客群的畫像。而 ToC 的銷售就是了解產(chǎn)品和銷售溝通，如果需要引流可能會(huì)做地推，那就是廣發(fā)傳單了。而 ToB 的銷售一樣是需要挖掘出更多的目標(biāo)客戶然后才會(huì)有成交的機(jī)會(huì)，這就是二者的相同之處，都是漏斗管理。還有呢就是 ToB 的客戶是分層次管理的，不是平均的用力，更適用二八定律。
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