瘋狂營銷心得-2017年7月15日上午課程
第三組人員：高萬杰、馬洋、呂翔宇、裴琦、徐儀、馬蓓燕、匡娟萍
第一點是對待客戶應學會舍得。對于創(chuàng)造20%價值的80%客戶，我們只需花20%時間去服務，但是對于創(chuàng)造80%價值的20%客戶，我們可能不僅只是自己的80%時間去服務，特殊情況下可能還需要團隊中其他伙伴的協(xié)助。第二點是制作一份給力的產(chǎn)品提案，在制作提案時我們往往會有過多的形容詞或者繁瑣的文字去描述，但是未抓住客戶的痛點及吸引力。在制作時應更多地精準的數(shù)據(jù)以及圖片進行有力的佐證，同時在進行提出價格時不應只是單純報一個數(shù)字的價格而是要學會進行成本結構分析說服客戶。
----馬蓓燕
今天的“瘋狂營銷”課程主要引導了我如何去發(fā)現(xiàn)客戶的痛點，并提出行之有效的方法來使我們的產(chǎn)品與服務幫助客戶解決這些問題與痛點。所以，在培訓結束后，我將對公司結束的PPT做新一輪的修改，主要改進點有：1.提出客戶在使用低質(zhì)量EDM切割絲時所帶來的負面效應，直接、有效地搓中客戶的痛點；2.提出我們的解決方案，幫助客戶解決目前所面臨的問題，最終達成客戶利潤的上升。總之，要用提出行之有效的策劃方案，讓客戶通過一個PPT就對我司的產(chǎn)品產(chǎn)生興趣，并有下單的沖動。再配合之后的拜訪、會談及私人情感建立等方法，增加達成合作的幾率。 ----呂翔宇
今天是營銷培訓的第二天，收獲頗豐。相對于第一天應對客戶處理方面，今天更多的是從自身公司的有點以及產(chǎn)品優(yōu)勢來公關客戶。作為一名合格的營銷人員，除了對客戶以及客戶周邊人的情況要有充分的了解之外；對于自身公司的狀況以及產(chǎn)品種類，產(chǎn)品性能優(yōu)勢，生產(chǎn)狀況等也必須要銘記于心。這樣在應對客戶的疑問以及向客戶做介紹推廣時才能得心應手。如何分析總結公司產(chǎn)品的性能優(yōu)勢，結合客戶的真正需求，推薦適合客戶，同時又優(yōu)于競爭對手的具體使用產(chǎn)品。從客戶的立場和角度去思考問題，解決問題。真正做到正確充分使用自己的每一個信息資源，每一個優(yōu)勢。
----裴琦
我認為目標設定以及如何通過無限細分來將達成目標的可能性變成可行性對我的工作指導很大?，F(xiàn)在恰逢年中戰(zhàn)略規(guī)劃制定期間，我將會利用此次學習到的目標設定及分解的方法來重新審視各個亞洲市場、美洲市場和歐洲市場的各個客戶，然后有針對性的根據(jù)每個市場不同客戶的特點，從產(chǎn)品方案、競爭對手對標、產(chǎn)品質(zhì)量、產(chǎn)品服務等不同的維度來思考并制定這些客戶的增長目標，并與歐洲及美洲銷售團隊共同討論增量的具體措施確來支持總體目標的實現(xiàn)。
----高萬杰
早上的學習主要是針對新客戶的挖掘、分析、吸引、合作、長期維護等相關內(nèi)容。通過一上午的學習，我們了解到
1.挖掘新客戶是要從某個群體中突破的，客戶都是集中的而不是分散的。逐個突破反而會影響時間與精力。
2.在與客戶談判的方式上面，一對多是最有效果的方式，比起一對一的傳統(tǒng)模式可以提高效率。
3.在吸引到客戶以后，就需要客戶做出一個最終的購買決策。而在這一環(huán)節(jié)，影響客戶決策障礙的因素有許多；通過大家的集體討論與分析交流，我們明白了眾多障礙因素。這使得未來我們實際面對這些情況時，可以對癥下藥，及時而準確的提供解決方案，從而促使客戶最終決策購買。
