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一、賒銷管理的背景與重要性

賒銷在現(xiàn)代商業(yè)活動中是一種常見的銷售手段。從宏觀角度看，我國市場經(jīng)濟(jì)雖然不斷發(fā)展，但社會信用體系仍不完善。在這樣的環(huán)境下，企業(yè)面臨諸多信用風(fēng)險。例如，中國賒銷企業(yè)平均壞賬率達(dá)3%到6％，而*企業(yè)則為0.25％到1％；中國賒銷企業(yè)逾期賬款時間（DSO）平均為60 - 90多天，*企業(yè)約20 - 40天。大量的“應(yīng)收賬款”吞噬著企業(yè)的有限利潤，給企業(yè)帶來巨大商業(yè)風(fēng)險。

企業(yè)自身也面臨著復(fù)雜的信用風(fēng)險環(huán)境。一方面，為了在競爭激烈的市場中爭取客戶訂單，企業(yè)需要更多地采用賒銷方式。另一方面，客戶拖欠賬款，甚至產(chǎn)生大量呆賬、壞賬的情況時有發(fā)生。如A公司為了拓展業(yè)務(wù)進(jìn)行賒銷，雖然業(yè)績增長大大超過預(yù)期且凈利潤率達(dá)到15%左右，但卻面臨著賬面上有利潤卻沒有實際資金回籠的困境。這就凸顯了賒銷管理培訓(xùn)的重要性，它能夠幫助企業(yè)合理放賬，有效防范信用風(fēng)險，保障企業(yè)正常的生產(chǎn)經(jīng)營活動。

二、客戶相關(guān)管理內(nèi)容

1. 客戶開戶程序
2. 在賒銷管理培訓(xùn)中，客戶開戶程序是重要的一環(huán)。這涉及到對客戶基本信息的收集與審核。例如，要準(zhǔn)確記錄客戶的企業(yè)名稱、聯(lián)系方式、經(jīng)營范圍等信息。通過規(guī)范的開戶程序，可以初步篩選出有潛在風(fēng)險的客戶。
3. 培訓(xùn)中會強(qiáng)調(diào)如何確?？蛻籼峁┬畔⒌恼鎸嵭?，比如要求客戶提供營業(yè)執(zhí)照副本等相關(guān)證件的復(fù)印件，并進(jìn)行核實。
4. 客戶信用調(diào)查和評估方法
5. 掌握客戶信用調(diào)查和評估方法是賒銷管理的關(guān)鍵。這包括“5C”原則，即品德（Character）、能力（Capacity）、資本（Capital）、抵押（Collateral）和條件（Condition）。品德是指客戶的信譽(yù)，是否有按時還款的意愿；能力是指客戶的償債能力，例如其經(jīng)營狀況、現(xiàn)金流情況等。
6. 還有“5W”原則、“CAMEL”原則等。以“5W”原則為例，要了解Who（誰是客戶）、What（客戶做什么業(yè)務(wù)）、Why（客戶為什么要賒購）、When（何時還款）、Where（客戶的經(jīng)營地點(diǎn)）等方面的信息。同時，培訓(xùn)還會涉及到如何從多種渠道收集客戶信息，如查看客戶的財務(wù)報表、查詢其商業(yè)信用記錄、與同行業(yè)其他企業(yè)進(jìn)行交流等。

7. 根據(jù)收集到的信息建立規(guī)范的客戶檔案庫，并且要及時更新客戶信息，以便準(zhǔn)確評估客戶的信用等級，為不同信用等級的客戶制定相應(yīng)的信用政策。

8. 信用控制與回顧

9. 企業(yè)要建立信用控制機(jī)制，根據(jù)客戶的信用等級設(shè)定合理的信用額度。例如，對于信用等級高的客戶，可以給予較高的信用額度；對于信用等級較低的客戶，要嚴(yán)格控制信用額度或者要求提供擔(dān)保等。
10. 定期進(jìn)行信用回顧，重新審核客戶的信用狀況。如果客戶的經(jīng)營狀況發(fā)生變化，如出現(xiàn)財務(wù)困難或者市場信譽(yù)下降等情況，要及時調(diào)整其信用等級和信用額度。

三、訂單與合同管理內(nèi)容

1. 訂單管理
2. 在賒銷管理培訓(xùn)中，會涉及訂單的審核流程。要確保訂單的內(nèi)容完整，包括產(chǎn)品規(guī)格、數(shù)量、交貨時間、交貨地點(diǎn)等信息準(zhǔn)確無誤。
3. 同時，要根據(jù)客戶的信用狀況和企業(yè)自身的生產(chǎn)能力來決定是否接受訂單。如果客戶的信用額度已經(jīng)接近上限或者企業(yè)的生產(chǎn)能力無法滿足訂單需求，要謹(jǐn)慎處理訂單。
4. 合同簽訂與管理
5. 合同簽訂是賒銷管理的重要環(huán)節(jié)。培訓(xùn)中會強(qiáng)調(diào)合同條款的明確性，尤其是付款條款。例如，要準(zhǔn)確規(guī)定付款方式（是現(xiàn)金、支票還是銀行轉(zhuǎn)賬等）、付款時間（是一次性付款還是分期付款等）、逾期付款的違約責(zé)任等內(nèi)容。
6. 對于合同風(fēng)險的防范也是重點(diǎn)內(nèi)容。要確保合同符合法律法規(guī)的要求，避免合同中的漏洞被不法客戶利用。在合同執(zhí)行過程中，要做好合同的跟蹤管理，確保雙方按照合同約定履行各自的義務(wù)。

