你有沒(méi)有接過(guò)一種帶坑的客戶，就這個(gè)客戶啊，對(duì)上一任的銷售非常不滿意，每次見(jiàn)到我們都會(huì)說(shuō)，哎，你們上一任的人做人不行，做事不行的，我就不樂(lè)意跟你們打交道巴拉巴啦的說(shuō)一堆這種呢客戶就很搞心態(tài)，對(duì)嗎？銷售呢就非常容易陷入到一種情緒里。就是哎我怎么這么虧呀，我接了一個(gè)帶坑的客戶，我好倒霉啊，我替前任去平坑，我覺(jué)得我好不公平啊。然后這種客戶呢就不認(rèn)可，我們壓力好大好難做呀，就陷入到各種各樣負(fù)面的遐想里。但是就是這樣的負(fù)面的遐想啊，導(dǎo)致讓這個(gè)局面越來(lái)越難解。為什么？
一、因?yàn)榈谝粋€(gè)啊我們有一種認(rèn)知的偏誤，就是我們會(huì)搜集各種各樣的理由去證明我們的觀點(diǎn)。即便這個(gè)觀點(diǎn)可能是錯(cuò)的，或者是片面的，就可能這個(gè)客戶啊只是對(duì)這個(gè)銷售有一些個(gè)人的不滿，并不是對(duì)我們公司的不滿。但是我們作為新接的人啊，就覺(jué)得這客戶不滿意，他今天見(jiàn)面對(duì)我們態(tài)度不好了，也覺(jué)得不滿嫌我們價(jià)格貴了，我也覺(jué)得不滿，所有的事情我都會(huì)往那個(gè)原點(diǎn)上去歸因，就會(huì)導(dǎo)致我去面對(duì)他的時(shí)候，每次我的壓力都非常非常大。
二、就是我們對(duì)客戶的這種負(fù)面的情緒啊，他是會(huì)投射的，其實(shí)會(huì)投射到客戶身上的。比如說(shuō)啊因?yàn)槲抑浪麑?duì)我不滿意。所以我每次見(jiàn)他們都格外的討好，格外的慎重說(shuō)話都格外的不正常不常規(guī)，這客戶能舒服嗎？他見(jiàn)我也很緊張，他覺(jué)得這人什么神呢？這是不正常啊，這怎么辦事都這么刻意這么做作這么假呀，我跟這個(gè)人我也放不下防備啊，還不如前面那個(gè)人也挺討厭的。反而這兩種效應(yīng)在不斷的強(qiáng)化，就讓我們當(dāng)前的這個(gè)狀況越來(lái)越難解。
所以我個(gè)人的建議啊，我們最主要的就是先理清自己的這樣的一個(gè)心態(tài)。我去到客戶那里，我不代表上一個(gè)銷售，我不是他的繼承者，他也是個(gè)打工的，我跟他沒(méi)有任何關(guān)系，我代表的是給我開(kāi)工資的這家公司。如果說(shuō)前面刨下的坑，是這家公司啊，該履行的某一些義務(wù)沒(méi)有履行完OK啊，那我作為新進(jìn)的代表，我要去想辦法協(xié)調(diào)資源，盡可能的幫你去把這個(gè)事情越做越好。
如果說(shuō)是這個(gè)個(gè)人留下來(lái)的OK我作為一個(gè)新人，我可以傾聽(tīng)同理你。你作為這個(gè)行業(yè)的大哥有一些啊對(duì)小輩做事情的指點(diǎn)，我都可以聽(tīng)，我都可以去學(xué)習(xí)，沒(méi)有問(wèn)題。但是清算對(duì)不起，你不要往我身上清算，你又不要往公司身上清算惡人，只有他一個(gè)有問(wèn)題，你找他去。你帶著這樣的心態(tài)去做這樣的事情啊，自己會(huì)輕松很多，慢慢的你也會(huì)影響到客戶客戶能夠分清這個(gè)事情，是他跟上一個(gè)人銷售的問(wèn)題的時(shí)候，你的扣就好解了。
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