4.成交提案是客戶了解我司的首要窗口，極其重要；所以內(nèi)容不能泛泛而談，必須要精準、*、圖文并茂、使用數(shù)字化內(nèi)容，從而使的我們的內(nèi)容更具吸引力與準性。
----徐儀
今天是瘋狂營銷的第二天，通過這兩天的學習和討論讓我有了解決問題的全新思維和方式。首先要精心準備，仔細研究客戶，研究競爭對手和自己產(chǎn)品之間的區(qū)別，以找到客戶的痛點，同時對客戶的需求痛點深入了解，從而客戶幫助客戶思考及找到解決辦法，專注于幫助客戶，并通過每一次和客戶的交流來為其提供價值，從而增加自己的影響力，更加順利的建立合作伙伴關系。我會通過這兩天學到的方法及戰(zhàn)術運用到實際業(yè)務中，更好的發(fā)揮自身優(yōu)勢，不斷獲取客戶，贏得市場。
----馬洋
通過今天上午王老師的培訓，我意識到目前我跟客戶的客情維護還有待欠缺。維護客情不僅僅是要和客戶保持聯(lián)系，還要建立如朋友般的感情。同時也要讓客戶將自己當成其資源。以后的工作中需要更深層次的同客戶交流，對客戶的興趣愛好進行更多的了解，以便跟客戶建立更加緊密的聯(lián)系。其次是要站在客戶的角度想問題，如客戶在決定選用我司產(chǎn)品時可能會碰到的障礙。我需要將這些能夠想到的障礙全部羅列出來，然后個個擊破。再次是“水龍頭“，窮盡可能去找到客戶集中的點，在深度挖掘潛在客戶。
----匡娟萍
第七組～方從余 7.15上午課程總結：1.首次跟客戶接觸如何打動客戶，從有興趣看到有買的沖動。核心是要通過幾句描述表達給客戶我的價值，直擊痛處，我的措施。必須是實際的數(shù)字說話。2.如何打開客源的水龍頭，讓海量的信息涌入。可以通過行業(yè)標桿客戶深挖，各種網(wǎng)絡渠道搜索信息。暈倒感動自己感動客戶。
第二組-火星隊-劉成-15日上午學習總結:
1， 在上午的培訓，印象很深的是老師提到的銷售技能的標準化、工具化、武器化和習慣化，特別是標準化，是與我們博德高科目前所提出的學習德國的標準化管理是相匹配的，這次的銷售技能標準化再次讓我對營銷有了進一步的認識；
2， 在開發(fā)新客戶時，一定要提前準備好各種資料，特別是在文字資料上下功夫，做到讓客戶眼前一亮，提升公司品牌的價值和提高成交率。
第六組-姜海
上午的培訓，我的總結和收獲如下：
1、對于以后客戶進行決策時，可以把握好他的一些內(nèi)心的溝通障礙，包括預算、領導問題、內(nèi)部部門反饋、大批量和小批量的矛盾等問題，對于更好的解決這些問題有了深刻的感悟；
2、在如何黏住客戶方面，通過一個月4周，同事們也分別分享了他們的方式方法，包括，喝茶、吃飯、投其所好、邀請游玩、邀請參觀等方法，讓我在黏住客戶方面有了更好方式方法；
3、在信息渠道方面，可以通過一個龍頭方式，包括公司的標桿企業(yè)、行業(yè)協(xié)會、挖競爭對手經(jīng)理、物流公司、電商平臺和搜索引擎等方式；
4、另外是懂得了如何針對性的對客戶講解產(chǎn)品，或者產(chǎn)品冊。
“瘋狂營銷培訓”心得體會:
第四組-勇攀組-祝建香，經(jīng)過今天上午的培訓，從王老師講解中學習到很多，特別是在資料要求上，以前覺得樣品冊是一個自己用的銷售工具，經(jīng)過王老師的三步驟講解，發(fā)現(xiàn)‘樣品冊’是用來給客戶看的，并不是給自己看，自己必須把資料記在腦海里，而樣品冊資料，都必須遵守三步驟‘讓人拿到資料就想打開’、‘讓人打開資料就有興趣’、‘讓人看完資料就想購買’，并且在平時口頭交談時也可以按照此三步驟運用起來。非常感謝王老師的指導！
