二組傅春建。經(jīng)過一個(gè)上午的培訓(xùn)，認(rèn)識(shí)到做銷售要有干部的心態(tài)，學(xué)會(huì)用總裁的崗位思考問題，要用目標(biāo)導(dǎo)向不能資源導(dǎo)向，不然就會(huì)浪費(fèi)時(shí)間以及費(fèi)用，要學(xué)會(huì)細(xì)化自己的客戶、產(chǎn)品、時(shí)間、流程、人員、渠道、關(guān)系，要突破自己以及公司的瓶頸。銷售需要講究及時(shí)、準(zhǔn)確，還需要掌握客戶的級(jí)別以及需求，希望能在接下來的學(xué)習(xí)中學(xué)到更多的知識(shí)以及技巧。
三組學(xué)員_陰盼盼培訓(xùn)心得：
總結(jié)今天上午的培訓(xùn)，一個(gè)人要想做好銷售工作，首先具備以下四點(diǎn)：有思想還有想法、有想法還有辦法、想干事還能干事、能干事還能把事干好，做銷售要以目標(biāo)為導(dǎo)向，把可能性事件變成可行性事件，王越老師講到的如何做好銷售的以下32個(gè)字是非常重要并且在以后的工作中要謹(jǐn)記，1、以始為終，2、無限細(xì)分，3、窮盡可能，4、全員營銷，5、全源渠道，6、崗位總裁，7、發(fā)現(xiàn)盲區(qū)，8、突破瓶頸”。通過上午的培訓(xùn)和小組間的互動(dòng)交流，以結(jié)果為目的、導(dǎo)向的銷售思路是非常重要的，只要走了目的，自己就會(huì)通過各種方式想辦法完成，包括上午也讓各個(gè)小組進(jìn)行了如何提高銷售業(yè)績的演練，我們以前工作只是從大的方向去考慮，而沒有真正的落實(shí)到細(xì)化的工作當(dāng)中，今天上午學(xué)到通過細(xì)化客戶及產(chǎn)品，發(fā)現(xiàn)還有很大的提升空間。通過上午的培訓(xùn)，學(xué)知在以后的銷售工作中先制定目標(biāo)，再將完成目標(biāo)細(xì)化到每個(gè)行業(yè)和項(xiàng)目產(chǎn)品中，這樣就會(huì)有針對(duì)性的去拜訪客戶和銷售產(chǎn)品，不要像以前一樣盲目的拜訪客戶，這樣才能做到精準(zhǔn)營銷、完成制定的目標(biāo)和任務(wù)。
四組-李燕生:回公司第一次參加系統(tǒng)的銷售培訓(xùn)，感覺我們正在逐步的成為了銷售的正規(guī)軍。通過一上午的學(xué)習(xí)與理解，我深刻認(rèn)識(shí)到銷售過程中銷售人員的主觀能動(dòng)性是極為重要的，思想形成，辦法產(chǎn)生，還要能干事，會(huì)干事，堅(jiān)持目標(biāo)導(dǎo)向。銷售的過程中得找主觀原因，避免因客觀原因引起的不擔(dān)當(dāng)。培訓(xùn)中提到的8個(gè)銷售辦法，詳盡細(xì)致的解釋了銷售的開展，以及銷售成功并且閉環(huán)產(chǎn)生的過程，使得我們?cè)诮窈蟮匿N售過程中有目的，全力以赴的做好前期的工作，掌控好中間環(huán)節(jié)，做好后續(xù)的收尾作。也讓我更好的了解到了針對(duì)不同的用戶，要運(yùn)用不同?略，針對(duì)不同的類型客戶，運(yùn)用不同的方案，真正做到方案營銷。
通過今天上午的培訓(xùn)，王越老師說到，做銷售要以目標(biāo)為導(dǎo)向，從可能性到可行性的轉(zhuǎn)換，且注意即時(shí)性。印象深刻的就是32個(gè)字：“1-以始為終、2-無限細(xì)分、3-窮盡可能、4-全員營銷、5-全源渠道、6-崗位總裁、7-發(fā)現(xiàn)盲區(qū)、8-突破瓶頸”。我組圍繞這8條，主要是圍繞無限細(xì)分展開的。其主要策略有產(chǎn)品細(xì)分、價(jià)格細(xì)分、渠道細(xì)分、促銷細(xì)分等等。不過其歸根到底都是基于對(duì)于市場(chǎng)細(xì)分的基礎(chǔ)之上的。通過細(xì)分制定銷售計(jì)劃，細(xì)化客戶，明確銷售目標(biāo)。通過課上的互動(dòng)交流，了解了細(xì)分的方法，從一開始只能細(xì)分三四條，到在各組的討論中，逐漸學(xué)習(xí)，分析，最終能細(xì)分出十多條。雖然還很不夠，但是確實(shí)了解到了有更多的方法，切身體會(huì)到細(xì)化目標(biāo)的重要性，這對(duì)今后的工作有非常大的幫助。
通過今天上午的培訓(xùn)學(xué)習(xí)到了：
培訓(xùn)的目的是為了業(yè)績的增長，不要把自己看做一個(gè)銷售員，要把自己站在總裁的位置看，做銷售要知道八種可能性：
1、以始為終，指哪打哪，充分利用時(shí)間、費(fèi)用、自信心這些資源；
2、要做到無限的細(xì)分，如產(chǎn)品細(xì)分，區(qū)域細(xì)分，客戶細(xì)分，時(shí)間細(xì)分，人員細(xì)分，工作流程細(xì)分等等
3、窮盡可能，起點(diǎn)至終點(diǎn)并不是只有直線最短，只要是時(shí)間最最短能達(dá)到終點(diǎn)的方法就是最好的方法
4、全員營銷，包括供應(yīng)商，同事同行等等能用上的關(guān)系都利用上
5、全源渠道，誰認(rèn)識(shí)我的客戶誰就是我的渠道
6、定位崗位總裁，把眼光看遠(yuǎn)放大
7、發(fā)現(xiàn)區(qū)域，不能自己把自己給局限住了
8、突破瓶頸
要制定詳細(xì)的工作計(jì)劃及目標(biāo)，如一年后想要達(dá)到什么樣的結(jié)果、目標(biāo)，把優(yōu)先級(jí)排好，把握好該拿到的，爭取好能爭取的。
營銷要注重及時(shí)性，盡可能的在最短時(shí)間內(nèi)讓項(xiàng)目落地。盡可能的縮短周期。
要想不給客戶砍價(jià)，自己就預(yù)先跟客戶說漲價(jià)，并且要說的合乎情理。這樣客戶不至于會(huì)反過頭來跟你說要降價(jià)。
要提供不同的產(chǎn)品方案給客戶，給客戶多種選擇方案。促進(jìn)成單。
要學(xué)會(huì)以下7種營銷方式：
1、增銷，更大的組合，更高的質(zhì)量，連帶銷售
2、追銷，定期與不定期的銷售
3、鎖銷，鎖定客戶價(jià)值
4、跨銷，跨行業(yè)聯(lián)合銷售
5、拷銷，搭配式銷售
6、捆銷，捆綁式銷售
7、減銷，客戶拒絕時(shí)減少產(chǎn)品質(zhì)量
主推的往往是用來做誘餌給客戶拒絕的，好讓客戶有落差感，才真正推銷我們?cè)撏其N的產(chǎn)品
7月27日上午：劉殷志
整個(gè)上午的學(xué)習(xí)中，有三個(gè)方面讓我記憶猶新。
首先，在于銷售團(tuán)隊(duì)。銷售工作是一個(gè)由己及人的過程，整個(gè)團(tuán)隊(duì)的分工和相互協(xié)作尤為重要。團(tuán)隊(duì)中成員各司其責(zé)，做好自己工作的前提下，做到成員之間資源共享，就能夠打開銷售渠道，為公司帶來更大的客戶群，也能發(fā)掘更多的潛在客戶。是一個(gè)“全民營銷”的過程，所以團(tuán)隊(duì)的可能性是無窮的。
