一、客戶篩選與資訊管理
海外客戶開發(fā)首先要注重客戶篩選。了解客戶性質(zhì)是外貿(mào)談判的基礎(chǔ)，這涵蓋了諸多方面。例如要知曉客人所在國(guó)家的情況、實(shí)體狀況（像進(jìn)口貿(mào)易商、進(jìn)口分銷商等多種類型）、銷售市場(chǎng)、銷售方式、進(jìn)貨途徑、進(jìn)貨條件及方法、進(jìn)口產(chǎn)品內(nèi)容等。同時(shí)，對(duì)客人采購(gòu)成本分析和可能性狀況的把握也很關(guān)鍵，要了解客人的實(shí)際花費(fèi)成本、機(jī)會(huì)成本，關(guān)注客人采購(gòu)重點(diǎn)、方法以及資金流和質(zhì)量控制是否通過第三者等。而且，我方狀況分析也不容忽視，包括我方的市場(chǎng)地位、產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)、價(jià)格情況以及主體優(yōu)勢(shì)，還有談判人員的選擇與配合等。
在客戶資訊管理方面，資訊管理（網(wǎng)上資料管理）與應(yīng)用是開發(fā)國(guó)外客戶必須掌握的課題。在處理詢問信函時(shí)，要進(jìn)行篩選分類。像有稱呼、提及詢問產(chǎn)品或者簡(jiǎn)單介紹公司背景的詢問信，發(fā)信人比較用心，可以列為回信的目標(biāo)客戶；而沒有稱謂也未提到產(chǎn)品名稱只是表示對(duì)公司有興趣的信件，可能是亂撒詢問信，不一定作為優(yōu)先回復(fù)對(duì)象。
二、數(shù)字營(yíng)銷與網(wǎng)站建設(shè)
數(shù)字營(yíng)銷是開發(fā)海外客戶的重要手段。它借助互聯(lián)網(wǎng)和數(shù)字技術(shù)，通過網(wǎng)站、社交媒體、電子郵件、搜索引擎等渠道，向海外客戶展示企業(yè)的產(chǎn)品和服務(wù)。其具有成本低、覆蓋廣、效果可量化等優(yōu)點(diǎn)。其中，網(wǎng)站建設(shè)是關(guān)鍵部分。網(wǎng)站作為企業(yè)在互聯(lián)網(wǎng)上的門面，需要有專業(yè)的設(shè)計(jì)、清晰的結(jié)構(gòu)、完善的功能、豐富的內(nèi)容和良好的用戶體驗(yàn)，并且最好有多語言版本，以適應(yīng)不同國(guó)家和地區(qū)的客戶需求。
三、社交媒體平臺(tái)運(yùn)營(yíng)
以Facebook為例，它是世界排名靠前的社交媒體，擁有大量用戶。根據(jù)相關(guān)統(tǒng)計(jì)，多數(shù)國(guó)外客戶每天都在使用Facebook，疫情期間它是國(guó)外客戶尋找新產(chǎn)品等的重要渠道，疫情后也將繼續(xù)被依賴。對(duì)于準(zhǔn)備開發(fā)海外客戶的企業(yè)或個(gè)人來說，掌握Facebook平臺(tái)運(yùn)營(yíng)相關(guān)知識(shí)是很有必要的，例如如何在Facebook上精準(zhǔn)定位目標(biāo)客戶、展示產(chǎn)品和服務(wù)等。
四、海外大客戶開發(fā)戰(zhàn)略
在海外大客戶開發(fā)中，要進(jìn)行戰(zhàn)略探討。首先是聯(lián)盟戰(zhàn)略與聯(lián)盟破解，然后是接觸戰(zhàn)略，明確接觸戰(zhàn)略目標(biāo)，分析關(guān)鍵人物，包括其關(guān)注要點(diǎn)及本身的任務(wù)，懂得如何贏得關(guān)鍵人物的信任與支持以及最高決策者的認(rèn)可。資源分配戰(zhàn)略在海外大客戶開發(fā)中也有重要的運(yùn)用。
開發(fā)海外大客戶還應(yīng)注意一些問題，如海外大客戶的層級(jí)分析，不同層級(jí)的大客戶關(guān)注要點(diǎn)不同，國(guó)別也會(huì)對(duì)大客戶的購(gòu)買因素產(chǎn)生影響。要重視大客戶的信息搜集與管理，了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相關(guān)信息對(duì)大客戶采購(gòu)的影響，分析多樣化、多品種采購(gòu)的大客戶采購(gòu)情況以及品種單一型批量型采購(gòu)的大客戶的采購(gòu)情況。
五、海外客戶溝通策略
在與海外客戶溝通方面，要爭(zhēng)取與擴(kuò)大與大客戶溝通與交流的機(jī)會(huì)。要探討國(guó)際商務(wù)溝通的基本素質(zhì)、客戶溝通的協(xié)調(diào)管理、涉外溝通的底線策略，還要進(jìn)行與海外大客戶進(jìn)行溝通時(shí)的階段性策略研究，對(duì)比分析歐洲式溝通、*式溝通、日本式溝通與中國(guó)式溝通的利弊。在與大客戶談判時(shí)，要掌握讓步策略，懂得如何通過場(chǎng)外交易達(dá)成客戶意向，進(jìn)行國(guó)際商務(wù)談判思維分析，了解國(guó)際商務(wù)談判中的禮儀對(duì)成交的影響。
六、防止海外客戶流失及管理
要對(duì)大客戶流失的原因進(jìn)行分析，了解大客戶流失的先期征兆和預(yù)警，掌握如何應(yīng)對(duì)大客戶流失的方法。同時(shí)，在海外大客戶管理方面，要做好客戶檔案與客戶關(guān)系管理，建立與大客戶的定期溝通機(jī)制。
七、借助數(shù)據(jù)挖掘與平臺(tái)工具
可以借助全球海關(guān)貿(mào)易數(shù)據(jù)來開發(fā)海外客戶。通過強(qiáng)大的數(shù)據(jù)挖掘技術(shù)和AI算法模型，能夠幫助外貿(mào)企業(yè)快速定位目標(biāo)客戶，高效進(jìn)行客戶調(diào)查，全面了解市場(chǎng)動(dòng)態(tài)。一些外貿(mào)快速獲客平臺(tái)提供大量的海關(guān)交易數(shù)據(jù)、企業(yè)數(shù)據(jù)、企業(yè)聯(lián)系人數(shù)據(jù)以及真實(shí)采購(gòu)商資料等，可以根據(jù)需求從多個(gè)角度挖掘目標(biāo)客戶，并能高效進(jìn)行客戶背景調(diào)查，全面了解市場(chǎng)行情。另外，像領(lǐng)英獲客這種方式，可通過相關(guān)維度精準(zhǔn)篩選目標(biāo)客戶，獲取關(guān)鍵決策人的聯(lián)系方式等。
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