第二組火星隊陳維娜
通過7-15日上午的學習，更加深刻體會到了“凡事預則立”這句話，在開發(fā)新客戶的過程中，需要全方位全面策劃，而不是莽撞的開始拜訪推銷。包括總體策劃：第一周做什么，第二周做什么，第三周做什么，第四周做什么…在準備資料的時候需要那些內(nèi)容哪些圖片哪些數(shù)據(jù)讓客戶拿到資料就想打開，打開就有興趣就想購買；要預先想好客戶會遇到的一些問題，會設置的一些障礙…這些都需要在前期做好詳盡的沙盤推演，所以在以后的工作中要加強關注細節(jié)和謀略方面的能力。
不斷的全身投入?yún)⑴c，對照現(xiàn)實銷售工作的出現(xiàn)和可能出現(xiàn)的問題，進行梳理，在后續(xù)的實際工作中，將用悟到的東西，不斷提高工作效率，提升銷售數(shù)量，更快的把握成交機會。
1.新客戶的開發(fā)更加的利用點帶面的去開發(fā)，借助杠桿的作用，快速的大量的落實信息客戶，為客戶信息資源的建立，開發(fā)節(jié)省時間成本！
更多的學會換位思考，客戶購買關注什么，為什么會購買，購買的深層需求是什么，解決了客戶的關注點和深層需求，就能擬定適合的成交方案，才能不斷的完成銷售目標，不斷的贏得市場，領先競爭對手！
第六組_瘋狂隊-陳文魁！
第六組洪秀斌7.15日上午培訓總結：通過上午的培訓，收獲以下幾點 :1；以前對客戶及客戶決策者痛處挖掘不夠；以前大部分是采取索取的銷售模式，通過上午的學習，讓我改變了銷售思維模式應以先付出再求回報的方式來銷售產(chǎn)品。3；在新客戶開發(fā)環(huán)節(jié)應要簡單有效的突出我們產(chǎn)品的賣點，亮點，快速吸引客戶的購買欲。4，新客戶分價段分時效的攻關方法，快速吸引客戶。5；如何恰到好處的粘住客戶是我們必備的銷售技能之一。
第八組-劉森 15日上午的課，王老師通過實際操作講解，使我跟家具體化的對營銷有了更加真實的感悟。首先，感悟最深的是王老師說的在營銷中要做到粘人粘心，在以往的時候，我們做事情往往都是停留在表面，沒有進行深入層次的追蹤，從而讓我們失去了很多潛在客戶，通過上午的培訓，我們以后在公關客戶方面就要想盡一切辦法攻占到客戶的內(nèi)心深處，以此把握住每一個潛在客戶。是要攻關至客戶內(nèi)心深處。再次，王老師講授的*傳播，找到自己的水龍頭，這樣可以讓我們在后期的開發(fā)客戶方面更精準得找到以及批量的增加自己的有效資源。其次，通過王老師對客戶下單障礙等方面的講解，讓我們對于以后在溝通客戶，增加成單率方面有了很大的提高。
第二組.錢森學習心得：
通過今天上午的培訓，總結如下:1.在向客戶推廣產(chǎn)品的最重要的是把握客戶的問題和痛點，只有掌握了客戶痛點和問題才能吸引客戶。
2.要把核心產(chǎn)品的賣點以及獨特性詳細的反應出來。讓客戶知道我們與其他供應商的區(qū)別和優(yōu)勢。
3.更多的學會換位思考，客戶購買關注什么，為什么會購買，購買的深層需求是什么，解決了客戶的關注點和深層需求，就能擬定適合的成交方案，才能不斷的完成銷售目標。
第四組.李路勇學習心得：
1.首次跟客戶接觸如何打動客戶，從有興趣看到有買的沖動。核心是要通過幾句描述表達給客戶我的價值，直擊痛處，我的措施，必須是實際的數(shù)字說話。