其次，在于完成銷售目標(biāo)的可能性。銷售就是一個(gè)買賣的過程，更在意的是結(jié)果。通過學(xué)習(xí)，認(rèn)知到一個(gè)“攻城先攻人，營銷定目標(biāo)”的重要性。在銷售前，制定一個(gè)目標(biāo)，用這個(gè)目標(biāo)作為導(dǎo)向開展銷售工作。在此工作中重點(diǎn)應(yīng)該把握，，“以始為終，無限細(xì)分，窮盡可能，全員營銷，全源渠道，崗位總裁，發(fā)現(xiàn)盲區(qū)，突破瓶頸”這三十二個(gè)字。
最后，在于老客戶的潛力發(fā)掘。老師講到的七種不同營銷模式，增，追，鎖，跨，搭，捆，減，更是開闊了我們的眼界。比如對(duì)于客戶，使用數(shù)據(jù)和實(shí)物介紹比空談效果更加明顯。比如按客戶需求介紹產(chǎn)品，就不如給客戶提供方案選擇效果更好。
一組黃磊：7.27上午的培訓(xùn)，首先老師告誡了32個(gè)字，雖然不能立馬吸收這些個(gè)字，但是還是很有感觸的。感覺到確實(shí)以結(jié)果及目標(biāo)為導(dǎo)向的銷售計(jì)劃是非常重要的開始，做事情不能盲目去做，而是先要有想法，在腦子里過濾下想法如何變?yōu)檗k法再去實(shí)施行動(dòng)去把事情干成，在銷售過程中如將目標(biāo)細(xì)分到每個(gè)客戶的每個(gè)產(chǎn)品中，發(fā)現(xiàn)不管是老客戶還是新客戶、老產(chǎn)品和新產(chǎn)品都可以在每個(gè)客戶接觸中有新的業(yè)績?cè)鲩L點(diǎn)，增加對(duì)新老產(chǎn)品的認(rèn)知能有效的在客戶面前闡述并能說服客戶接受此類產(chǎn)品。對(duì)于老客戶漲價(jià)一事，通過培訓(xùn)學(xué)到了漲價(jià)的理由有很多種，而這些理由有很多是可以讓客戶欣然接受的，但是個(gè)人覺得漲價(jià)在實(shí)際當(dāng)中會(huì)受到各種因素的影響從而導(dǎo)致實(shí)施的可能性。在以后的工作中得到銷售目標(biāo)時(shí)，會(huì)將目標(biāo)細(xì)化到每個(gè)客戶及產(chǎn)品中，這樣就會(huì)有針對(duì)性的去銷售，而不是和以前一樣盲目的走一步算一步。切身體會(huì)到細(xì)化目標(biāo)的重要性，“以始為終、無限細(xì)分、窮盡可能、全員營銷、全源渠道、崗位總裁、發(fā)現(xiàn)盲區(qū)、突破瓶頸”這32字理解透了會(huì)讓我在銷售的道路上更上一層臺(tái)階。
第五組 王安
上午的培訓(xùn)以楊總的四句話：有思想還有想法、有想法還有辦法、想干事還能干事、能干事還能把事干好為開場(chǎng)，跟著王越老師學(xué)習(xí)到銷售要以目標(biāo)為導(dǎo)向，牢記八句話三十二個(gè)字：1.以終為始 2.無限細(xì)分 3.窮盡可能 4.全員營銷 5.全源渠道 6.崗位總裁 7.發(fā)現(xiàn)盲區(qū) 8.突破瓶頸。其中各條深究其內(nèi)涵，比如要：學(xué)會(huì)利用所在區(qū)域的各項(xiàng)資源定點(diǎn)突破公關(guān)，合理化分配時(shí)間、費(fèi)用，避免做無用功，既給公司和個(gè)人增加費(fèi)用成本，也浪費(fèi)了寶貴的自信心。在課程過程中，大家*的互動(dòng)環(huán)節(jié)就是制定一個(gè)季度目標(biāo)計(jì)劃實(shí)現(xiàn)表，作為第五組成員我們組內(nèi)兩兩一組，以三十二個(gè)字為方針，站在崗位總裁的角度，用無限細(xì)分法來尋找有可能性的業(yè)績?cè)鲩L點(diǎn)，不論是對(duì)老客戶的已有產(chǎn)品升級(jí)還是利用全源渠道開發(fā)新客戶資源，都站在一個(gè)新的高度去遠(yuǎn)眺整個(gè)行業(yè)市場(chǎng)，“不畏浮云遮望眼，只緣身在最高層”，站得高了，視野也會(huì)變得跟清晰。整個(gè)活動(dòng)，由兩兩討論，擴(kuò)展到全組討論，繼而六個(gè)組分別派代表上臺(tái)演說，這也讓我能了解到不同省份的客戶群體和產(chǎn)品需求，讓我這個(gè)新人能學(xué)習(xí)到更多的信息和知識(shí)。針對(duì)于漲價(jià)，我想，各行各業(yè)都有不同的要求和模式，對(duì)于我們銀行設(shè)備供應(yīng)廠來說，并不一定要讓客戶接受漲價(jià)，而是學(xué)到怎么找到合理的、讓人信服的理由來說服客戶接受自己的觀點(diǎn)，讓產(chǎn)品不降價(jià)。希望下午的課程能讓我學(xué)習(xí)更多的銷售方式方法。
上午參加了王越老師開展的銷售培訓(xùn)課，感觸良多。在輕松與愉快的互動(dòng)氛圍下我學(xué)到了許多銷售方面的知識(shí)與技巧。
做為一名銷售，要能夠活學(xué)活用做到：“1、以始為終；2、無限細(xì)分；3、窮盡可能；4、全員營銷；5、全源渠道；6、崗位總裁；7、發(fā)現(xiàn)盲區(qū)；8、突破瓶頸。通過上午的培訓(xùn)和互動(dòng)，感覺到做好以結(jié)果及目標(biāo)為導(dǎo)向的銷售計(jì)劃是非常重要的開始，做事情不能盲目去做，而是明確的知道自己的目標(biāo)，再通過這次的培訓(xùn)，切身體會(huì)到如將目標(biāo)細(xì)分到每個(gè)客戶的每個(gè)產(chǎn)品中，發(fā)現(xiàn)不管是老客戶還是新客戶、老產(chǎn)品和新產(chǎn)品都可以在每個(gè)客戶處有新的業(yè)績?cè)鲩L點(diǎn)。
通過上午的培訓(xùn)，使我在思想上對(duì)銷售有了一個(gè)新的認(rèn)知。本次培訓(xùn)主要以提問式，團(tuán)隊(duì)式的方式進(jìn)行，在與其他同事在討論中發(fā)現(xiàn)問題，解決問題，能夠進(jìn)一步的提升自己的銷售技巧。
1.團(tuán)隊(duì)潛力無限
以始為終、無限細(xì)分、窮盡可能、全員營銷、全源渠道、崗位總裁、發(fā)現(xiàn)盲區(qū)、突破瓶頸。
2.如何說服客戶漲價(jià)的合理性
3充分熟知并運(yùn)用7中銷售模式增銷、追銷、鎖銷、跨銷、搭銷、捆銷、減銷。
@王越 二組學(xué)員沈軍
通過今天上午的培訓(xùn)，感受良多：
1.變換身份，改變思路
要有崗位總裁的思路，正所謂站的高，看得遠(yuǎn)，要以目標(biāo)導(dǎo)向，不能資源導(dǎo)向，把自己束縛在一個(gè)小圈圈。要牢記32個(gè)字真言：以始為終、無限細(xì)分、窮盡可能、全員營銷、全源渠道、崗位總裁、發(fā)現(xiàn)盲區(qū)、突破瓶頸。
2.說服別人，先說服自己
漲價(jià)在產(chǎn)品銷售中通常不多見的，但只要找到合適的理由，合情合理的理由，先說服自己再說服客戶；充分了解客戶個(gè)人、客戶部門、客戶公司三者的利益關(guān)系，充分剖析，找到切入點(diǎn)。漲價(jià)并不是不可能的。