四、物流與貨物管理內(nèi)容

1. 貨物簽收管理
2. 貨物簽收環(huán)節(jié)要確保貨物準(zhǔn)確無誤地交付給客戶。在培訓(xùn)中會強(qiáng)調(diào)送貨單的重要性，送貨單上要詳細(xì)記錄貨物的名稱、規(guī)格、數(shù)量等信息，并且要求客戶在送貨單上簽字確認(rèn)。
3. 同時，要建立貨物簽收的記錄檔案，以便日后查詢和核對。如果出現(xiàn)貨物數(shù)量不符或者貨物損壞等情況，要有相應(yīng)的處理流程。
4. 以物抵債與物資管理（如有）
5. 如果發(fā)生客戶無法以現(xiàn)金償還債務(wù)而采用以物抵債的情況，培訓(xùn)內(nèi)容會涉及到如何對抵債物資進(jìn)行評估和管理。要確保抵債物資的價值合理，并且要按照企業(yè)的物資管理規(guī)定進(jìn)行妥善保管和處置。

五、應(yīng)收賬款管理內(nèi)容

1. 認(rèn)識應(yīng)收賬款和壞賬
2. 培訓(xùn)中會讓學(xué)員了解應(yīng)收賬款的概念，即企業(yè)在正常的經(jīng)營過程中因銷售商品、產(chǎn)品、提供勞務(wù)等業(yè)務(wù)，應(yīng)向購買單位收取的款項。同時，要清楚認(rèn)識到壞賬的定義，即企業(yè)無法收回或收回可能性極小的應(yīng)收賬款。
3. 還要了解企業(yè)賒銷的常見誤區(qū)，例如過度賒銷而忽視風(fēng)險、對應(yīng)收賬款管理不重視等，以及整體解決方案。
4. 應(yīng)收賬款管理方法和催收技巧
5. 掌握應(yīng)收賬款管理方法，如應(yīng)收賬款賬齡分析。通過賬齡分析，可以了解應(yīng)收賬款的逾期情況，對于逾期時間較長的應(yīng)收賬款要重點(diǎn)關(guān)注并采取相應(yīng)的催收措施。
6. 催收技巧也是培訓(xùn)的重點(diǎn)內(nèi)容。例如，要根據(jù)客戶的不同情況采用不同的催收方式，對于有還款能力但故意拖欠的客戶，可以采取較為強(qiáng)硬的催收手段，如發(fā)送催款函、上門催收等；對于確實存在經(jīng)營困難的客戶，可以協(xié)商制定還款計劃等。
7. 信用管理體系設(shè)計和企業(yè)信息化建設(shè)
8. 學(xué)會設(shè)立信用管理部門和建立信用管理體系。信用管理部門要負(fù)責(zé)客戶信用的調(diào)查、評估、信用額度的設(shè)定、應(yīng)收賬款的管理等工作。
9. 在企業(yè)信息化建設(shè)方面，要利用信息化手段來提高賒銷管理的效率。例如，建立客戶關(guān)系管理系統(tǒng)（CRM），可以方便地記錄客戶的信息、訂單情況、應(yīng)收賬款情況等，并且可以實現(xiàn)數(shù)據(jù)的共享和分析，為賒銷管理決策提供支持。
10. 收帳必須掌握的法律常識
11. 培訓(xùn)中會涉及到與收賬相關(guān)的法律常識，如訴訟時效的規(guī)定。如果應(yīng)收賬款逾期時間較長，企業(yè)要在訴訟時效內(nèi)采取法律手段追討欠款，否則可能會喪失勝訴權(quán)。
12. 還要了解在收賬過程中如何合法合規(guī)地進(jìn)行操作，避免出現(xiàn)違法行為。例如，不能采用暴力、威脅等非法手段催收賬款。

六、培訓(xùn)的方式與對象

1. 培訓(xùn)方式
2. 通常采用主題講授+案例分析+互動問答+視頻欣賞+情景模擬+小隊討論+模擬訓(xùn)練等多種方式相結(jié)合。通過主題講授，系統(tǒng)地傳授賒銷管理的理論知識；案例分析可以讓學(xué)員更加直觀地了解賒銷管理在實際企業(yè)中的應(yīng)用和存在的問題；互動問答可以及時解答學(xué)員的疑問；視頻欣賞可以提供更多的參考資料；情景模擬和小隊討論可以提高學(xué)員的實際操作能力和團(tuán)隊協(xié)作能力；模擬訓(xùn)練可以讓學(xué)員在模擬的賒銷管理場景中進(jìn)行實踐操作，增強(qiáng)應(yīng)對實際問題的能力。
3. 培訓(xùn)對象
4. 營銷總監(jiān)、銷售經(jīng)理、銷售主管及商務(wù)內(nèi)勤，財務(wù)法務(wù)人員及信控相關(guān)人員等都是賒銷管理培訓(xùn)的對象。因為這些人員在企業(yè)的賒銷管理過程中都承擔(dān)著不同的職責(zé)，營銷和銷售人員直接與客戶接觸，需要了解賒銷政策和客戶信用管理等知識；財務(wù)法務(wù)人員則負(fù)責(zé)應(yīng)收賬款的管理、信用評估、合同風(fēng)險防范等工作；信控相關(guān)人員更是要全面掌握賒銷管理的各個環(huán)節(jié)，以確保企業(yè)的賒銷風(fēng)險得到有效控制。