其實(shí)每個(gè)公司都會(huì)給你一些福利，給你一些價(jià)格的區(qū)間讓你去用。那銷售要變成自己手里的籌碼，我發(fā)現(xiàn)很多時(shí)候銷售不知道，所以我要在這里告訴大家。正好最近一個(gè)賣中小學(xué)教培資料的一個(gè)銷售學(xué)員問(wèn)了我一個(gè)問(wèn)題，他說(shuō)他們公司的一類冊(cè)子是十八塊錢每個(gè)，銷售有裁量權(quán)。如果另一類客戶他是可以變成十六塊錢每個(gè)冊(cè)子，雖然它單價(jià)差只差了兩塊，但是如果量大的話其實(shí)會(huì)差很多。他就問(wèn)我說(shuō)怎么去用好它，哎這個(gè)不應(yīng)該有很多的好的用法，我們?cè)谑裁磿r(shí)候要用十六塊。
一、比如說(shuō)我做組合銷售的時(shí)候，一個(gè)公司不可能只賣一個(gè)產(chǎn)品，如果你愿意打包買我們公司a加b加c加d產(chǎn)品，我可以在這個(gè)部分給你拿到十六，這是一種我實(shí)用的方法。
二、就是量更多和買更久，比如說(shuō)正常以你的這個(gè)體量。比如五百測(cè)一下就是十八塊，但是呢你愿意跟我們簽三年的合作或者是你一次性采購(gòu)一千或超過(guò)多少。你愿意買更多，那我可以給你更低的價(jià)格。總之你要用這些東西的時(shí)候一定是有對(duì)價(jià)的。我說(shuō)一個(gè)銷售的控制力就叫以一換一，你承諾我什么我給到你更多，而不是說(shuō)哇這個(gè)客戶不好聊所以呢我要讓價(jià)，不是說(shuō)這個(gè)客戶比較強(qiáng)勢(shì)我要讓價(jià)。
三、還有就是甚至是我們可以把它當(dāng)做一個(gè)服務(wù)老客戶的一個(gè)籌碼，我再換一種做法就是你作為第一年的時(shí)候十八塊，第二年的時(shí)候給你十六塊。所以呢就是其實(shí)這個(gè)錢不是你亂定的，你相當(dāng)于你你用這個(gè)十八到十六之間你是有一條度的，你有一條你自己的邏輯，這個(gè)邏輯不會(huì)因?yàn)檫@個(gè)客戶好或壞就就亂用，這樣的話你就不會(huì)讓覺(jué)得你不公平，尤其你使用的是有前提。所以這只是舉一個(gè)很簡(jiǎn)單的例子告訴大家銷售要學(xué)會(huì)聰明的去用你手里面的這種調(diào)整權(quán)限，我覺(jué)得很重要。
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