四十年?duì)I銷發(fā)展史，沒有經(jīng)歷過開發(fā)新市場、新品牌的銷售人員，算不上一個(gè)完整意義上的銷售代表。就像男人不曾站在產(chǎn)房前，沒有從助產(chǎn)士手中接過孩子的經(jīng)歷一樣，你沒見過生命的源頭，你就不知道悲傷和喜悅，緣何而起，因何而滅。
無論是愣頭菜鳥，還是江湖老鳥，在新市場開發(fā)上吃過虧、上過當(dāng)?shù)模辉谏贁?shù)。晃悠了大半年，找不到經(jīng)銷商的門朝哪兒開的人有之；一時(shí)走眼，大意失荊州的人也不是個(gè)別現(xiàn)象。
銷售人員挑市場，大多時(shí)候是沒得選。運(yùn)氣好的、討領(lǐng)導(dǎo)喜歡的，北上廣、江浙深的富裕區(qū)域，屁顛屁顛地去上任；運(yùn)氣不好的、不那么討領(lǐng)導(dǎo)喜歡的，老少邊窮、甘青寧這些銷售人員口中調(diào)侃的“流放之地”，領(lǐng)導(dǎo)只問你去還是不去？去，就打包上任，不去，就打包走人。
不論是通常意義上的好市場或者是壞市場，作為四海為家處處家的銷售人員，無論飄到哪兒，得先想辦法活下來。“行家伸伸手，便知有沒有”，銷售人員新市場上任、兩腳一落地，要先掂量掂量，砸到自己頭上的這塊市場，是個(gè)陷阱，還是塊餡餅？
進(jìn)入社會(huì)的第一天，父母就告訴我，路在嘴上。人在江湖走，沒事要張口。做銷售的，跑市場，不會(huì)見人問話，抬頭看路，你都不好意思說自己是做銷售的。開發(fā)新市場，你沒和這五類人聊過天，不算你干過這個(gè)活！我們以建材行業(yè)為例，來看看怎么和這五類人聊天。
一問的士司機(jī)。兩腳一落地，坐上的士或者打上摩的，即使是第一次到這個(gè)市場，你也開始對(duì)這個(gè)城市有了初步的接觸機(jī)會(huì)。的士是最好的環(huán)境，相對(duì)封閉，出租車司機(jī)成天悶在車?yán)?，有人愿意和他聊天，他也是樂在其中。通過這類人最好了解，中低收入人群在這個(gè)城市生活習(xí)慣。對(duì)于建材行業(yè)，與出租車司機(jī)的聊天，主要確認(rèn)以下三個(gè)方面的內(nèi)容：
本地區(qū)最好的企事業(yè)單位和社區(qū)：優(yōu)質(zhì)消費(fèi)人群樣本
主要建材市場的分布和近況：建材市場附近是不是在修路、建材市場有沒有什么負(fù)面新聞
人口的流動(dòng)性：住房需求與裝修頻率
當(dāng)然，你得用人家聽得懂的話，比如照明類產(chǎn)品，你別問人家：師傅，咱們這兒什么照明品牌比較出名?。咳思乙宦?，腦子一定一團(tuán)漿糊，你得問：師傅，咱們這兒買燈具，什么牌子比較好?。?/span>
二問小旅館老板。小旅館老板即使算不上中產(chǎn)階級(jí)，在這個(gè)城市里也算得上中等收入家庭，他們是我們了解這個(gè)城市的第二個(gè)窗口。抓住一切消費(fèi)、花錢的機(jī)會(huì)與人聊天，別人才有意愿和動(dòng)力與你交流，反正是要花錢，為什么不套點(diǎn)有價(jià)值的信息，作為你開拓市場的第一步呢？
小旅館裝修多半裝修材料都不會(huì)用得很好，這對(duì)于中低端建材產(chǎn)品都在哪兒賣有比較直接的借鑒作用；通過閑聊，了解小旅館每天開房數(shù)，一般來說去看看旅客登記薄，一眼望去，一清二楚。生意好，說明商旅人員多，商業(yè)旺盛，這個(gè)地方生意機(jī)會(huì)多。同時(shí)，你也可以把小旅館老板當(dāng)作普通消費(fèi)者，知道哪些建材品牌、城市房價(jià)怎么樣、這個(gè)地方裝修的習(xí)慣和時(shí)間有沒有什么特別的風(fēng)俗，都是可以快速了解區(qū)域市場的通路。
