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一、產(chǎn)說會的基本概念與定位

產(chǎn)說會即產(chǎn)品說明會，是集中批發(fā)銷售的一種方式。它通過知識講座、客戶聯(lián)誼等形式，讓業(yè)務(wù)同仁將準(zhǔn)客戶邀請到會場，采用講授、互動的方式來介紹公司、推介產(chǎn)品。其定位是壽險推銷流程的一個環(huán)節(jié)，而非銷售流程的結(jié)束，是銷售流程的加速劑、說明與促成的平臺，也是新銷售流程的開始。它能為業(yè)務(wù)人員積累準(zhǔn)主顧，創(chuàng)造新的拜訪機(jī)會，起到拜訪推動器的作用。例如，對于沒有理由去見客戶的業(yè)務(wù)人員來說，產(chǎn)說會是很好的借口；若業(yè)務(wù)人員沒有專業(yè)的說服力，產(chǎn)說會能提供專業(yè)講解；當(dāng)客戶不能集中精力聽保險介紹時，產(chǎn)說會能讓客戶專心；如果客戶認(rèn)為業(yè)務(wù)人員不能代表公司，產(chǎn)說會是展示公司實(shí)力的舞臺；對于猶豫不決的客戶，產(chǎn)說會能夠提供迅速促成的氛圍。

二、產(chǎn)說會的舉辦形式

1. 產(chǎn)品推薦會
2. 這種形式會現(xiàn)場制造產(chǎn)品的優(yōu)勢氛圍，同時設(shè)計現(xiàn)場簽單的激勵舉措。目的在于突出產(chǎn)品優(yōu)勢，吸引客戶當(dāng)場簽單。例如通過展示產(chǎn)品的獨(dú)特功能、優(yōu)惠政策等，激發(fā)客戶的購買欲望。
3. 客戶沙龍
4. 會議邀請專家講解理財、養(yǎng)老、健康等觀念，現(xiàn)場制造自由交流的機(jī)會。在這個過程中引導(dǎo)和挖掘聽眾的需求，然后尋找產(chǎn)品能夠滿足客戶需求之處，達(dá)成現(xiàn)場簽單。這種形式比較輕松，適合業(yè)務(wù)伙伴在會后追蹤客戶。
5. 酒會、冷餐會
6. 這屬于高端活動，通過組織客戶之間的交流，同時現(xiàn)場安排演講、產(chǎn)品介紹的環(huán)節(jié)，加深與客戶之間長期的信賴關(guān)系。會后追蹤產(chǎn)品成交效果明顯。例如在酒會上，客戶在輕松的氛圍中交流，更易接受產(chǎn)品介紹。
7. 答謝會
8. 像電影答謝會、客戶采摘節(jié)等形式。通過答謝客戶的方式，增強(qiáng)客戶對公司的好感度，同時也為產(chǎn)品推廣創(chuàng)造機(jī)會。
9. 旅游交流會
10. 主要目標(biāo)鎖定高端人群，旅游花銷約800 - 1000每人。利用時間封閉、地點(diǎn)封閉的特點(diǎn)，可以長時間交流。例如在旅游過程中，業(yè)務(wù)人員有更多機(jī)會向客戶介紹產(chǎn)品，進(jìn)行深度溝通。
11. 商務(wù)懇談會
12. 以商務(wù)人士、私營企業(yè)主等為群體的懇談會。根據(jù)這一群體的特點(diǎn)和需求，有針對性地介紹產(chǎn)品和服務(wù)。