2.打開客源的水龍頭，讓海量的信息涌入?？梢酝ㄟ^行業(yè)標桿客戶深挖，各種網(wǎng)絡渠道搜索信息。從多方面，多層次，多途徑確定明確的成交及行動方案，切實執(zhí)行。
第七組--于玄璞學習總結。 通過今天上午的培訓學習到了如下：在行動之前要做好準備工作，精準的找到客戶，集中火力對準，花費百分之80的精力，不要浪費之源，另外在首次接觸客戶的時候要注意不要話太多說不到重點，要用3句話讓客戶有欲望聊下去。還有就是方法，不要限制思維，用多種方法達成目的。
瘋狂營銷訓練第八組-廖顯琪7月15日上午學習心得總結：1、客戶開發(fā)過程中明確客戶痛點，對癥下藥，滿足客戶最想要的；2、分析客戶決策障礙點，如設備問題技術解決；領導不滿意，想辦法讓他打消顧慮等這些行之有效的方法；3、“水龍頭”理論對我觸動很大，有時盲目的在市場里尋找客戶效率很低，而且消耗大量時間、精力成本，找到水龍頭，我們的工作會事半功倍；4、客戶開發(fā)4周計劃要活學活用，拿出追女朋友的激情開發(fā)客戶。
第六組瘋狂隊-黃愷達7-15上午培訓總結：1.挖掘市場需求，尋找精準客戶2.深度了解客戶公司相關聯(lián)部門單位的痛點及需求點；3.明確我司的核心競爭力，突出產(chǎn)品賣點；3、充分利用人際關系交往，積極維護客戶感情4.分析客戶成交障礙，細化解決，加速成交；5.從多方面，多層次，多途徑確定明確的成交及行動方案，達到成交，完成目標。
第二組呂安生2017年7月15日上午學習總結：1在營銷過程中，學會找到源頭，能夠不斷的給公司提供客戶資源，讓銷售更輕松。2如何打動客戶，不是一味地推出自己的產(chǎn)品，分階段的圍繞，給予帶給客戶有用的東西，讓客戶無法拒絕。3找到客戶的痛點在哪里，而不是不了解的情況下埋頭做無用的事情。4在客戶，不能做到所有客戶都用你的產(chǎn)品，用有限的資源服務好重要的客戶。5借助營銷工具，讓客戶一下就感興趣愿意了解我們的產(chǎn)品，從而達到無法不購買的理由。
第五組華南虎7月15號上午培訓心得：
小組成員：崔書慶 李海濤 陳勝強 朱康樂 羅健 劉星星 茹王剛 王源澤
通過上午的培訓，1,了解到了客戶不下單的原因客戶的阻力，解開了心里的疑惑，可以對癥下藥，公關客戶。2,了解了如何一步一步的拉近客戶直接的關系，讓客戶的下單水到渠成3,針對大客戶做出一個鮮明的讓客戶無法拒絕的文案，發(fā)掘和解決客戶的痛點，最終合作下單。
-------陳勝強
第五組王源澤學習總結7月15日上午培訓總結：
1.客戶無法理解，也無法識別差異，所以在量化的口語式更為接地氣，結合客戶的問題與痛點，可以直接捕捉亮點
2.要把核心產(chǎn)品的賣點以及獨特性詳細的反應出來。讓客戶知道我們與其他供應商的區(qū)別和優(yōu)勢。
3.通過分析成交提案的各部分內(nèi)容，以如何使讓拿到資料的人想打開，打開后有興趣，看完后有購買想法為出發(fā)點，為設計廣告物料與銷售道具提供思路，
3.對在新客戶開發(fā)不成功的原因有了更全面的認識，詳細檢視各個環(huán)節(jié)內(nèi)容，加深了解客戶的心態(tài)，從更人性化的角度出發(fā)，攻心為上。
4.*傳播，在自己的市場范圍內(nèi)，有效利用各種資源，方便收集客戶的信息
第五組李海濤學習總結
產(chǎn)品資料要有吸引眼球元素，要讓客戶拿到你的產(chǎn)品資料后，主動的想打開來看一下，也就是產(chǎn)品資料的封面要能抓住客戶心里的 需求是，痛點，欲望!
