銷(xiāo)售談判主要談些什么內(nèi)容？很多銷(xiāo)售人員總認(rèn)為客戶只是追求價(jià)格，其實(shí)價(jià)格只是其中之一，甚至客戶提出價(jià)格并不意味著他為了價(jià)格而談價(jià)格，而是為了追求分期付款，而先提出降價(jià)要求，如果業(yè)務(wù)員不答應(yīng)降價(jià)要求，他再提出分析，通常業(yè)務(wù)員會(huì)因?yàn)榭蛻糁鲃?dòng)退讓而產(chǎn)生補(bǔ)償?shù)男睦?，而答?yīng)客戶的條件，那么銷(xiāo)售談判主要談什么？
一、提高質(zhì)量
客戶希望提高產(chǎn)品的質(zhì)量，比如功能更多、材料更好、速度更快等，以價(jià)格作為交換條件讓業(yè)務(wù)員答應(yīng)。
二、改善交期
不僅我們?cè)谌粘Ｉ钪匈I(mǎi)產(chǎn)品希望速度快，哪怕多出一點(diǎn)快遞的費(fèi)用，沒(méi)有多少人買(mǎi)產(chǎn)品希望慢一點(diǎn)送達(dá)，對(duì)業(yè)務(wù)員來(lái)講，客戶不止一家，而且客戶有大小之分，有服務(wù)優(yōu)先級(jí)之分，通常客戶不重要、訂單少、金額小的往后排，占用了客戶資金，而且讓客戶心理上不放心，所以通過(guò)價(jià)格交換交期。
三、*起訂
業(yè)務(wù)員是根據(jù)客戶訂單數(shù)量來(lái)決定價(jià)格的，有時(shí)候客戶一次性達(dá)不到業(yè)務(wù)員要求的數(shù)量，但還是希望能享受更多數(shù)量的價(jià)格與服務(wù)，所以，這也是談判核心之一。
四、庫(kù)存成本
對(duì)生產(chǎn)制造企業(yè)來(lái)講，庫(kù)存成本是很高的，甚至占流動(dòng)資金的70%以上，包括物料成本、倉(cāng)庫(kù)租用費(fèi)、管理成本、損壞成本等，希望業(yè)務(wù)員能共同分擔(dān)。
五、付款方式
更好的付款方式一方面給業(yè)務(wù)員在后期合作過(guò)程中產(chǎn)生壓力，如果交期不及時(shí)、產(chǎn)品不合格高、業(yè)務(wù)員不配合等，可以直接罰款，對(duì)于表現(xiàn)好的也可能提前付款來(lái)進(jìn)行激勵(lì)。
六、更多保障
客戶買(mǎi)的不僅是產(chǎn)品本身，更多的是使用價(jià)值，客戶在使用過(guò)程中會(huì)產(chǎn)生很多成本，比如配件損耗、使用中產(chǎn)生的意外，客戶希望業(yè)務(wù)員能保證在一段時(shí)間內(nèi)出現(xiàn)任何問(wèn)題都能處理。
七、成本降低
客戶希望業(yè)務(wù)員成本能更低，低成本包括在生產(chǎn)過(guò)程中減少浪費(fèi)、不必要的功能、不必要的材料、不必要的制作過(guò)程，從管理成本、材料成本、運(yùn)輸成本等方面進(jìn)行談判。
八、更低價(jià)格
客戶希望同等質(zhì)量，給自己提供更低的價(jià)格。
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