當許多公司的經(jīng)營者，將公司興衰成敗歸咎于其經(jīng)營戰(zhàn)略時，2003年初，拉里•博西迪和拉姆•查蘭所著的《執(zhí)行———如何完成任務的學問》一書風靡全世界。書中的兩位作者卻一針見血的指出了其中的要點——企業(yè)缺乏執(zhí)行力是企業(yè)失敗的最重要原因。
企業(yè)的成功三分戰(zhàn)略，七分執(zhí)行，戰(zhàn)略決定了一個企業(yè)的發(fā)展目標和方向，而戰(zhàn)略需要靠高效的執(zhí)行體系來實施。因而執(zhí)行力的強弱決定了一個企業(yè)在實現(xiàn)戰(zhàn)略目標的道路上能夠走多遠，沒有強大的執(zhí)行力再好的戰(zhàn)略也只能成為夢想。在上世紀90年代以后，凡是發(fā)展快且發(fā)展好的世界級企業(yè)，都是執(zhí)行力好的企業(yè)。就連世界首富比爾·蓋茨也坦言：“微軟在未來10年內(nèi)，所面臨的挑戰(zhàn)就是執(zhí)行力。
在營銷導向型的時代，營銷力的強弱是決定的企業(yè)整體競爭能力的是最主要因素。營銷管理重點在于過程管理，過程管理的效率源于高效的執(zhí)行力。因而執(zhí)行力也是決定營銷力強弱的最主要因素，執(zhí)行力可以說是營銷的生命力。如何提升營銷的執(zhí)行力，現(xiàn)就結(jié)合帝泉啤酒營銷總公司在提升營銷執(zhí)行力的一些做法，談談如何提升營銷執(zhí)行力。
一、建設優(yōu)秀的執(zhí)行文化：優(yōu)秀的企業(yè)執(zhí)行文化能夠最大限度地調(diào)動員工的積極性、主動性和創(chuàng)造性，使企業(yè)發(fā)展的內(nèi)部動力最大化。執(zhí)行文化是企業(yè)文化的重要組成部分，它的精髓就是管理的人性化，每一位員工都得到最充分的尊重和關(guān)懷，尊重員工，重視員工，創(chuàng)建和諧的工作氣氛，企業(yè)能夠建立得到員工廣泛認同的企業(yè)精神和價值觀，能夠為員工建立符合員工利益并能夠?qū)崿F(xiàn)的價值遠景，使員工能夠發(fā)自內(nèi)心地全身心地投入到工作中去，使企業(yè)的團隊力最大化，整體執(zhí)行力最大化。
帝泉啤酒以“以人為本，敬業(yè)進取，務實高效，追求卓越”為企業(yè)精神，以“報效國民，富裕員工”為企業(yè)的價值觀，以“聚四海圣賢，興帝泉偉業(yè)”為人才觀，以“帝泉是我家，發(fā)展靠大家”為發(fā)展觀，以“走進帝泉，走進家門”為工作氛圍，以“工作是一種享受，工作是一種快樂，工作是一種責任”為工作觀。創(chuàng)造了和諧、溫馨充滿人文關(guān)懷的企業(yè)文化。充分地調(diào)動了員工以廠為家，干事創(chuàng)業(yè)的激情，員工的積極性、主動性和創(chuàng)造性極大地提高，員工的團隊意識、進取意識不斷增強，個人的執(zhí)行力得到最大的激發(fā)。尤其對于營銷人員，我們倡導全員營銷的思想，企業(yè)的一切工作都要圍繞營銷工作來開展，讓全體員工知道營銷工作、更讓營銷人員知道自己在企業(yè)發(fā)展中的重要性，提升營銷人員的使命感和責任感。
二、人力資源管理是關(guān)鍵。營銷必須以人為本，人是戰(zhàn)略的執(zhí)行者，人的整體素質(zhì)是決定執(zhí)行力強弱的關(guān)鍵。提升營銷人員的整體素質(zhì)，必須由一套完整、高效的人力資源管理體系支持。帝泉啤酒建立了包括人才的引進與培養(yǎng)體系、崗位責任制、業(yè)績考核與評估體系、薪酬分配體系、崗位升遷體系等的營銷人力資源管理體系。通過完善健全的人力資源管理體系使營銷人員整體素質(zhì)得到最大的提升，人才資源得到最合理的配置和利用，員工的才能和潛能得到最好的發(fā)揮，個人執(zhí)行力最大提升。建立了“能者上，平者讓，庸者下”的用人機制，建立人才貯備庫，每年從優(yōu)秀營銷人員中采取自愿報名和公司推薦相結(jié)合的方式公開選拔優(yōu)秀人才進入人才貯備庫并掛職鍛練。我們重視人才再教育工作，每個分公司每周集中學習一次，總公司每月集中學習一次。
三、開展執(zhí)行力教育，提高全員執(zhí)行力意識。我們下發(fā)《自動自發(fā)》、《沒有任何借口》、《絕對不能失敗》、《你在為誰工作》等書籍組織學習，并人人每本書都要寫出感想和工作打算，開展廣泛深入的討論，我們還聘請著名執(zhí)行力專家李德教授到公司講學，通過學習和培訓提升營銷人員的團隊意識、責任意識、目標意識、效率意識、自我管理意識、細節(jié)管理意識。