客戶打開產(chǎn)品資料后，要有核心的讓客戶清楚的知道產(chǎn)品的優(yōu)勢在哪里，能給客戶帶來什么價值，客戶使用該產(chǎn)品不能帶你任何的憂慮。
送給客戶產(chǎn)品資料，目的是讓客戶購買產(chǎn)品，產(chǎn)品資料要有足夠的誘惑力，讓客戶看完資料后，自己產(chǎn)生購買的欲望，再加之業(yè)務能力輕輕的推動，產(chǎn)品就能賣出去這才是優(yōu)秀的產(chǎn)品資料！
第五組-華南虎隊-劉星星通過7月15號上午的培訓，總結如下：1.分析了我們與客戶談判到?jīng)Q策階段時所能預見的一些問題。通過學習后，我們梳理出一些所能碰到的情況，同時加以論證解決方案。這對我們后續(xù)公關過程中會少走很多彎路，同時客戶的成交幾率也大大提高。2.梳理出所有能與我司產(chǎn)生業(yè)務往來的相關渠道，這方便我們后續(xù)更能精準的尋找到我們潛在的客戶群體。同時匹配度較高
學習心得：
1、好的銷售技巧即欲擒故縱，在銷售過程中，我們總是想要一味的索取，帶給客戶的體驗感受并不是愉悅的，在與客戶的交流中，未給客戶帶來真正的價值。這樣的銷售技巧需要改善，即：在每一次的電話拜訪、實地交流，都應該是一次給予客戶帶來價值的交流體驗，讓客戶感受不一樣的銷售及銷售價值的體驗。
2、銷售并不是銷售產(chǎn)品，而是銷售自己，促進與客戶心靈交流的一個過程，簡而言之，攻心為上。了解客戶內(nèi)心真實想法。3、精準掌握客戶的決策障礙，首先了解客戶精準的決策障礙，并尋求解決方案，以達到客戶合作的目的！-----羅健
第五組茹王鋼瘋狂營銷總結:
1.在營銷過程中，想要達成交易，首先要和客戶打好感情牌?？梢酝ㄟ^送禮品，與客戶建立良好的個人感情關系來促使交易達成。
2. 要找到行業(yè)的水龍頭，找到突破口，然后利用資源，尋找到大批量的客戶，找到精準的客戶。
3.找到客戶痛點，找出客戶所擔心的問題，然后提供完善的解決方案清理客戶決策障礙，給客戶零風險承諾，打消客戶下單顧慮，促使交易達成。
我們在日常的客戶公關中:最常見的拒絕理由就是有穩(wěn)定供應商和原供應商關系較好。上午的學習可以一針見血的打開突破口。方法有兩種:一是妥協(xié)，作為備選供應商或者供應部分產(chǎn)品，另外一個就是直接告訴我們的客戶，他的競爭對手如果用了我們線，縮短了交期，模具做的比你們的質(zhì)量好。難道你的客戶還給你講私人感情嗎？
類似的學習還是要多組織，可能在不經(jīng)意間就解決了自己的困局。我們不是單兵作戰(zhàn)，是團隊合作，相信你的隊友，大家共同努力，會做的更好。
第五組 朱康樂
通過上午的培訓，有很多的體會心得：
1，了解到新客戶開發(fā)的過程中，影響客戶下單的因素有很多，非常具體非常詳細。
2，通過對客戶的分析可以發(fā)掘出客戶的痛點，再通過解決客戶的痛點可以減少影響客戶不下單的因素
3，了解到客情關系對客戶成交的重要性，我們應該逐步與客戶建立良好的情感關系，永遠成為客戶心里的第一選擇！
____崔書慶
瘋狂營銷培訓第四組-郭芳林 通過今天培訓，應用在市場工作有如下體會與收獲:1.精準型投入資源、精準性鎖定客戶、精準性鎖定行業(yè)、精準性鎖定區(qū)域市場進行推廣，這和產(chǎn)品線管理是一樣的思維，貪大，貪多，貪快，最終卓越桂冠不可能得到，并且可能失敗；2.站在客戶角度和競企理解賣點、解釋原因、零風險承諾、價格成本說辭，牢牢把握住客戶背后最直接和最本質(zhì)的需求原因，客戶溝通最終實現(xiàn)的是無科學原因的感性理由說服！
第二組陳圣楠7.15日上午培訓總結：
1. 客戶在決策是否購買以及使用產(chǎn)品時，這個時候的心里往往是最脆弱的。王老師分析并總結了導致決策障礙的幾個因素，使得未來我們面對這些情況，能分析客戶心理狀況，從而對癥下藥，提供力所能及的幫助以及對策，最后促使客戶下單
2.關于成交提案，這是客戶了解我們企業(yè)的第一個窗口，所以提案必須得切實呈現(xiàn)客戶最想了解的，同時切記要量化我們的優(yōu)勢，而不是使用虛無縹緲的形容詞。