三問批發(fā)市場的商戶。即使是建材品牌進(jìn)入新市場，品牌稍大、企業(yè)時(shí)間稍久的產(chǎn)品，很有可能以非常規(guī)的方式，進(jìn)入了這個(gè)市場。家居建材類產(chǎn)品，如果是竄貨，這些貨源一般不會(huì)在大的建材城，更不會(huì)出現(xiàn)在專賣店里。通常的倒貨大會(huì)，都是些日用日雜市場的批發(fā)商，從鄰近省份或者從產(chǎn)地倒騰過來的。他們一般以賣半成品、配件為主，只有批發(fā)、沒有售后，價(jià)格高、服務(wù)差，主要是為了配套店內(nèi)其他建材產(chǎn)品的銷售。
倒貨經(jīng)銷商的價(jià)格、服務(wù)、配送范圍，都是可以從批發(fā)市場商戶了解到的信息。一般來說，倒貨的經(jīng)銷商也希望名正言順、登堂入室地轉(zhuǎn)正，作為廠家代表過去，只要不是牛逼烘烘地兩只眼睛長在頭頂上，商家也多半會(huì)以禮相待。千萬別小看這些經(jīng)銷商，店內(nèi)產(chǎn)品千奇百怪，方便面旁邊放著插座、電線，電工手套上面壓著指甲鉗，可是，人家的產(chǎn)品分銷能力可能分布大街小巷、城鎮(zhèn)鄉(xiāng)村，這些都是可以考慮的潛在經(jīng)銷商。當(dāng)然互聯(lián)網(wǎng)來臨之后，二批的生存空間越來越小，這些靠著倒買倒賣的經(jīng)銷商，很多也在尋求轉(zhuǎn)型的出路。
四問物流貨運(yùn)公司。2005年以前，快遞物流還沒有今天這么發(fā)達(dá)，一個(gè)縣城也就一個(gè)貨運(yùn)收發(fā)點(diǎn)，對(duì)貨運(yùn)信息的保密意識(shí)也沒有今天這么重視，你遞上兩根煙，叫上兩聲大哥、美女，至多請(qǐng)那個(gè)負(fù)責(zé)派單的兄弟、小妹吃個(gè)飯，這個(gè)市場誰家貨多、誰家貨少，誰家的貨能分到哪些地方、誰家代理哪些品牌就一清二楚了。
現(xiàn)在快遞物流發(fā)達(dá)，競爭也激烈，信息保護(hù)意識(shí)也比較強(qiáng)，現(xiàn)在有些銷售人員，就打著建辦事處，設(shè)倉庫的旗號(hào)，貨運(yùn)物流公司一家一家的談。現(xiàn)在每個(gè)城市都有物流園，貨運(yùn)物流公司也比較集中，你花個(gè)三、兩天時(shí)間，基本就能將大致情況摸個(gè)八九不離十。每個(gè)貨運(yùn)公司為了接生意，都會(huì)告訴將同類型的企業(yè)、品牌在他家合作的情況進(jìn)行介紹，這也是建立區(qū)域市場概念的重要途徑。
五問競品大商家。問完了外圍的基本信息，這個(gè)時(shí)候只是建立的區(qū)域市場的基本概念。對(duì)于市場相關(guān)的直接印象，還需要與行業(yè)經(jīng)銷商直接接觸。和商家接觸，不一定是抱著開發(fā)的目的，也可以懷著了解市場的動(dòng)機(jī)。商家一般都不會(huì)拒絕廠家銷售的拜見，即使你只是一個(gè)小品牌的銷售代表。經(jīng)銷商信奉的江湖信條是“多個(gè)朋友多條路”，即使他沒準(zhǔn)備引進(jìn)新品牌，多了解了解行業(yè)信息，也有益無害。
從大商家入手，我們可以了解到區(qū)域市場的整體格局與需求，看他對(duì)產(chǎn)品的態(tài)度與需求，分析他的市場運(yùn)作手法，包括他對(duì)經(jīng)營的各類產(chǎn)品的態(tài)度，至少今后在市場上碰到這個(gè)經(jīng)銷商，對(duì)他也不會(huì)陌生。遇到健談的，或者感覺對(duì)的，他還會(huì)給你分享些小道消息，準(zhǔn)保你不白走一趟。
本來你就抱著未必合作的初衷，畢竟*的不一定是最好的。但是，即使不合作，通過與競品大商家的閑聊，日后對(duì)其開戰(zhàn)也知道從哪里入手了。
其實(shí)各行各業(yè)開發(fā)新市場，基本遵循這個(gè)套路和模式，只不過問話的側(cè)重點(diǎn)和內(nèi)容有所差別。當(dāng)然，問完了這五類人，還只是完成了空白市場調(diào)研的第一步。但是，雖然只是第一步，完成這個(gè)過程，至少讓你做起事來不像一個(gè)外地人，說起話來不像一個(gè)外行人！
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