顧問式銷售培訓(xùn)
瘋狂營銷訓(xùn)練營上午總結(jié)：早上王老師的精彩講述中度過了，作為一名新銷售，王老師的演講感觸頗深。八點開頭直接點破整個銷售環(huán)節(jié)。以終為始-要以目標(biāo)為導(dǎo)向；無限細(xì)分-以目標(biāo)劃分所需進(jìn)行的業(yè)務(wù)；窮盡可能-以此來克服所有細(xì)分的業(yè)務(wù)；全員營銷-公司資源為導(dǎo)向，調(diào)動所有人員：全源渠道-關(guān)注客戶的客戶以及誰認(rèn)識我的客戶；崗位總裁-跳出固有思維來思考問題；發(fā)現(xiàn)盲區(qū)；突破瓶頸。接下去的環(huán)節(jié)，王老師更以生動的具體情節(jié)來講解營銷策略。作為一名新銷售，老師講的8631是我當(dāng)前最需要做的。正如老師所說營銷是即時性的，對于產(chǎn)品銷售要勤，要用腦子。我將在以后的工作中，努力踐行這一點。 博曼特 韓高澤
通過下午的學(xué)習(xí)，了解到要學(xué)會甄選客戶，放棄一些不重要的客戶以及一些低概率合作的客戶，重點盯緊一些高概率的優(yōu)質(zhì)客戶?？蛻粽勁兄芷诜譃闈q價周:提高在客戶心里整體形象；增項周:增加客戶對我司產(chǎn)品的認(rèn)知；增量周:掠奪客戶主訂單，提升公司銷量；預(yù)定周:提前接單避免競爭對手進(jìn)入；轉(zhuǎn)介紹周:與向客戶分享有效需求信息，提高銷量；回頭周:了解客戶服務(wù)過程中的不足，彌補并挽回老客戶；屠龍周:鎖定高端客戶，集中火力搞定利潤客戶；留根周:設(shè)置貿(mào)易壁壘減少競爭對手進(jìn)入
經(jīng)過下午的培訓(xùn)，讓我了解到要讓客戶買材料，先要了解這個客戶是A類B類還是C類客戶。這樣才能想出對策如何讓客戶去買我們材料。我學(xué)到了如何讓客戶提前預(yù)定，因為客戶永遠(yuǎn)都是被動的，要學(xué)會搶占客戶的注意力。另外可以調(diào)高*起訂量，還學(xué)到了我們要跟客戶建立緊密的關(guān)系，投其所好，從而達(dá)到讓客戶幫我們轉(zhuǎn)介紹其他潛在客戶的目的。維護(hù)老客戶追求客戶的終身價值，樹立防護(hù)墻?？偠灾?，營銷就是要用最少的時間和最小的成本去賺最高的利潤，為公司創(chuàng)造*的盈利。
下午總結(jié)
對于老客戶有漲價周，多買周，提前周，增量周，深挖周，歸心周，屠龍周，留根周等。漲價理由可以是匯率變化，人工費上漲，材料上漲，功能增加，工藝改變，增加新設(shè)備，產(chǎn)品升級，檢測設(shè)備與指標(biāo)，旺季，方法改變，運輸成本，多了相關(guān)認(rèn)證，公司規(guī)定等。
通過增銷，追銷，鎖銷，跨銷，搭銷，捆銷，減銷等提供不同產(chǎn)品。提前預(yù)定原因可以有漲價，銷售量增長，庫存量，運輸時間，生產(chǎn)周期，招商培訓(xùn)，淡旺季，假期，天氣，優(yōu)惠期，原料漲價，匯率，政策，壓迫等。要加大*起訂量，對比杠桿找差距，追求客戶終身價值，樹立防護(hù)墻。
新客戶開發(fā)需要找精準(zhǔn)的客戶等等。
瘋狂營銷心得-2017年8月18日下午課程
王老師講到的關(guān)于找客戶方面的內(nèi)容使得我對于開發(fā)新客戶有了更多的理解，尤其是老師提到的要找精準(zhǔn)客戶。因為我們往往的思維是要抓住所有的客戶，但這很有可能會使我們什么客戶都找不到，反而浪費了很多的時間成本，物力和人力。同時在制定措施去開發(fā)新客戶前，我們還應(yīng)該有一定的選擇，篩選出最合適的客戶，然后再努力地去開發(fā)，這樣會更有效也更有可能成功。另外，銷售不可以四面出擊，如果我們跟所有人競爭，那最后的結(jié)局一定是失敗。所以我們應(yīng)該有針對性地出擊，確定目標(biāo)競爭對手，然后更好地抓住客戶的注意點，搶占先機(jī)。