第七組-陳志偉，通過一上午的學習，如何做好市場營銷工作，我覺得應做好以下幾點工作：1，市場細分，營銷人員應通過對市場調(diào)研，依據(jù)消費者的需要和欲望、購買行為和購買習慣等方面的差異分析，把某一行業(yè)市場整體劃分為若干消費者群進行分類與匯總，每一個類似需求特性的消費者群就是一個細分市場。
2. 目標市場選擇：根據(jù)各個細分市場的獨特性與公司自身某產(chǎn)品的搭配度,強化公司產(chǎn)品的差異性，制定不同的營銷行動計劃，以滿足消費者的不同需求，標桿引向以吸引各種不同的購買者，從而擴大各種產(chǎn)品的銷售量。
3. 市場定位，公司透過營銷行為與設計，產(chǎn)品質(zhì)量強化、提升品牌引響力從而在目標顧客心目植入強化深刻的印象以站據(jù)獨特的位置，從而取得競爭優(yōu)勢。
第四組 勇攀隊－胡超
通過第二天上午半天的瘋狂營銷培訓，在銷售過程中，我們將會遇到很多問題，而這些問題不能從我們營銷角度去考濾，而是要從客戶的角度出發(fā)，特別是上午王越老師說到的什么是阻礙客戶下決定的障礙？舉一些我們看似不重要，但實際是客戶真實的阻礙。講到不會安裝、預算有限、客情壓力、轉(zhuǎn)換退出成本高、領導不滿意等等…… 所以我們在營銷活動中，要提前站在對方?jīng)Q策者的角度考濾這些問題并列舉出來，同時想到解決和消除辦法。重點是形成成交提案，從多維度去準備和列出多種提案。
第六組瘋狂隊---高舒瑾
2017年7月15日上午瘋狂營銷培訓總結
通過整個上午的培訓，我個人需要做以下幾個動作：
①與客戶的采購關鍵人建立密切的個人感情關系，多與客戶進行互動活動，投其所好，建立良好的私人關系；
②熟記客戶痛點，挖掘客戶問題，為客戶提供完善的解決方案；
④清理客戶決策障礙，灌輸我司產(chǎn)品亮點，給客戶零風險承諾，打消客戶下單顧慮；⑤制定公司產(chǎn)品推廣方案，分類公關客戶群體；
第一組張為鳳總結 很多客戶在試樣OK后為什么沒有成交？以前一直不清楚，導致一些優(yōu)質(zhì)客戶擱置?，F(xiàn)在終于明白客戶不成交的原因有很多，例如不會安裝，領導不同意，舊的不好處理，重新學習很麻煩，一次拿不出這么多錢，對以前品牌有感情等等！我們只有處理好客戶這些障礙，才能順利成交。而且約談客戶的時候不要一味的推銷產(chǎn)品，要試著打感情牌，客戶只有在心里上認可你了，才會買你的產(chǎn)品。
第一組梁火林7月15日培訓總結 15日上午的培訓王老師圍繞新客戶開發(fā)來展開的，結合平時工作中的經(jīng)驗，有二點體會比較深：
1、吸引客戶：客戶的時間是有限的，面對的供應商是很多的，如何在讓客戶拿到我的資料、收到新品測試可行性分析報告就有興趣看，就有興趣購買獲取了很多可行的方案；
2、在面對將要成交的客戶時，務必做出成交題案，針對不同類型的客戶務必做出詳細的分析，解決客戶的決策障礙，做到有備而來，增加成交的可行性；
第八組-黎倫文總結：通過今天上午的培訓，越發(fā)的覺得自己的不足，導致自己在之前的工作中走了很多彎路，效果不明顯，后續(xù)需要重點改進的地方如下：
1.新客戶開發(fā)前期與客戶多部門人員接觸，了解客戶真實情況，針對當前障礙一一解決，達成銷售。
2.新客戶信息獲取是多渠道的，盡量在客戶集中的區(qū)域、協(xié)會、論壇、展會，一對多方式開發(fā)。
3.宣傳輔助資料需以輔助銷售為目的，針對不同行業(yè)不同產(chǎn)品突出重點，簡單易懂，刺激銷售。
4.多和客戶多部門人員建立私人情感，建立銷售圍墻，穩(wěn)定訂單。5.多向能力強、經(jīng)驗豐富的同事學習，提升自己！
總結報告
瘋狂營銷培訓第一期第二天 第七組 李奇峰
1） 針對新客戶的初次接觸，老師給了很好的啟發(fā)，對于國內(nèi)客戶可以實時實地的進行客情溝通和維護，對于國外客戶，同樣應該如此。