3主推的往往不是用來銷售的，而是用來給用戶拒絕的
充分了接客戶的需求很重要，充分熟知并運(yùn)用7中銷售模式更可以事半功倍：增銷、追銷、鎖銷、跨銷、搭銷、捆銷、減銷。運(yùn)用方法，張弛有度，鍥而不舍。
一組---肖紅金
我已在銷售崗位工作2年，從沒有參加過正式的銷售培訓(xùn)，一直都是領(lǐng)導(dǎo)及前輩指導(dǎo)我的工作，感謝公司這次能給予我們這樣的培訓(xùn)機(jī)會(huì)。說實(shí)話，今天上午的培訓(xùn)整個(gè)過程我都是蒙的，沒能快速進(jìn)入輕松學(xué)習(xí)的狀態(tài)，和小組同事的交流配合有所欠缺。下午及后面的培訓(xùn)課程必須及時(shí)改正。
課后復(fù)習(xí)王老師上午培訓(xùn)的內(nèi)容，頗有感觸。一直以來都給自己定位的是一個(gè)銷售經(jīng)理，職責(zé)是維護(hù)好區(qū)域內(nèi)客戶關(guān)系，了解客戶需求，爭取訂單。通過王老師的講解及作業(yè)溫習(xí)深刻體會(huì)到，我們應(yīng)該有更高度的認(rèn)識(shí)，也應(yīng)有詳細(xì)的目標(biāo)、計(jì)劃，還要有更廣闊的思維。我們應(yīng)對(duì)客戶進(jìn)行分類，根據(jù)不通的客戶要制定不同的銷售方案，抓住客戶心理，乘勝追擊。爭取能把王老師所講的應(yīng)用在工作中，讓業(yè)績有所提升。
上午培訓(xùn)感受到做銷售目標(biāo)1-以始為終、2-無限細(xì)分、3-窮盡可能、4-全員營銷、5-全源渠道、6-崗位總裁、7-發(fā)現(xiàn)盲區(qū)、8-突破瓶頸”。通過培訓(xùn)和互動(dòng)了解及實(shí)際演示以結(jié)果目標(biāo)為導(dǎo)向的銷售計(jì)劃，把產(chǎn)品和客戶群體做到細(xì)化，明確銷售計(jì)劃！制定清晰目標(biāo)，圍繞目標(biāo)產(chǎn)品客戶群體及周邊一切有效資源達(dá)到銷售目的！在日常工作中合理計(jì)劃安排產(chǎn)品的有效價(jià)值！發(fā)現(xiàn)自己有可多的進(jìn)步空間
學(xué)習(xí)總結(jié)
2017-7-27上午
今天上午主要學(xué)習(xí)了如何以終為始、無限細(xì)分、窮盡可能、全員營銷、全源渠道、崗位總裁、發(fā)現(xiàn)盲區(qū)、突破瓶頸等方法實(shí)現(xiàn)業(yè)績?cè)鲩L，以及如何漲價(jià)的營銷技巧，通過學(xué)習(xí)，對(duì)自己如何完成銷售目標(biāo)增加了信心，要將目標(biāo)具體細(xì)化每個(gè)客戶、每個(gè)產(chǎn)品，如何通過對(duì)老客戶增加銷量、新客戶的促銷實(shí)現(xiàn)增量銷售。結(jié)合自己的銷售工作，比如江西農(nóng)信客戶，作為傳統(tǒng)老客戶，在現(xiàn)有終端、影像儀、自助、外設(shè)等產(chǎn)品的基礎(chǔ)上，努力帶動(dòng)擴(kuò)大對(duì)高存、TCR、智慧銀行建設(shè)等產(chǎn)品的銷售力度，力爭今年在智慧銀行項(xiàng)目上再增加200萬的銷售業(yè)績，同時(shí)通過銀行等老客戶的關(guān)聯(lián)關(guān)系、朋友介紹、發(fā)展代理商等多種手段實(shí)現(xiàn)對(duì)景區(qū)售票、銀醫(yī)等涉及新客戶的營銷，實(shí)現(xiàn)新產(chǎn)品、新客戶的銷售。
今天上午的課，依然是針對(duì)新客戶的，主要思想是如何黏住客戶。老師說了一句話，烈女怕纏狼。意思就是我們要死纏爛打，拖住客戶，經(jīng)常有意無意地出現(xiàn)在客戶的視角里。并且目的心不能太強(qiáng)，不能一上來就過分地表現(xiàn)出自己的最終目的。這樣會(huì)讓客戶出現(xiàn)逆反心里，導(dǎo)致生意失敗。要像談女朋友一樣談客戶。初次見面喝喝茶，聊聊天，交個(gè)朋友。了解一下客戶的心理，了解客戶的需求，看看有沒有什么可以幫得上忙的。之后可以作為朋友郵寄一些當(dāng)?shù)氐奶厣?，?qǐng)他品嘗一下家鄉(xiāng)的美味。之后再請(qǐng)他吃吃飯，打打球，加深感情。讓他主動(dòng)提出合同的事兒。此外還有個(gè)感觸，就是談價(jià)格的時(shí)候，不光只談數(shù)值，要將成本組成拆開，明細(xì)成本。讓客戶了解到你產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)和其對(duì)應(yīng)的價(jià)格。并且分析其對(duì)客戶的幫助以及對(duì)客戶帶來的價(jià)值。讓其覺得購有所值，買有所得，明明白白地理性消費(fèi)。這樣避免了談判的時(shí)候只談價(jià)格數(shù)值的尷尬，談無所談。談點(diǎn)價(jià)格之外的東西，也避免了客戶還價(jià)的余地，轉(zhuǎn)移了客戶的注意力。正所謂，不積跬步無以至千里，不積小流無以成江海。每天進(jìn)步一點(diǎn)，每天總結(jié)一點(diǎn)，日積月累，就會(huì)有質(zhì)的提高。
通過今天上午的學(xué)習(xí)，主要掌握了一個(gè)好的產(chǎn)品方案打動(dòng)客戶的心，銷售首先不是一個(gè)產(chǎn)品，而是為何打動(dòng)客戶的心，從客戶的需求和痛處著手，但結(jié)合國光現(xiàn)有產(chǎn)品，我們的產(chǎn)品的創(chuàng)新也要走進(jìn)客戶群體中，產(chǎn)品的定位也是銷售人員的一個(gè)精彩亮點(diǎn)。以前的擴(kuò)張到現(xiàn)在的飽和和更新?lián)Q代，我們的產(chǎn)品核心價(jià)值。這點(diǎn)也是對(duì)一個(gè)產(chǎn)品的信心。一個(gè)好的產(chǎn)品方案著實(shí)可以真心打動(dòng)客戶，一個(gè)好的宣傳方案吸引著客戶，從一步步的銷售流程，更加的懂得了銷售的體系，不是一個(gè)人簡單的戰(zhàn)斗，更是一個(gè)大的團(tuán)隊(duì)。我們所有的客戶資源評(píng)價(jià)所有辦事處都可以共享。更讓我們公司更加團(tuán)結(jié)，更好的做好的為銷售倍增打下基礎(chǔ)！
一組郭偉學(xué)習(xí)總結(jié)。通過上午的培訓(xùn)教學(xué)，打開了新的營銷思路，首先新的客戶如何展開溝通，建立情感。其次在產(chǎn)品營銷方面如何形成一個(gè)系統(tǒng)的營銷方案，我們的給到客戶的出發(fā)點(diǎn)是什么，我們的核心競(jìng)爭力是什么，我們的獨(dú)特賣點(diǎn)在哪里，如何對(duì)客戶保障安全風(fēng)險(xiǎn)的同時(shí)形成緊迫感。并且我們推銷的不應(yīng)該只是主動(dòng)營銷，要全方位的通過包裝，通過已成交客戶在同行業(yè)內(nèi)的影響力達(dá)到讓新客戶認(rèn)可我們的目的。