三、產(chǎn)說會的會前準(zhǔn)備內(nèi)容

1. 行事歷的制定
2. 包括目標(biāo)設(shè)定（如月度目標(biāo)）、確定主持和主講人員、選定地點(diǎn)等。明確的目標(biāo)和合理的人員安排、合適的場地是產(chǎn)說會成功的基礎(chǔ)。例如，根據(jù)預(yù)期的客戶數(shù)量和類型選擇合適大小和風(fēng)格的場地。
3. 基礎(chǔ)訓(xùn)練
4. 涵蓋邀約話術(shù)、互動話術(shù)、預(yù)簽話術(shù)、促成話術(shù)、回收話術(shù)等。業(yè)務(wù)人員需要熟練掌握這些話術(shù)，以便更好地與客戶溝通。例如，邀約話術(shù)要簡潔明了、有吸引力，能夠讓客戶愿意參加產(chǎn)說會。
5. 轉(zhuǎn)介紹中心的建立
6. 進(jìn)行客戶盤點(diǎn)，對現(xiàn)有客戶進(jìn)行梳理，以便通過客戶轉(zhuǎn)介紹邀請更多潛在客戶。這樣可以擴(kuò)大客戶群體，提高產(chǎn)說會的參與度。
7. 制作高大上的邀請函
8. 邀請函的設(shè)計要精美、有吸引力，包含產(chǎn)說會的關(guān)鍵信息，如時間、地點(diǎn)、主題等。這能給客戶留下良好的第一印象，提高客戶參加的意愿。
9. 準(zhǔn)備令人心動的簽單禮
10. 簽單禮要有足夠的吸引力，激勵客戶在產(chǎn)說會現(xiàn)場簽單。例如，根據(jù)產(chǎn)品價值和客戶群體，選擇合適的禮品，如高端電子產(chǎn)品、旅游套餐等。
11. 財富額度審批表相關(guān)工作
12. 包括嘉賓姓名、性別、座位號、申購額度、申購標(biāo)準(zhǔn)、現(xiàn)場簽單禮品選擇等內(nèi)容的確認(rèn)和審批流程。這有助于規(guī)范產(chǎn)說會的簽單流程，保障公司和客戶雙方的權(quán)益。
13. 業(yè)務(wù)員的準(zhǔn)備工作
14. 著裝要求穿著整潔專業(yè)；加大訪量，篩選優(yōu)質(zhì)客戶；熟悉說明會流程，配合默契，注意氣氛的配合；掌握說明會內(nèi)容，事先測算險種與保費(fèi)；主動去接客戶；確定客戶數(shù)量目標(biāo)；要求客戶遵守禮儀等。

四、產(chǎn)說會的會中操作要點(diǎn)

1. 人員的配合
2. 包括主持人、主講人、業(yè)務(wù)人員等之間的配合。主持人要掌控好會議節(jié)奏，主講人要專業(yè)地講解產(chǎn)品知識和理財觀念等，業(yè)務(wù)人員要在會中與客戶積極互動，解答客戶疑問，引導(dǎo)客戶關(guān)注產(chǎn)品。
3. 營造氛圍
4. 通過現(xiàn)場的布置、演講的方式、互動環(huán)節(jié)等營造出有利于產(chǎn)品推廣和促成簽單的氛圍。例如，在講解保險投資優(yōu)勢時，可以通過案例分析、數(shù)據(jù)展示等方式讓客戶更直觀地感受到保險產(chǎn)品的價值。
5. 產(chǎn)品介紹與講解
6. 要清晰、準(zhǔn)確地介紹產(chǎn)品的特點(diǎn)、優(yōu)勢、收益性、安全性、流通性等方面。如保險產(chǎn)品的受國家法律保護(hù)（安全性）、利用國家政策優(yōu)勢，專家理財復(fù)利計息（收益性）、定活兩便，靈活支取，保證資金變現(xiàn)（流通性）、享受國家免稅政策，合理保全規(guī)劃資產(chǎn)（持久性）等。
7. 與客戶的互動
8. 采用提問、答疑、小組討論等互動形式，讓客戶更好地參與到產(chǎn)說會中，提高客戶的關(guān)注度和興趣。例如，在講解理財觀念時，可以提問客戶對理財?shù)目捶?，然后根?jù)客戶的回答進(jìn)行深入講解。

五、產(chǎn)說會的會后跟進(jìn)工作

1. 及時總結(jié)
2. 對產(chǎn)說會的整體情況進(jìn)行總結(jié)，分析成功之處和不足之處，以便在后續(xù)的產(chǎn)說會中改進(jìn)。例如，總結(jié)邀約客戶的效果、會中講解的反響等。
3. 客戶追蹤
4. 對參加產(chǎn)說會的客戶進(jìn)行追蹤，根據(jù)客戶在產(chǎn)說會中的表現(xiàn)和反應(yīng)，進(jìn)一步向客戶介紹產(chǎn)品，解答客戶疑問，促成簽單。如果客戶在產(chǎn)說會中有簽單意向但未簽單，業(yè)務(wù)人員要及時跟進(jìn)，了解客戶的顧慮并解決。
5. 業(yè)務(wù)人員的持續(xù)學(xué)習(xí)
6. 業(yè)務(wù)人員要根據(jù)產(chǎn)說會的反饋，不斷學(xué)習(xí)和提升自己的業(yè)務(wù)能力，包括話術(shù)的改進(jìn)、對產(chǎn)品知識的更深入理解等。這樣才能在后續(xù)的業(yè)務(wù)推廣中更加高效。