2） 對于我們在產(chǎn)品宣傳冊和客戶第一印象的工作上，需要牢牢爭取客戶的駐足時間以及對于關鍵痛點的突出表達。同時我們應該在給客戶強調(diào)我司產(chǎn)品優(yōu)勢的時候盡可能的數(shù)據(jù)化，不能籠統(tǒng)的表達。
第四組 勇攀隊 李攀
從視覺傳播的角度，也要從征服客戶的內(nèi)心開始，文字運用與視覺畫面的設計，都要能打動客戶，吸引客戶的眼球，讓客戶有看下去的興趣和夠買的欲望。這需要從客戶的需求、問題、痛點和解決方案方面做深入研究，并從心理學角度，用客戶樂于接受的語言，有層次的得到展現(xiàn)。
營銷工具的打造，目的是為了快速成交。拜訪客戶前，還需要做很多工作，從多方面了解客戶的經(jīng)營狀況，資金實力，渠道網(wǎng)絡等，找到客戶的痛點，在客戶交談前，設計好話術，控制整個交流的過程，爭取主動，最終達成成交。
銷售技能需要反復演練，通過王老師的指導，并在客戶那里磨練，將是我們學習最快的方法。
第八組金迎望 7-15上午培訓總結：1.了解客戶和群體在哪里，建立精準魚塘；2.切實了解客戶或關鍵崗位和人員；痛點及需求點；3.明確我司的核心競爭力，突出產(chǎn)品賣點；3、感情是人際及銷售交往中必不可少；4.分析客戶成交障礙，細化解決，加速成交；5.從多方面，多層次，多途徑確定明確的成交及行動方案，切實執(zhí)行。謝謝！
第六組-洪健
通過今天上午的培訓，總結如下:1.在向客戶推廣產(chǎn)品的最重要的是把握客戶的問題和痛點，只有掌握了客戶痛點和問題才能吸引客戶。
2.要把核心產(chǎn)品的賣點以及獨特性詳細的反應出來。讓客戶知道我們與其他供應商的區(qū)別和優(yōu)勢。
3.分析客戶的決策障礙，去發(fā)現(xiàn)和解決每個可能遇到的阻力，然后結合客戶的情況去消除這些阻礙
4.*傳播，在自己的市場范圍內(nèi)，有效利用各種資源
收集客戶信息，客戶介紹等。
5.工作中要時刻保持積極，激發(fā)個人動力
第四組-勇攀隊-黃偉才
7月15日上午培訓總結：
1.切忌用過多形容詞進行描繪，客戶無法理解，也無法識別差異，量化口語式更為接地氣，結合客戶的問題與痛點，可以直接捕捉亮點，有效的激起興趣；
2.通過分析成交提案的各部分內(nèi)容，以如何使讓拿到資料的人想打開，打開后有興趣，看完后有購買想法為出發(fā)點，為設計廣告物料與銷售道具提供思路，反復詢問是否能達成，強化作用；
3.對在新客戶開發(fā)不成功的原因有了更全面的認識，詳細檢視各個環(huán)節(jié)內(nèi)容，加深了解客戶的心態(tài)，從更人性化的角度出發(fā)，攻心為上。
第八組沖鋒隊---陳進林
首先感謝王越老師2017年7月15日上午對我們的培訓。
其次通過整個上午的培訓，我個人認為在開發(fā)新客戶方面還有很大的不足之處。
最后在以后的工作中一定要時刻提醒自己做好以下幾點:
1、挖掘客戶問題，了解客戶的痛點，針對客戶痛點為客戶提供詳細的解決方案，急客戶之所急；
2、針對客戶的相關人員定制相應的公關策略，建立銷售圍墻讓競爭對手無從下手；
3、針對不同客戶，制定不同的宣傳文案，讓客戶感覺到我們是在幫助他，而不是為了賣產(chǎn)品給他；
4、活到老學到老，堅持每天學習，擴充自己的知識，以便應對工作中遇到各類客戶。
學習總結
第一組-葉名鎖
通過上午的培訓，讓我深刻意識到了，一個好的公關方案的重要性！
在開發(fā)新客戶環(huán)節(jié)，客戶最關心的問題和痛點自己首先要了解，其次一到三套合理的方案供客戶選擇，提高購買成交率！
在明確了自己產(chǎn)品的核心產(chǎn)品和獨特賣點及自己產(chǎn)品的成本構成，了解客戶擔心顧慮的東西，在風險承諾下，引導客戶完成成交！
在目標市場選擇方面，需要根據(jù)各個細分市場的獨特性結合公司自身產(chǎn)品的優(yōu)勢和賣點，強化與競品產(chǎn)品的差異性，制定不同的營銷方案，以此來滿足客戶差異化、個性化、定制化的服務需