四、提高組織執(zhí)行力。許多企業(yè)家都非常重視和強調(diào)個人的執(zhí)行力對于組織的作用，卻忽視組織的執(zhí)行力。個人的執(zhí)行力再強，還是在組織中執(zhí)行他的任務，如果整個組織的執(zhí)行力低下，那么個人的執(zhí)行力再高又有什么用呢？營銷組織的執(zhí)行力來源于企業(yè)營銷戰(zhàn)略目標的分解，其中對于組織的執(zhí)行力的要求包含了：完善營銷組織結(jié)構(gòu)的設計、制定流程與標準、運用流程的執(zhí)行工具、建立組織執(zhí)行的對話平臺及使用的語言、提高領導者的領導力與執(zhí)行力等等。因此，建立起高效的執(zhí)行力，加強組織執(zhí)行力是很必要的保障。提升營銷組織執(zhí)行力，管理者首先要具備超強執(zhí)行力。高層管理者不但要有強烈的執(zhí)行力意識，還要參與戰(zhàn)略執(zhí)行流程與標準的制定，又要成為流程與標準首要推動者與執(zhí)行者，而其他管理層則是流程與標準的具體實施者，必須明確執(zhí)行流程和標準，必須明確執(zhí)行的資源和目標。其次要提升基層人員的執(zhí)行力，再好的營銷戰(zhàn)略是依靠一線營銷人員去實施的，基層人員執(zhí)行力的強弱直接決定了執(zhí)行的成敗。因此基層人員對執(zhí)行流程和標準的認同度，基層人員的執(zhí)行能力的不斷提高關(guān)鍵。
五、溝通是執(zhí)行力提升的基礎。執(zhí)行的過程也是溝通的過程，建立一套良好的溝通體制，可以保證所有的營銷戰(zhàn)略方針得到切實的執(zhí)行，通過溝通確保執(zhí)行團隊能找到營銷工作中存在的問題，并且賦予執(zhí)行團隊切實有效的方法來找到問題的答案，從而真正做到對事不對人。如果能夠建立起一套良好的溝通體制，加上符合營銷戰(zhàn)略發(fā)展需要的執(zhí)行工具，就可以打造一個統(tǒng)一的管理對話平臺，讓它的員工按統(tǒng)一的方式來處理工作中出現(xiàn)的執(zhí)行問題，用統(tǒng)一的語言來進行溝通，做到“知行統(tǒng)一”。帝泉啤酒營銷總公司建立零距離溝通機制，我們要求工作按程序進行，不越級指揮，不越級請示，不越權(quán)行事，但溝通任何人之間溝通無障礙，一線營銷人員、各級經(jīng)銷商可以隨時向高層管理者提供信息、反映問題、交流思想。中、高層管理人員深入市場一線與營銷人員、經(jīng)銷商甚至消費者進行交流和溝通，及時發(fā)現(xiàn)和解決。
六、建立高效的績效考核系統(tǒng)。高效的績效考核系統(tǒng)通過高效的約束和激勵機制，能夠使每一位員工有明確的執(zhí)行目標、流程和標準，通過公平、公開的考核機制能夠使每一位員工的每一點成績都能夠完全真實地衡量，讓每一位努力和付出得到承認和回報，真正體現(xiàn)多勞多得，不勞不得的分配原則，既有壓力又有動力，充分調(diào)動營銷人員的積極主和主動性。
一方面我們建立高效的監(jiān)督體系。對營銷人員的日常工作由市場部下屬的市場管理處進行日常監(jiān)督和隨機抽查，如營銷人員出勤率、拜訪客戶計劃完成率、客戶滿意度檢查、終端生動化管理檢查、客戶營銷政策傳達和返利結(jié)算到位檢查、促銷效果檢查、市場秩序管理檢查等；
另一方面我們建立完善科學的考評體系，不僅對營銷人員的銷量指標進行考核，我們對考核指標細化，分為各品種銷量指標、毛利潤指標、區(qū)域市場同期增長、市場開發(fā)完成率、市場管理與服務、出勤率、回款率等進行綜合考核。根據(jù)月度考核在薪酬方面體現(xiàn)多勞多得的原則的同時，又兼顧因市場客觀困難業(yè)績不佳，但確實付出努力的營銷人員的回報，并不唯銷量和利潤是舉，除當月對優(yōu)秀營銷人員進行公開表彰發(fā)榮譽證書和獎金外，還對年終綜合考評優(yōu)秀的營銷人員在職務升遷、年終獎金、旅游度假、公派學習等方面給予獎勵，極大地提高全體營銷人員干事創(chuàng)業(yè)的積極性和主動性。
轉(zhuǎn)載：http://santuchuan.cn/zixun_detail/1301.html