五組 王安
上午學(xué)習(xí)的成交提案這個(gè)環(huán)境讓我收益頗多：1.解釋原因?？蛻魡栴}和痛苦還有客戶的產(chǎn)品，為的是博取同情。2.核心產(chǎn)品。說明供應(yīng)商設(shè)備人員和獎(jiǎng)項(xiàng)，因?yàn)榭蛻艉ε挛粗?.獨(dú)特賣點(diǎn)。最少有四個(gè)獨(dú)特賣點(diǎn)，吸引客戶的好奇心4.超值贈(zèng)品。要有三個(gè)以上贈(zèng)品，因?yàn)槿诵缘呢澙贰?.零風(fēng)險(xiǎn)承諾。要有七個(gè)風(fēng)險(xiǎn)承諾，因?yàn)榭蛻襞嘛L(fēng)險(xiǎn)，怕?lián)?zé)任。6.稀缺性與緊迫感。強(qiáng)調(diào)時(shí)間，數(shù)量，贈(zèng)品，因?yàn)槿硕加姓急阋诵睦铩?價(jià)格詳情，為什么值這個(gè)價(jià)。七條成本構(gòu)成，值這個(gè)價(jià)的六個(gè)理由8.特別提醒，這個(gè)不重要，因?yàn)榭蛻粢话阒粫?huì)記住七條，其他的記不住。
@王越 一組王彬彬，今天上午的課主要讓我們要站在客戶的角度去考慮一些營銷問題，如何去發(fā)現(xiàn)客戶，如何吸引客戶，如何黏住客戶，如何達(dá)到成交客戶。營銷就是營銷人性，每個(gè)人都有占便宜，怕吃虧，有很強(qiáng)好奇性。要做客戶的生意，就必須做客戶的知心朋友，要做客戶的朋友就必須打動(dòng)他的心，粘人粘心。其他客戶的一句話頂你自己講十句話，充分使用各種道具，讓客戶相信你，信任你，這樣可以事半功倍！
三組陰盼盼28日上午培訓(xùn)總結(jié)：
通過今天上午的培訓(xùn)，和王越老師一起探 討如何粘住客戶，并且找到確定目標(biāo)的水龍頭，小組成員間進(jìn)行了廣泛的討論，并且在各個(gè)小組進(jìn)行了互動(dòng)、交流，感覺以前自己在這方面確實(shí)有缺陷，并學(xué)到了不少；再就是粘住客戶后進(jìn)行提供、提交方案，分析、判斷當(dāng)前項(xiàng)目的競(jìng)爭對(duì)手，并深入探索銷售的道具，泛指銷售材料吸引客戶以及關(guān)于自己公司和產(chǎn)品相關(guān)的介紹、資質(zhì)、公司宣傳等等，要做到讓9客戶看到資料就想打開、打開就有興趣、看完就想采購的效果，讓我們各個(gè)小組進(jìn)行了討論、講解。最后讓我們轉(zhuǎn)換角色從客戶決策、執(zhí)行和最后使用操作方面進(jìn)行演練，從不同角度鍛煉我們?nèi)绾瘟私饪蛻糁瑁秩绾握驹诳蛻舻慕嵌确治隹蛻?，做到成功完成客戶的需求銷售。
五組張欽:通過上午的培訓(xùn)，學(xué)習(xí)到了如何粘住客戶，互動(dòng)了解釋原因，核心產(chǎn)品，獨(dú)特賣點(diǎn)，超值贈(zèng)品，零風(fēng)險(xiǎn)承諾/負(fù)風(fēng)險(xiǎn)承諾，稀缺性與緊迫感，價(jià)格詳情，特別提醒，學(xué)習(xí)了發(fā)生問題，對(duì)比情況，合作過程，危機(jī)處理，客戶評(píng)價(jià)等通過上午的學(xué)習(xí)，更進(jìn)一步學(xué)習(xí)了整個(gè)系統(tǒng)的營銷理念，通過上午的學(xué)習(xí)，了解到，約見客戶不能一下子請(qǐng)吃飯，要先摸清楚客戶的喜好，和客戶成為朋友，不能一上來就介紹產(chǎn)品。期待下午更精彩的課程！
二組傅春建學(xué)習(xí)總結(jié)
今天上午的學(xué)習(xí)，我認(rèn)識(shí)到了做銷售，我們不能光銷售產(chǎn)品，應(yīng)該武器化后攻克人心，這樣才能打動(dòng)人繼而完成銷售。
在攻克人心時(shí)首先要了解客戶的內(nèi)心，因?yàn)槿硕际呛ε挛粗氖挛?、具有好奇心、充滿貪婪、害怕分析、害怕承擔(dān)責(zé)任和吃虧、希望得到認(rèn)同。我們只要抓住他們的這些特點(diǎn)，就能滿足他們需求，繼而拿下單子。還有我們跟客戶接觸的時(shí)候不能直接的談我們的產(chǎn)品，應(yīng)該用迂回的方法委婉的表達(dá)意愿，要黏住客戶，把握住客戶的需求以及愛好后投其所好，這樣才能建立真正良好的客戶關(guān)系，形成細(xì)水長流以及循環(huán)的訂單效應(yīng)。
發(fā)展新客戶時(shí)還需要準(zhǔn)備好各種道具，要讓客戶通過相信其他客戶的事實(shí)案列，然后采用我們的各種產(chǎn)品。
二組 石志貴 二天精彩而又充實(shí)的培訓(xùn)快要結(jié)束了，我感覺真是受益匪淺，感謝公司領(lǐng)導(dǎo)精心組織的培訓(xùn)，讓我認(rèn)識(shí)到了多方面的不足，所學(xué)銷售技巧及知識(shí)，還需仔細(xì)消化和吸收。感謝王越導(dǎo)師辛苦的指導(dǎo)，讓我感受到涂膠水的重要以及*傳播的重要，同時(shí)輔以道具！一定會(huì)在后續(xù)實(shí)際銷售工作中事半功倍！
今天上午的培訓(xùn)主要還是針對(duì)新客戶，先講了粘住客戶，“粘人先粘心”我們要用自已的真心去贏得客戶的心。在以前的工作中，我不會(huì)主動(dòng)去粘住客戶，還是等待客戶有需要進(jìn)聯(lián)系我。這就會(huì)非常的被動(dòng)，給其它的潛在競(jìng)爭對(duì)手留有機(jī)會(huì)，在今后的工作中，我也要主動(dòng)出機(jī)粘住客戶。要從客戶的愛好，朋友，親戚等多方面做為切入點(diǎn)，只有這樣才能真正了解客戶的需要，更好的營銷公司產(chǎn)品。爭取客戶的同時(shí)還要了解我們的競(jìng)爭對(duì)手，我們的優(yōu)勢(shì)在哪里，對(duì)手的優(yōu)勢(shì)在哪里，我們?cè)趺礃硬拍馨褜?duì)手給比下去。同時(shí)也要給客戶營造一種稀缺性和緊迫感。而且在之后的工作中要學(xué)會(huì)運(yùn)用表格，讓它在工作中發(fā)揮重要的做用。
四組 王石
上午培訓(xùn)對(duì)我?guī)椭艽?。王老師首先打破了我往常的思維方式，從其他方面更好的引導(dǎo)了推銷自己的方式。當(dāng)與客戶溝通時(shí)，我并不是只可以推銷產(chǎn)品與自我，還有更多的方式方法讓客戶對(duì)我產(chǎn)生信賴和興趣，從而更好的與客戶溝通。從水龍頭這一知識(shí)點(diǎn)更是掌握到了以往不是特別針對(duì)的銷售方法，通過上午的培訓(xùn)，相信在今后的銷售工作當(dāng)中，我可以更出色的完成領(lǐng)導(dǎo)交代的任務(wù)
六組學(xué)員卞偉國培訓(xùn)總結(jié)如下:
一，首先感謝公司領(lǐng)導(dǎo)精心組織此次營銷培訓(xùn)班，讓我再一次系統(tǒng)學(xué)習(xí)營銷知識(shí)。
