從理論上講，項(xiàng)目型銷售的七種“武器”用完后，把客戶所有人都拿下，這個(gè)訂單肯定就拿下了。但我們略一計(jì)算就會(huì)發(fā)現(xiàn)，訂單是拿下了，但我們的褲子也虧掉了。因?yàn)槲覀冏龅氖墙M織客戶，就算是一個(gè)中型企業(yè)也有近千人，就算是我們只用惠字訣，每人只用一百塊，也十幾萬塊錢花出去了;整個(gè)機(jī)器所得毛利也未必有這么多，更不要說分到我們手里的銷售費(fèi)用了。因此，我們必須尋找和分析客戶在采購中的決策影響力，總數(shù)是100%，每人占一部分;比如決策者是影響力是50%，技術(shù)影響者30%，使用者10%，其它人加起來10%。原則上，只有決策影響力在10%以上的人我才可以用厚、派、新、奇四訣，因?yàn)檫@四訣的成本比較高;對(duì)于影響力5%以下的人，用一下輕字訣即可，或者用正字訣請(qǐng)吃飯;但請(qǐng)一群人，雖說花錢并不算少，可一群人分?jǐn)傄幌拢€是劃算的。
搞清楚需用的招式，應(yīng)該找的人，并不是說我們現(xiàn)在就用這七種武器進(jìn)行公關(guān)了;在公關(guān)之前，我們還是要先進(jìn)行估算一下成本與潛在訂單的價(jià)值?？匆幌轮挡恢档霉P(guān)?記住一點(diǎn)，我們銷售員是一種經(jīng)濟(jì)動(dòng)物，虧本的生意我們是不做的。
潛在訂單的價(jià)值?這不是很簡(jiǎn)單嗎?就是潛在訂單的金額大小嗎?
不是的，*的星球大戰(zhàn)計(jì)劃有多少萬億美金，金額夠大了吧?但這訂單對(duì)我們一文不值，因?yàn)檫@個(gè)計(jì)劃已經(jīng)結(jié)束了，所以我們得到這個(gè)計(jì)劃的概率為零，所以這個(gè)計(jì)劃對(duì)我們是沒有價(jià)值的。就是說訂單的價(jià)值不僅跟訂單的大小有關(guān)，還與我們拿下訂單的概率有關(guān)。概率怎么計(jì)算呢?
分兩個(gè)方面，一是客戶在采購中的決策影響力;二是我們打通該客戶的概率。如果客戶中我們可能打通的只有一個(gè)人，此人在采購中的決策影響力是50%，而我們打通此人的概率是70%，那么我們拿下此訂單的的機(jī)會(huì)是35%。如果此訂單有多個(gè)人我們可能打通，那么我們贏單的概率等于所有人的決策影響力與其打通機(jī)會(huì)機(jī)乘積之和。比如說某客戶的采購由四個(gè)人負(fù)責(zé)，甲在采購中的決策力影響力是50%，而我們打通此人的概率是70%;乙在采購中的決策力影響力是20%，而我們打通此人的概率是50%;丙在采購中的決策力影響力是20%，而我們打通此人的概率是20%;丁在采購中的決策力影響力是10%，而我們打通此人的概率是0;那么我們得到此訂單的概率是：50%×70%+20%×50%+20%×20%+0=49%。如果其它情況者完全相同，我們訂單的實(shí)際價(jià)值=金額大小×我們拿下訂單的概率。就是說如果我們面前有兩個(gè)訂單，甲訂單金額為100萬，但我們拿下該訂單的機(jī)會(huì)是50%;而乙訂單為500萬，但我們拿下該訂單的機(jī)會(huì)是5%;那么我們可以知道，盡管甲訂單的金額比乙訂單小的多，但甲訂單的實(shí)際價(jià)值是乙訂單的一倍。
這里說的是其它情況相同。但在實(shí)戰(zhàn)中，其它情況總是不同的。哪兒不同?成本不同。一般來說，訂單越大影響訂單的人越多，往往客戶的味口也比較大大，最終導(dǎo)致成本也越大;銷售員作為一個(gè)經(jīng)濟(jì)動(dòng)物，我們不僅追求收益，而且還要追求成本效益比。就是說假設(shè)我們面前有兩個(gè)訂單，甲訂單金額為100萬，但我們拿下該訂單的機(jī)會(huì)是50%;而乙訂單為500萬，但我們拿下該訂單的機(jī)會(huì)是10%;盡管這兩個(gè)訂單的實(shí)際價(jià)值都是50萬，但乙訂單的影響者更多，成本更大，那么甲是更優(yōu)質(zhì)的訂單。
這里所說的訂單成本，不是指公司里的生產(chǎn)成本，而是指我們銷售員的公關(guān)成本。當(dāng)我們確定了客戶里每個(gè)人的需求層次，就確定了所有我們需要用的公關(guān)武器，把這些成本一一相加，就得出了訂單成本。
至此，我們需要開始考慮是否要做這一訂單了。
考慮的基礎(chǔ)，就是在金額、概率和成本之間做權(quán)衡。諸強(qiáng)華認(rèn)為，對(duì)于那些金額雖大但概率太小成本太高的訂單，要毫不猶豫的放棄。做銷售做到上乘境界的相當(dāng)重要的一個(gè)原則就是輸?shù)钠鸷透矣诜艞?。記住一點(diǎn)，放棄不僅是一種勇氣，而且是一種大智慧。
考慮完訂單的價(jià)值，我們還考慮客戶里每一個(gè)影響者的價(jià)值，正如前面我們會(huì)放棄那些低價(jià)值的客戶。每一個(gè)影響者的價(jià)值是由其決策影響力與成本來決定的，其價(jià)值等于影響力除以成本;對(duì)于那些影響力很小，但味口很大的客戶，也要毫不猶豫的放棄。諸強(qiáng)華認(rèn)為，好鋼要用在刀刃上，同樣這些錢與時(shí)間花在更有價(jià)值的客戶身上可能會(huì)讓我們獲得訂單的機(jī)會(huì)增加好幾倍，這是初做銷售的人常犯的毛病。一些菜鳥銷售員往往到了客戶那兒見了誰都拜，一些根本沒什么影響力的人向他們要吃要喝，他們也百求百應(yīng);錢花得不少，事卻辦不成，白耽誤功夫。事實(shí)上，在多數(shù)情況下，凡是那些整天向你要百把塊錢的小恩小惠的人，他們基本上都沒什么影響力，盡可能的要避開。如果不小心上了賊船才發(fā)現(xiàn)此人無影響力，先冷處理，再避開。
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