另外，銷售要做大概率事件，而不是選擇概率很小的時間。那么這不僅不能保證實現(xiàn)我們的預(yù)期，而且還會浪費很多的資源。對于這幾點，老師很巧妙地舉例了房地產(chǎn)銷售的例子來進(jìn)行說明，把理論知識與實際結(jié)合起來，讓我們更好地理解這些理論。
營銷培訓(xùn)心得：老客戶建立忠誠度提升銷量，方法可以從很多有效而且實用的，重點的有提高服務(wù)和技術(shù)支持，運用階梯價分解，普料供應(yīng)商介紹，認(rèn)證機(jī)構(gòu)和供應(yīng)聯(lián)的戰(zhàn)略聯(lián)盟合作，聯(lián)合投標(biāo)，構(gòu)建物流體系，代理保護(hù)和產(chǎn)品保護(hù)，提高*度等。第二新客戶開發(fā)，首先找準(zhǔn)目標(biāo)客戶，篩選二八客戶中關(guān)鍵的客戶，集中開發(fā)，有成效后再擴(kuò)大。分析漲價周，增項周，提前購買等客戶的忠誠度主要分析轉(zhuǎn)換成本，退出成本，交易成本，心理成本，有針對性的發(fā)現(xiàn)問題，解決問題，真正把老客戶這塊市場做好，為新客戶的開發(fā)打好基礎(chǔ)。
《瘋狂營銷》8.18下午培訓(xùn)總結(jié)
下午的學(xué)習(xí)讓我了解到，不是所有的客戶都是我們的目標(biāo)。我們要選擇最適合自己的客戶群體，不管在規(guī)模和客戶需求上都要匹配。這樣我們成功的機(jī)會才會增大，不會浪費自己所消耗的時間，成本和精力。用最小的投入獲得*的價值。找到適合的客戶之后，我們才看展?fàn)I銷。在營銷過程中又有一些方法可循。比如要贏得客戶的注意力，讓客戶提前預(yù)定，要記住客戶永遠(yuǎn)是被動的，尋求契機(jī)，主動出擊。讓客戶幫我們轉(zhuǎn)介紹，我們自己就要有人際吸引力，有自己的圈子，不是漫無目的的一視同仁，當(dāng)然這樣的圈子需要長時間的建立，時間越久，這樣的圈子利用起來才越方便。要留住手頭現(xiàn)有的老客戶，就要追求客戶的終身價值，樹立防護(hù)墻防止客戶被其它競爭者挖走。通過幾個方面，漲價周，多買周，預(yù)定周，增量周，歸心周，屠龍周，留根周，牢牢的抓住客戶。受益匪淺，需要好好消化。
第一天下午總結(jié)：“八個周”的靈活運用，通過下午的學(xué)習(xí)，了解到了如何給老客戶漲價，如何合理表達(dá)漲價想法和安撫客戶的補償思路；要增加高利潤產(chǎn)品項的銷量，才能有效達(dá)到增加整體利潤；對當(dāng)月的目標(biāo)，如月采購一次的客戶，應(yīng)在競爭對手進(jìn)入前，在第18天左右針對客戶下單進(jìn)行提前攻關(guān)；采用優(yōu)惠降價、優(yōu)先供應(yīng)等手段促使客戶增加銷量；通過集中時間和精力在有人際吸引力和較大朋友圈的優(yōu)質(zhì)客戶身上，通過利益和信息交換等方法獲取潛在客戶信息；主動舍棄貢獻(xiàn)力度不大的無利潤客戶，將主要時間留給重要老客戶，有效提升業(yè)績。
通過上午的學(xué)習(xí)，老師幫助我們打開了固有的營銷思維模式，下午針對老客戶如何提量，提價，如何通過老客戶打開市場有了更清晰的認(rèn)識。首先我們要制定完備的增量，漲價計劃，制定不同階段的目的，任務(wù)，并執(zhí)行。研究競爭對手的優(yōu)劣，尋找新的突破口，同時通過設(shè)置技術(shù)壁壘，聯(lián)合客戶開發(fā)，多種合作手段，管理客戶欲望，保護(hù)好現(xiàn)有的客戶。在新客戶的開發(fā)過程中，明白82原則，把*的精力投入產(chǎn)出最多的客戶或者項目。方法可以根據(jù)客戶群、購買能力、購買意愿，客戶欲望等多個維度來分析是否為利潤*化的優(yōu)質(zhì)客戶。
轉(zhuǎn)載：http://santuchuan.cn/zixun_detail/30053.html