二，其次感謝王越導(dǎo)師精彩講解，讓我感受到粘住客戶的重要性，水龍頭原理能讓效率事半功倍，靈活運(yùn)用道具為營銷工作加碼。
三，在后續(xù)實(shí)際銷售工作中還需進(jìn)一步感悟王導(dǎo)的指導(dǎo)理論。
六組李星 今天上午的培訓(xùn)，講的是新客戶開發(fā)方面，粘住客戶，成交客戶二項(xiàng)。粘住客戶主要說的是每一次聯(lián)絡(luò)，一定要?jiǎng)?chuàng)造價(jià)值，而不是一種騷擾，不要為了銷售而聯(lián)絡(luò)，不提供價(jià)值就不要聯(lián)絡(luò)。粘人要粘心，忽冷忽熱，欲擒故微，要有張有弛。要求銷售技能標(biāo)準(zhǔn)化、工具化、武器化、習(xí)慣化、3句話讓客戶*，3分鐘引發(fā)客戶興趣，7次擊中客戶內(nèi)心，15分鐘誘導(dǎo)客戶需求。成交提案方面有八個(gè)方面，1.解釋原因；2.核心產(chǎn)品；3.獨(dú)特賣點(diǎn)；4.超值贈(zèng)品；5.零v風(fēng)險(xiǎn)承諾/負(fù)風(fēng)險(xiǎn)承諾；6.稀缺性與緊迫感；7.價(jià)格詳情，為什么值這個(gè)價(jià)；8.特別提醒，其它次重要內(nèi)容。
7.28上午學(xué)習(xí)總結(jié)。首先新的客戶如何展開溝通，建立情感。老的客戶怎樣能把握好與其之間穩(wěn)定關(guān)系。其次在產(chǎn)品營銷方面如何形成一個(gè)系統(tǒng)的營銷方案，我們的給到客戶的出發(fā)點(diǎn)是什么，我們的核心競(jìng)爭力是什么，我們的獨(dú)特賣點(diǎn)在哪里，如何對(duì)客戶保障安全風(fēng)險(xiǎn)的同時(shí)形成緊迫感，我們能如何保障客戶出現(xiàn)問題我們能給予應(yīng)急方案，并且我們推銷的不應(yīng)該只是主動(dòng)營銷，要全方位的通過包裝，黏住客戶就不會(huì)流失客戶，就可以細(xì)水長流，會(huì)好客戶建立起真正的良好的循環(huán)效應(yīng)。
6組韋良帥：通過上午的學(xué)習(xí)讓我認(rèn)識(shí)到要以人為本，需要思考別人為什么要記住你？別人問什么認(rèn)可你，如何粘住客戶等等。在做產(chǎn)品介紹時(shí)需要做到一些必須的要素，包括解釋原因、核心產(chǎn)品、獨(dú)特賣點(diǎn)、超值贈(zèng)品、零風(fēng)險(xiǎn)承諾、稀缺與緊迫、價(jià)值、特別說明等。以前去跑市場(chǎng)就只是簡單的吃飯聊天直白的聊產(chǎn)品，老是用一種方法去面對(duì)不同的客戶，這也導(dǎo)致去約客戶的時(shí)候碰壁的次數(shù)多，久而久之導(dǎo)致沒有了自信心，通過今天上午的培訓(xùn)讓我信心倍增也掌握了一些營銷的技巧。更深刻的認(rèn)識(shí)到營銷就是要研究人性的，需要靜下心來研究分析人性，用不同的方式面對(duì)不同的客戶。
通過上午的培訓(xùn)，對(duì)營銷又有了新的認(rèn)識(shí)，學(xué)習(xí)到了如何粘住客戶，與客戶溝通互動(dòng)，建立彼此的信任和感情。其次分析自身，俗話說知己知彼百戰(zhàn)不殆，我們自己的核心產(chǎn)品是什么，獨(dú)特賣點(diǎn)在哪。最后如何給客戶超值贈(zèng)品，零風(fēng)險(xiǎn)承諾/負(fù)風(fēng)險(xiǎn)承諾，讓客戶覺得我們的產(chǎn)品稀缺性與緊迫感，價(jià)格詳情，特別提醒，學(xué)習(xí)了發(fā)生問題，對(duì)比情況，合作過程，危機(jī)處理，客戶評(píng)價(jià)等。通過上午的學(xué)習(xí)，更進(jìn)一步學(xué)習(xí)了整個(gè)系統(tǒng)的營銷理念。
通過上午的培訓(xùn)，老師講到了如何發(fā)現(xiàn)客戶，如何吸引客戶，如何粘住客戶，我們發(fā)現(xiàn)客戶的過程中要思考客戶為什么能記住你，你的誠實(shí)，純樸，還是執(zhí)著，熱情，還是可以幫助別人，如何粘住客戶包括找準(zhǔn)水龍頭，找到切入點(diǎn)，找多個(gè)切入點(diǎn)拿下能夠拍板的人員，如何介紹產(chǎn)品包括核心產(chǎn)品，形式產(chǎn)品，情感產(chǎn)品，知識(shí)產(chǎn)品，情景產(chǎn)品，超值贈(zèng)品，零風(fēng)險(xiǎn)承諾，最后必須明確價(jià)格組成，讓客戶覺得物有所值，推廣項(xiàng)目的過程不需要介紹產(chǎn)品，實(shí)例，圖案，媒體宣傳佐證比口頭語言表達(dá)更富有成效，我們可以通過提供中標(biāo)書，合同，表揚(yáng)信，領(lǐng)導(dǎo)視察圖，培訓(xùn)圖，獎(jiǎng)項(xiàng)，題詞，新聞采訪記錄等輔助。
1組肖紅金7月28日上午總結(jié)：
今天上午王老師主要從如何粘住客戶、如何制定成交提案、如何充分利用道具的無形影響力達(dá)到銷售目的。通過作業(yè)，學(xué)員們的交流共同理解，如何找到我們的客戶源,如何與客戶的關(guān)系循循漸進(jìn)，達(dá)到成交的目的。成交提案的制定，我們首先一定要了解客戶的痛處，真正的需要是什么？需要給他們帶來的利益點(diǎn)在哪里？同時(shí)也應(yīng)該深度的認(rèn)知自己產(chǎn)品的一些獨(dú)有特性和優(yōu)點(diǎn)。要抓住客戶的怕吃虧心理，用我們?cè)敿?xì)的數(shù)據(jù)告訴他這個(gè)產(chǎn)品是物超所值，并提供一些附贈(zèng)業(yè)務(wù)，同時(shí)營造一些稀缺性和緊迫感。在平時(shí)的銷售中一定要學(xué)會(huì)應(yīng)用宣傳道具，讓客戶對(duì)我們公司有一定的認(rèn)知度。畢竟靠我們個(gè)人的人格魅力很難起到一個(gè)很大的宣傳。后期要反復(fù)總結(jié)，反復(fù)學(xué)習(xí)，把這些方法應(yīng)用到工作中，提升業(yè)績。
六組叢明明 結(jié)合了昨天的培訓(xùn),總結(jié)下上午的培訓(xùn)，上午講師用男的追女的方式間接性的將銷售的方式傳授了給我們，讓我合理的運(yùn)用涂膠水、精準(zhǔn)傳播、成交提案方法才能粘住客戶，并叫我們?cè)趺凑宫F(xiàn)公司的實(shí)力，要用各種道具（介紹、資質(zhì)、公司宣傳），要讓客戶看到資料就想打開，打開后就有興趣，看完就想買的沖動(dòng)的效果。
四組--李燕生:上午的培訓(xùn)總結(jié)如下:
1.對(duì)于和客戶的溝通方式，修正了我之前一貫的溝通的方式，讓我對(duì)于和客戶的相處溝通有了新的認(rèn)識(shí)。做銷售賣的是產(chǎn)品，更是附加有核心，情感，外形，知識(shí)的產(chǎn)品。處人處心，銷售最終的目的是讓人滿意，讓人心里舒服。
