這個環(huán)節(jié)定生死，不是說這個環(huán)節(jié)做好了就一定能成，但這個環(huán)節(jié)沒做好就一定不行。接下來要分享的一個關(guān)鍵的詞匯叫關(guān)鍵銷售動作，什么叫關(guān)鍵銷售動作，我把所有的銷售都可以總結(jié)為六個動作啊，就是客戶了解你，然后跟你建立鏈接，建立鏈接完以后他可能會咨詢你，咨詢溝通，這第三個，第四個就是要進(jìn)行我們的關(guān)鍵銷售動作，然后做完關(guān)鍵銷售工作以后你就跟進(jìn)，然后最后成交。那這里面的關(guān)鍵銷售動作呢在不同行業(yè)不同銷售不同業(yè)務(wù)場景就完全不一樣，比如說我是一個房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人，那我的關(guān)鍵銷售動作就是帶客戶看房，看房就是很能夠把我的一些專業(yè)功底和我跟客戶建立信任的所有時間集合在這個地方。如果你是賣保險的話，你是個保險經(jīng)紀(jì)人或保險代理人，那你給客戶提供咨詢方案的這個動作啊就是最關(guān)鍵的這個銷售動作啊。如果你是賣課程，你是一個課程顧問，那如果線下課的話一般都會出來體驗課，比如說賣畫畫呀，賣體能培訓(xùn)呢，那體驗課就是你的關(guān)鍵銷售動作。那還有一些是線上啊，線上的課程有很多就直接沒有這么一個體驗動作，那你的關(guān)鍵銷售動作其實就是變成咨詢了，你在咨詢的時候如何能夠了解他更多，如何能夠建立性能這是很關(guān)鍵的啊。
為什么大家一定要認(rèn)知到這個啊動作的存在和引起很大的重視呢，之所以叫關(guān)鍵銷售動作是因為如果你這個動作不做基本上就不存在成交的可能。就像很多課程線下的體驗啊體驗課你都約不來，你就很難通過舔狗去建立客戶對這個產(chǎn)品的需求的認(rèn)知和他的欲望的激發(fā)，所以這個動作必須得做啊。第二個你做的好和不好對你銷售是否能成交都有決定性的作用，而且關(guān)鍵是如果你用心培養(yǎng)過關(guān)鍵銷售動作的這個訓(xùn)練的話，你很快能培養(yǎng)出來自己在這方面的專業(yè)性啊。所以呢大家一定一定要注重你所在環(huán)節(jié)你你所在銷售業(yè)務(wù)中的關(guān)鍵銷售動作，那你們想清楚自己的關(guān)鍵銷售動作是什么了嗎啊，一定要先把它找出來，其實這個地方我要給所有的銷售管理者敲一個警鐘，就是你的銷售培養(yǎng)體系里面的關(guān)鍵的一步就是要把這個部分關(guān)鍵銷售動作的環(huán)節(jié)拿出來，反復(fù)的沉淀經(jīng)驗，然后把好的經(jīng)驗直接拿去訓(xùn)練自己的員工，那員工必須通過考核以后啊才能夠成為正式的員工。所以啊在入職的時候如果一個小伙伴得到了規(guī)范的關(guān)鍵銷售的動作的訓(xùn)練的話啊，那他的成長就會快很多。
然后作為一個一線的員工啊一線的銷售，如果你們沒有很好的一個培訓(xùn)的體系。那你最應(yīng)該下功夫的也是這個環(huán)節(jié)，因為這個環(huán)節(jié)定生死啊。當(dāng)然不是說這個環(huán)節(jié)做好了就一定能成，但這個環(huán)節(jié)沒做好就一定不行啊。所以如果你是一個較好的銷售或者你是一個管理者，一定要花時間去打磨充分打磨關(guān)鍵銷售環(huán)節(jié)里面好的動作和好的方法論。所以比如是以我為例，我們之前賣下屬產(chǎn)品，那我就一定會在呃如何演示這個下屬產(chǎn)品在上花非常多的心力，然后甚至形成足字稿形成演講的框架，然后讓所有的員工背下來，背完下來以后他能隨機應(yīng)變他能知道他為什么要這么講。然后啊這個叫手魄力先守住老成員的一些經(jīng)驗，然后慢慢慢慢破掉，然后啊形成一點點自己的新的特色，最后先立自己的風(fēng)格。所以你的關(guān)鍵銷售環(huán)節(jié)關(guān)鍵銷售動作做得如何，有沒有成熟的方法論，沒有的話從今天開始重視起來和打磨起來吧。
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