求！在集中區(qū)域，樹立標桿客戶，增強產(chǎn)品的吸引力，輻射周邊客戶，擴大各種產(chǎn)品的銷售量。
第二組鄭冬婷總結：
通過上午的學習，有以下總結：
1. 在面對未成交的客戶時，我們經(jīng)常會過于迫切地想談成訂單，往往事與愿違。所謂“粘人先粘心”。想要粘住這些未成交的客戶，需要旁敲側擊，要有張有弛?？啥ㄆ诼?lián)系、問候，邀請客戶參觀工廠，參加技術交流、酒會等一系列交流活動，來鎖定客戶的心。
2. 成功的資料，在客戶拿到資料時就有打開的欲望，打開之后就對此有興趣，在看完所有資料后就想購買。所以在提供資料給客戶時，我們應更多地站在客戶的角度思考，突出重點，簡介明了地讓客戶明白產(chǎn)品的特點優(yōu)勢，及能幫助他解決需求痛點。讓這些資料信息更加直接得深入到客戶的心理，從而達成后續(xù)的合作。
第四組-勇攀隊-葉敏 繼續(xù)第二天上午的上課，王老師繼續(xù)以實操講解案例，具體感悟如下：1，粘人粘 ?，很多時候我們做事情僅停留在表面上，蜻蜓點水，未細化，未落實在有效環(huán)節(jié)，公關客戶就是要攻關至客戶內(nèi)心深處，打動客戶.2，*傳播，找到自己的水龍頭，有效利用資源，把以前用的方法進行有效總結，后續(xù)結合自己區(qū)域業(yè)務的特點，精準找到客戶，批量性的開發(fā)客戶.3，客戶下單障礙，設想所有客戶拒絕的理由，進行分析，化解客戶心理障礙，最終形成合作！4，成交提案，以前的方案考慮不詳細，此次經(jīng)過王老師講解及大家討論，越發(fā)覺得需好好精琢，按此邏輯方法，制作范本，后續(xù)在具體業(yè)務開展中適當調(diào)整，把銷售工具標準化，習慣化，武器化！暫時分享那么多！后續(xù)相信會更加精彩！謝謝老師講解！
第七組 杜超涌 通過第二天半天魔訓之后了解到，很多客戶在試樣產(chǎn)品之后就渺無音信，經(jīng)過今天培訓后了解，也許是價格問題，假期問題，或者最重要的可能是其他運營商的滲入，都有可能.其次了解到，對客戶的開發(fā)重點“纏人其為纏心”從客戶的需求點出發(fā)才最重要，和客戶的溝通中最重要的是語言的溝通技巧，怎樣3句話吸引客戶
第8組 陳鵬翔 第二天學習總結 以前也學習過類似營銷課程，但大都都是理論階段，而我們實現(xiàn)銷售中問題點肯定是千變?nèi)f化的，通過這次理論結合實際的反向思維學習，給自己新客戶開發(fā)提供了模版，后期工作中一定要加以運用。1、通過水龍頭類的客戶信息查找；2、尋找關健崗位關健人員進行痛點分析并逐一解決；3、找出決策障礙，提前解決，加速成交；4、根據(jù)成交提案模版，制定新客戶開發(fā)計劃；5、在實際工作中要多動腦，遇到難題要問自己別人為什么拒絕，我能給客戶帶來什么不同，然后再重新制定方案。
第四組勇攀隊 陳超 15日上午的培訓小結：上午王老師對新客戶開發(fā)的策略做了一個全新的詮釋。其一，怎么去發(fā)現(xiàn)客戶、怎么去吸引客戶、怎么去粘住客戶、怎么去成交客戶和客戶怎么去傳播和各種銷售技巧的運用。在過去的銷售過程中，特別是吸引客戶和粘住客戶做的不是很好甚至進行了忽略。其二，在銷售技能的提升方面過去只注重標準化和習慣化，對于工具化和武器化運用不靈活。其三，溝通技巧中，對語術表達的重要性，例如，怎么表示3句話讓客戶*。
第一組劉婷7.15日上午培訓總結：1. 找準目標客戶后，如何深挖客戶需求，一定要了解客戶決策障礙的幾個因素。然后才能主動幫助客戶解除決策障礙。這在我們開發(fā)客戶的過程中是最重要的。今天集思廣益收集到的各種信息對我以后面對這些情況，能夠比較*的分析處理。從而對癥下藥，最短時間落實合作。2.關于成交提案這方面，就是指導我們以后要竭盡全力做好客戶成交提案，很多工作細致系統(tǒng)的提前準備好，同時切記要量化我們的優(yōu)勢，所以提案必須得切實呈現(xiàn)客戶最想了解的，這樣就能達到事半功倍的效果。
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