2:銷售也是講可持續(xù)的，持續(xù)的拜訪客戶，了解產(chǎn)品的相關(guān)信息。更為重要的是找到能讓我們可持續(xù)發(fā)展的"水龍頭"，給我們?nèi)粘５匿N售工作提供源源不斷的資源。
3:銷售也是需要包裝的，包裝個(gè)人，包裝產(chǎn)品，給客戶一直的新鮮感。
7月28日上午培訓(xùn)總結(jié)
通過上午的學(xué)習(xí)，感觸頗深，作為銷售人員，在與客戶的交往中，客戶之間的關(guān)系是事實(shí)事件，不是承諾，要像涂膠水一樣跟蹤流程及價(jià)值傳遞，尋找自己的水龍頭，*傳播。在制定成交提案里包括解釋原因，核心產(chǎn)品，獨(dú)特賣點(diǎn)，超值贈(zèng)品，零風(fēng)險(xiǎn)承諾/負(fù)風(fēng)險(xiǎn)承諾，稀缺性和緊迫性，價(jià)格詳情，特別提醒。要學(xué)會(huì)宣傳，賣產(chǎn)品其實(shí)就是賣道具，需要各種方式來包裝自己的產(chǎn)品，讓客戶對(duì)此感興趣。
三組雍定堯
通過今天上午的學(xué)習(xí) 我學(xué)到了如何黏住客戶，如何*傳播。成交提案的細(xì)分讓我學(xué)到很多 1、解釋原因分析客戶的問題，痛苦，客戶產(chǎn)品。2、核心產(chǎn)品 供應(yīng)商，設(shè)備，人員，獎(jiǎng)項(xiàng)。3、獨(dú)特買點(diǎn)。5、超值贈(zèng)品。6、零風(fēng)險(xiǎn)承諾，負(fù)風(fēng)險(xiǎn)承諾。7、稀缺性和緊迫感:時(shí)間 數(shù)量 贈(zèng)品。上午的學(xué)習(xí)讓我信心倍增，學(xué)到了很多銷售方面的技巧，進(jìn)一步學(xué)習(xí)到整個(gè)系統(tǒng)的營銷理念。感謝公司給我這次學(xué)習(xí)的機(jī)會(huì)，感謝老師的細(xì)心指導(dǎo)，以后的工作中我一定再接再厲，為公司添磚加瓦。
27日下午總結(jié)：
見客戶時(shí)要準(zhǔn)備幾種提案，好讓客戶從幾種方案選擇認(rèn)可的方案。盡量讓客戶提前預(yù)訂設(shè)備，這樣綁定客戶，緊緊抓住客戶，公司也好做生產(chǎn)計(jì)劃，保證質(zhì)量。烈女怕纏郎，客戶也是一樣，要時(shí)不時(shí)在客戶面前出現(xiàn)，如果可以的話把客戶發(fā)展成為朋友，這樣做起業(yè)務(wù)來就就順風(fēng)順?biāo)?。加?起訂量，這樣能加大業(yè)務(wù)量。客戶的轉(zhuǎn)介紹是最有效的方式，所以盡量讓客戶幫忙做轉(zhuǎn)介紹，轉(zhuǎn)介紹的方法可以投其所好發(fā)展成朋友或者一些利益讓其幫忙介紹?？蛻袅魇欠浅ＮｋU(xiǎn)的，所以要弄清客戶流失的原因，看能不能挽回回來或者值不值得挽回，分析客戶流失的原因，是客戶主動(dòng)放棄的？還是被競(jìng)爭對(duì)手給搶走的？營銷人員本來就是用來競(jìng)爭的，所以要想辦法搞趴對(duì)手，進(jìn)攻策略建議有：
1，跟進(jìn)進(jìn)攻：模仿線路
2，正面進(jìn)攻：吸引高端的細(xì)分市場(chǎng)
3，包圍進(jìn)攻，吸引終端細(xì)分市場(chǎng)。
留住老客戶很重要，要弄清老客戶追求的終身價(jià)值，樹立防火墻保護(hù)好老客戶。
挖掘新客戶要注意的有：
1，找精準(zhǔn)客戶，不要浪費(fèi)資源，會(huì)吸引客戶，三句話讓客戶駐足，三分鐘引發(fā)客戶感興趣，七次擊中客戶內(nèi)心，15分鐘誘導(dǎo)客戶需求。
下午的培訓(xùn)：留下印象最深的是王老師詳細(xì)的對(duì)以下幾點(diǎn)做了詳細(xì)闡述:如何增加*起訂量，如何給客戶一個(gè)無法拒絕見你的理由，如何更深層次的引導(dǎo)客戶接受你的產(chǎn)品。留住老客戶的方法，銷售技能的標(biāo)準(zhǔn)化，工具化，武器化，習(xí)慣化。合理的分配精力，做最有效率的事，公關(guān)最有可能被突破的客戶。關(guān)于銷售人員的自身素質(zhì)也需要不斷提升，在日?？蛻艚涣鬟^程中要用確切的詞字，不可使用形容詞。以上內(nèi)容晚上還需要繼續(xù)消化推敲，在日后工作中可以學(xué)以致用。
今天下午的培訓(xùn)，主要分為兩部分，第一部分是老客戶的挖掘：老客戶采購產(chǎn)品或是能提前預(yù)訂，并能*限度加大起訂量，是需要我們用心去想的；當(dāng)市場(chǎng)規(guī)模及客戶關(guān)系做到一定的程度時(shí)，客戶轉(zhuǎn)介紹成為可能。 第二部分是新客戶的開發(fā)：首先要發(fā)現(xiàn)客戶、怎么吸引客戶、黏住客戶，最后是成交客戶，這一系列的辦法，肯定能有所收成，拜訪新客戶、分析競(jìng)爭對(duì)手。今天確實(shí)了解到了更多的方法，拓展了思路，結(jié)合市場(chǎng)銷售實(shí)際情況有的放矢，會(huì)對(duì)今后的工作有很大的幫助。非常感謝王老師的講解，謝謝！
下午繼續(xù)學(xué)習(xí)了王老師的營銷理論知識(shí)和營銷工作方法，主要包括了7種不同的銷售模式（如增銷，追銷，鎖銷，跨銷，搭銷，捆銷，減銷），以及如何加大*起訂量，轉(zhuǎn)介紹，如何留住老客戶，如何提高客戶多次購買機(jī)率，如何定位精準(zhǔn)客戶等等方面的理論知識(shí)，并且組織了多次小組討論以及小組代表上臺(tái)發(fā)言等等，學(xué)到了不少的營銷理論知識(shí)以及營銷工作方法，感到收益匪淺，晚上回到賓館后繼續(xù)對(duì)白天的學(xué)習(xí)內(nèi)容進(jìn)行認(rèn)真總結(jié)學(xué)習(xí)，期待明天的學(xué)習(xí)課程！二組 仇成明
第四組 王石
通過下午的學(xué)習(xí)，更深刻的了解到了客戶的思維方式，對(duì)今后與客戶的溝通方面增加了很多機(jī)會(huì)。也學(xué)習(xí)到了更多攻堅(jiān)客戶的方法方式和思維方式，通過跟進(jìn)和，正面?zhèn)让姘鼑鷤?cè)翼進(jìn)攻等方法，短時(shí)間高效率的更好攻堅(jiān)客戶群體。對(duì)老客戶的維護(hù)同樣看到了更多的方法，在更多的競(jìng)爭對(duì)手市場(chǎng)前提下，我們要更好的掌握自己的客戶群體
三組學(xué)員雍定堯
下午的培訓(xùn)緊張而又愉快的結(jié)束了，我受益良多。
下午的學(xué)習(xí)讓我了解到6種營銷進(jìn)攻方式，即跟進(jìn)進(jìn)攻，正面進(jìn)攻，包圍進(jìn)攻，側(cè)翼進(jìn)攻，繞道進(jìn)攻，全線進(jìn)攻，追求客戶的終身價(jià)值，樹立防護(hù)墻。學(xué)習(xí)了8種留住老客戶的方法，銷售技能的標(biāo)準(zhǔn)化，工具化，武器化，習(xí)慣化。初步了解宣傳資料的制作:看到封面就想打開，翻開資料就走興趣，看完資料就想購買。學(xué)習(xí)了4種銷售方式:3句話讓客戶*，3分鐘必須引發(fā)客戶興趣，7次必?fù)糁锌蛻魞?nèi)心，15分鐘誘導(dǎo)客戶需求。
期待明天的課程，謝謝老師細(xì)心的教導(dǎo)。
第五組-劉永權(quán)-作業(yè)
今天下午學(xué)習(xí)了新老客戶的營銷方法，其實(shí)不論是面對(duì)什么樣的客戶，切入當(dāng)時(shí)和方法都有跟多種，最終實(shí)現(xiàn)銷售目標(biāo)的方法也有跟多種，關(guān)鍵是要看執(zhí)行人如何去執(zhí)行。對(duì)于老客戶我們可以通過以下方法去實(shí)現(xiàn)銷售，如:加價(jià)銷售，提供多種型號(hào)的產(chǎn)品，多種方式銷售（增銷、追銷、鎖銷、跨銷、搭銷、捆銷、減銷），提前預(yù)定，加大*起訂量，轉(zhuǎn)介紹，挽回老客戶，對(duì)比競(jìng)品提現(xiàn)自己的優(yōu)勢(shì)，如何留住老客戶。對(duì)于新客戶的營銷首先要找好合適的對(duì)象，銷售開始前做好相應(yīng)的準(zhǔn)備，組織好語言，必須要有吸引力，讓客戶客戶無法拒絕你。另外回去一定認(rèn)真總結(jié)學(xué)習(xí)，從中學(xué)到新的知識(shí)點(diǎn)。
7月27日下午：
下午我們學(xué)習(xí)了很多營銷的細(xì)節(jié)和方式其中最為重要的中心思想是“軍隊(duì)從事戰(zhàn)爭，企業(yè)從事競(jìng)爭”。而營銷就是最主要的競(jìng)爭手段，好的營銷就是用最少的時(shí)間，最小的成本得到自己想要的結(jié)果。
對(duì)于新客戶，我們應(yīng)該秉承“烈女怕纏郎”的原則，不斷同客戶接觸，提升在客戶面前的存在感。并且學(xué)習(xí)中也為我們提供了很多詳細(xì)的方式方法，例如客戶定位，客戶的區(qū)域，提升客戶轉(zhuǎn)化率，和不同行業(yè)之間的相關(guān)聯(lián)合銷售，開發(fā)多個(gè)渠道等。詳細(xì)劃分了人員分工和功能。
對(duì)于老客戶，我們把握不要為競(jìng)爭者創(chuàng)造機(jī)會(huì)，等待競(jìng)爭者強(qiáng)大，吸引競(jìng)爭者進(jìn)入，進(jìn)而喪失機(jī)會(huì)。在現(xiàn)代的社會(huì)經(jīng)濟(jì)下，增量轉(zhuǎn)變?yōu)榇媪繛橹?。所以我們?duì)老客戶的銷售技能主演集中為標(biāo)準(zhǔn)化，工具華，武器化和習(xí)慣化。比如三句話讓客戶思考，三分鐘發(fā)現(xiàn)客戶興趣，七次擊中客戶內(nèi)心，15分鐘誘導(dǎo)客戶需求，這些準(zhǔn)則。
總之，銷售要從傳統(tǒng)粗放的模式，轉(zhuǎn)變?yōu)榫?xì)化，細(xì)分化的模式。
通過今天下午的學(xué)習(xí)，讓學(xué)習(xí)到了在客戶的角度上，站在公司的立場(chǎng)，針對(duì)新老客戶不同的對(duì)待，特別是在找新客戶的思路上，對(duì)以后的銷售工作起到了如何打動(dòng)客戶，讓新客戶能有所動(dòng)容。更為銷售角度，為客戶提供不同的銷售方案，可供客戶更多選擇，在交流溝通中，加入緊急推銷產(chǎn)品，把產(chǎn)品的附加值更好的體現(xiàn)出來，增加銷售量。在以后的銷售中也要注意產(chǎn)品的宣傳冊(cè)和產(chǎn)品資料的美化，這點(diǎn)確實(shí)以前的介紹有點(diǎn)古板，以后加強(qiáng)美化。用精品找到精準(zhǔn)客戶，用四個(gè)現(xiàn)代化分別為，標(biāo)準(zhǔn)化，工具化，武器化，習(xí)慣化。打到客戶簽單目的，為以后更長期合作打下基礎(chǔ)。一天學(xué)習(xí)結(jié)束了，銷售的流程分解也懂得了更多，希望明天能學(xué)到更多更好的銷售技巧！
六組李星 今天下午的課程主要圍繞老客戶的潛力挖掘和新客戶的開發(fā)展開。老客戶潛力挖掘包括:1.如何開展產(chǎn)品漲價(jià)，提價(jià)準(zhǔn)備，提價(jià)預(yù)告，提價(jià)執(zhí)行，提價(jià)之后；2.提供不同的產(chǎn)品，增銷，追銷，鎖銷，跨銷，搭銷，捆銷，減銷；3.讓客戶提前預(yù)定；4.加大*起訂量；5.如何讓客戶幫你轉(zhuǎn)介紹的方法；6.如何挽回不滿意客戶；7.對(duì)比標(biāo)桿找差距；8.留住老客戶。新客戶開發(fā)講到如何找精準(zhǔn)的客戶，對(duì)客戶要分級(jí)管理，資源要翻倍利用，不要消耗自己的資源，新客戶開發(fā)策略，給客戶無法拒絕的成交理由，客戶的障礙，客戶的問題與痛苦。整個(gè)課程對(duì)各項(xiàng)展現(xiàn)了詳細(xì)的示例和處理方法，收獲頗多，特別是幾張表格，是今后工作的好工具。
今下午學(xué)習(xí)內(nèi)容多，需領(lǐng)悟的內(nèi)容也多。需要接下來的一段時(shí)間內(nèi)好好吸收學(xué)習(xí)。今下午內(nèi)容中，對(duì)我最有用的是如何發(fā)展新客戶。為什么呢，因?yàn)槲沂切氯?，暫無老客戶；還有更重要的原因是就效率與產(chǎn)出來看，發(fā)展新客戶投入更少利益更大。
在發(fā)展新客戶中，印象最深的內(nèi)容是發(fā)展新客戶的流程：發(fā)現(xiàn)客戶->吸引客戶->黏住客戶->成交客戶。前三步是重點(diǎn)，最后一步是結(jié)果。其中我最感興趣的是吸引客戶。吸引客戶要3句話使客戶*，3分鐘引發(fā)客戶興趣，7次擊中客戶內(nèi)心，15分鐘誘導(dǎo)客戶需求。目前這些話述內(nèi)容尚未補(bǔ)全。
今天晚上任務(wù)依然繁重，復(fù)習(xí)的內(nèi)容還有很多。今天一整天總的收獲是，缺失還很多，需要慢慢補(bǔ)！學(xué)習(xí)學(xué)習(xí)再學(xué)習(xí)，大家一起努力，爭取業(yè)績翻倍。
一組郭偉學(xué)習(xí)總結(jié):今天下午主要學(xué)習(xí)了如何勸說客戶提前下單，如何讓客戶加大*起訂量，從時(shí)間，數(shù)量，額度等各方面來加大既定訂單。另外了解了如何形成自己的圈子，如何形成自己的營銷網(wǎng)，集中火力在具有一定的人際吸引力和有自己的圈子的客戶身上，不能漫無目的一視同仁?，F(xiàn)在的產(chǎn)品供應(yīng)商各種多樣，在復(fù)雜的殘酷的競(jìng)爭對(duì)手以及現(xiàn)實(shí)現(xiàn)狀導(dǎo)致的市場(chǎng)萎縮的情況下，如何清晰的認(rèn)知自己的優(yōu)點(diǎn)，找到對(duì)手的弱點(diǎn)并且集中精力人力財(cái)力一擊致命，搶占更大的市場(chǎng)份額。并且我們的老客戶的關(guān)系要不停的進(jìn)行維護(hù)，以免造成資源流失。關(guān)于新客戶開發(fā)這一塊，首先我們要精準(zhǔn)的找到自己的優(yōu)質(zhì)客戶群體，對(duì)客戶有所篩選，做大概率事件，不能盲目的四面出擊，，找到自己認(rèn)為的能夠?yàn)樽约簩?shí)現(xiàn)利益的客戶群體。而且具體化的描述了如何在和客戶初次接觸時(shí)吸引客戶目光，引起客戶思考，直擊客戶內(nèi)心，引導(dǎo)客戶需求，直至最終形成業(yè)務(wù)往來。
二組偰松7-27下午銷售培訓(xùn)總結(jié)
通過下午的培訓(xùn)我深有體會(huì)，具體如下：
銷售過程中和客服交談要注意提出來的優(yōu)勢(shì)需要數(shù)據(jù)化，不能沒有明確的語句，不能大概，需要明確，不讓可能會(huì)造成無法達(dá)成目的而弄巧成拙，優(yōu)勢(shì)變劣勢(shì)，利益減少！
盡可能的去追求客服的終身價(jià)值，樹立防護(hù)墻。分析客服的忠誠度。同事利用好客服群體的發(fā)展，如何利用老客服介紹新客服？可以采取互利共贏的方式等等來實(shí)現(xiàn)。
每天都要去思索去發(fā)現(xiàn)，學(xué)會(huì)轉(zhuǎn)換角度來思考問題，譬如把自己當(dāng)做公司總裁，我會(huì)如何去讓公司創(chuàng)收，每個(gè)季度如何增長銷售額給自己一個(gè)目標(biāo)去爭取去實(shí)現(xiàn)。
不斷的總結(jié)自己，回首過去展望未來。假想很多種方案，指引自己去努力實(shí)現(xiàn)。
分析客服的困難從而可以找到發(fā)現(xiàn)新的市場(chǎng)，銷售技能標(biāo)準(zhǔn)化，工具化，武器化，習(xí)慣化。平時(shí)多總結(jié)多去思考就會(huì)有新的發(fā)現(xiàn)和新的成果！
下午參加了王越老師開展的銷售培訓(xùn)課，感觸良多。在輕松與愉快的互動(dòng)氛圍下我學(xué)到了許多銷售方面的知識(shí)與技巧。
我通過下午的學(xué)習(xí)，了解到6種營銷進(jìn)攻方式，即跟進(jìn)進(jìn)攻，正面進(jìn)攻，包圍進(jìn)攻，側(cè)翼進(jìn)攻，繞道進(jìn)攻，全線進(jìn)攻，追求客戶的終身價(jià)值，樹立防護(hù)墻。學(xué)習(xí)了8種留住老客戶的方法，銷售技能的標(biāo)準(zhǔn)化，工具化，武器化，習(xí)慣化。初步了解宣傳資料的制作:看到封面就想打開，翻開資料就走興趣，看完資料就想購買。學(xué)習(xí)了4種銷售方式:3句話讓客戶*，3分鐘必須引發(fā)客戶興趣，7次必?fù)糁锌蛻魞?nèi)心，15分鐘誘導(dǎo)客戶需求。這些方法我下課后會(huì)多思考，多理解，融會(huì)貫通，運(yùn)用到實(shí)際銷售過程中。
第五組 王安：
下午學(xué)習(xí)了老客戶潛力的挖掘，王越老師特別推出了一個(gè)觀點(diǎn)：主推的往往不是用來賣的，而是用來拒絕的。這個(gè)新穎的觀點(diǎn)觸動(dòng)我，俗話說"烈女怕纏郎" ，作為銷售就要作用不同的方式方法針對(duì)不同類型客戶做出公關(guān)方案，搶奪競(jìng)爭對(duì)手的客戶。還學(xué)習(xí)到了銷售技能的標(biāo)準(zhǔn)化，工具化，武器化，習(xí)慣化。如何用三句話讓客戶*，如何用三分鐘引發(fā)客戶興趣，如何七次沖擊客戶內(nèi)心，如何十五分鐘誘導(dǎo)客戶需求。這些方法我下課后會(huì)多思考，多理解，融會(huì)貫通，運(yùn)用到實(shí)際銷售過程中。
銷售的價(jià)值在于圈子，擴(kuò)大自己的圈子，集中火力在有“人際吸引力”和有“自己圈子”的客戶身上。一定會(huì)不愁客源，機(jī)會(huì)多多。 商場(chǎng)如戰(zhàn)場(chǎng)，對(duì)于競(jìng)爭對(duì)手，先吃掉行業(yè)目前的掙扎者，充分分析和對(duì)手之間的優(yōu)劣，對(duì)比標(biāo)桿找差距。逐一吃掉對(duì)方的市場(chǎng)。 對(duì)于新客戶的發(fā)展，吸引客戶手段很多，讓客戶產(chǎn)生興趣，沖擊他們的心內(nèi)心，并實(shí)現(xiàn)銷售。 對(duì)于老客戶，追求客戶終生價(jià)值，樹立防護(hù)墻，不輕易流失一個(gè)老客戶。
通過下午的學(xué)習(xí)，了解到6種營銷進(jìn)攻方式:跟進(jìn)進(jìn)攻，正面進(jìn)攻，包圍進(jìn)攻，側(cè)翼進(jìn)攻，繞道進(jìn)攻，全線進(jìn)攻，追求客戶的終身價(jià)值，樹立防護(hù)墻。學(xué)習(xí)了8種留住老客戶的方法，銷售技能的標(biāo)準(zhǔn)化，工具化，武器化，習(xí)慣化。學(xué)習(xí)到好的宣傳資料具備了以下3點(diǎn)要素:看到封面就想打開，翻開之后就有興趣，看完資料就想購買。學(xué)習(xí)了4種銷售方式:3句話讓客戶*，3分鐘必須引發(fā)客戶興趣，7次必?fù)糁锌蛻魞?nèi)心，15分鐘誘導(dǎo)客戶需求。這個(gè)下午接收了很多內(nèi)容，收益匪淺，期待明天的課程！
第二組 章絢
下午學(xué)習(xí)了老客戶維系及潛力挖掘、新客戶如何開發(fā)、如何和競(jìng)爭對(duì)手搶占客戶、如何分析自身和競(jìng)爭對(duì)手的優(yōu)劣勢(shì)，通過王越老師的引導(dǎo)及提點(diǎn)，了解到如何和競(jìng)爭對(duì)手競(jìng)爭客戶、如何維系老客戶、如何開發(fā)新客戶，而且將這些問題及方法一一列出后，發(fā)現(xiàn)還有很多方法及可行性可以實(shí)施，而且通過將問題點(diǎn)的列出后，學(xué)到了分項(xiàng)解決的方法，各個(gè)擊破、精準(zhǔn)營銷對(duì)后續(xù)工作的幫助非常大！后續(xù)面對(duì)競(jìng)爭對(duì)手，可以有針對(duì)性的做出策略面對(duì)行里的拒絕，有更多的方法讓客戶接受并且促成訂單
五組張欽下午總結(jié):通過下午的學(xué)習(xí)，了解到6種營銷進(jìn)攻方式，即跟進(jìn)進(jìn)攻，正面進(jìn)攻，包圍進(jìn)攻，側(cè)翼進(jìn)攻，繞道進(jìn)攻，全線進(jìn)攻，追求客戶的終身價(jià)值，樹立防護(hù)墻。學(xué)習(xí)了8種留住老客戶的方法，銷售技能的標(biāo)準(zhǔn)化，工具化，武器化，習(xí)慣化。初步了解宣傳資料的制作:看到封面就想打開，翻開資料就走興趣，看完資料就想購買。學(xué)習(xí)了4種銷售方式:3句話讓客戶*，3分鐘必須引發(fā)客戶興趣，7次必?fù)糁锌蛻魞?nèi)心，15分鐘誘導(dǎo)客戶需求。通過下午的學(xué)習(xí)，感覺受益非淺，期待明天的課程！
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