業(yè)務(wù)員培訓班學習總結(jié)
通過今天的學習，
學習了要對客戶信息進行收集，研究。通過個人利益，部門利益，組織利益的分析，提高對客戶的了解。
在開發(fā)客戶的過程中要學習，給客戶定位，考察客戶的情況，分析客戶的價值?？蛻舨幌聠蔚脑蛴泻芏啵覀冃枰页鰡栴}，并且研究怎么能抓住客戶的心里變化，分析眾多可能性，進行系統(tǒng)分析整理，抓住客戶分析變化。同時抓住決策的關(guān)鍵人及關(guān)鍵點。通過案例分析，小組討論，我們了解了不同的情況，決策人不同，角色不同，關(guān)注點也不同。我們要抓住決策人的特點，在不同的時機，通過不同的手段，最終達成我們的目的。
下午課程王老師講到的關(guān)于與客戶談判，從站在客戶的角度上去分析他會用什么方式來壓低價格。這樣就能明白客戶壓價的方式種類有哪些，老師也幫助我們歸納了多個壓價的方式，這些壓價方式使得我受益匪淺。第一點是畫餅，就是客戶在與我們溝通的過程中會給我們一些虛假的信息。第二點用競品壓價，客戶會給我們其他公司的報價然后讓我們自己減價。第三點是找內(nèi)行，客戶會找內(nèi)行來與我們溝通，然后讓我們減價。第四點是客戶會跟我們講道理，然后通過講道理來讓我們信服。第五點是客戶會聲東擊西，明明不需要買某產(chǎn)品，但是卻一直提問和某產(chǎn)品有關(guān)的問題，然后再提一些我司根本不可能達到的要求，使得我們不得不步步退讓，最后在價格上讓步。第六點是自抬身價，客戶會把自己的身價抬得很高，然后讓我們看到自己的弱小，使得我們在談價的過程中變成弱勢，被動的一方。以上的六點讓我印象深刻，老師還講了很多客戶壓價的方法，我覺得這使得我們可以更好地了解客戶的想法，從而不被客戶所制。
20日下午總結(jié)
時光如水，歲月如俊，轉(zhuǎn)眼間三天的瘋狂營銷培訓就告一段落了，在王越老師不辭辛苦的耐心講解之下，眾多銷售精英積極參與，分享寶貴經(jīng)驗與心得，使得這次培訓得以圓滿落幕。
此次培訓對我的生活和工作產(chǎn)生了極大的啟發(fā)，既是對之前錯誤觀念的顛覆，也是對一次對行業(yè)的思考和總結(jié)。我們一共八組人員通過對一系列銷售中遇到的問題進行歸納，不斷分析和完善自己的不足之處，尋找獲取*效益的方式方案，從而達成既定的銷售目標。
銷售技能需要進行標準化總結(jié)分析，大致包含客戶定位，時間分配，電話與陌生拜訪，建立信任，成交提案，考察與體驗順序，商務(wù)談判，技術(shù)談判，后續(xù)跟進，以及售后，貨款催收等。
再今后的工作和生活中，需要戒驕戒躁，把培訓上學到的方法應(yīng)用到實際中來，加強客戶分析和發(fā)散思維，爭取不斷超越自我！
經(jīng)過今天下午的培訓，收獲頗多，先列舉三項：
1， 在對影響最終決策的可能人員，如采購、使用部門、技術(shù)部門和財務(wù)部門在項目不同階段的話語權(quán)，從個人利益、組織利益和企業(yè)利益的角度，分別制定相對應(yīng)的策略，來使得最終訂單被我們拿下。
2， 在分析客戶價值中，通過分析客戶的歷史記錄、目前的生產(chǎn)運營狀態(tài)，挖掘其潛在的和隱性的價值，了解其資金的來源，經(jīng)營的風險和產(chǎn)品品質(zhì)、行業(yè)口碑等來判斷其最終需要我們投入多少資源，和可能得到的收益。站在買方的角度考慮其壓力和決策的方式和方法，了解一般的標準操作流程，配合買方的需求，并制定合適的策略，最終達到一個買賣雙方都有利的結(jié)果。
3， 通過對*打小鳥的案例，充分了解到?jīng)]有調(diào)查和分析，沒有充分了解事情的真相情況下不可以貿(mào)然出擊。
8月20號培訓總結(jié)：經(jīng)過培訓感受到1.在客戶溝通中在保持禮節(jié)的前提下與客戶當朋友，理解體諒客戶、有效溝通、知己知彼.當然也需要有一定的霸氣.2.自身要不斷總結(jié)學習.提高各項技能3.團隊的力量是無窮的俗話說三個臭皮匠勝過諸葛亮，在交流討論過程中我們組各司其職提出了多方面的答案.及相關(guān)措施有效解決相關(guān)問題.4.對于我們客戶的技術(shù)洽談、售后服務(wù)、客戶分析及客戶價值都有了深刻的了解5.換位思考客戶的立場來開展對銷售人員的各種套路。
為期三天的培訓已經(jīng)結(jié)束，非常感謝公司給予的這次機會，感謝培訓講師王老師的辛勤付出。
下午的課程，我印象最深刻的就是老師所講解的一個客戶需求分析，確定性半確定，不確定以及潛在性，這一點說的非常好，平時我們在面對客戶時候，有個盲區(qū)，更多的是在向確定性的客戶進行公關(guān)推銷，而老師說的確定性的客戶并不是最好的選擇，要學會挖掘客戶的需求或者說潛在需求，引發(fā)客戶的需求欲望，從而達到自己的目的，因為客戶如果是確定性需求，肯定競爭力非常的強大，我們要公關(guān)下來的話所言要耗費的時間精力將非常的巨大，而采取后面的方式相對的來說投入與回報更大，這個也是呼應(yīng)了老師在前兩天所說的兩點之間直線并不是最短的那個觀點，要學會逆向思維。
本次培訓總結(jié)
聽了王老師三天的培訓，我學習到了很多知識，內(nèi)容比較系統(tǒng)，理論和實戰(zhàn)相結(jié)合，十分好。
我印象最深的有五點：1，窮盡可能：做為銷售人員，思路一定要打開，窮盡可能，不要受資源等外在條件所限制，相信一切皆有可能；2，銷售是講結(jié)果的，要去量化，用數(shù)據(jù)說話，可以按照“8，6，3，2，1，365”理論去做，去細分到每一天，每天都要給自己定目標，并且想盡辦法去達成，這樣我們才能完成最遲定的大目標。3，挖掘客戶的真實需求：客戶往往會給我們設(shè)置障礙，長時間不簽合同，這時我們就應(yīng)該立即想辦法弄清實際情況，為什么客戶不簽單，然后再進行分析判斷，做出結(jié)論；4，在與客戶交談前，我們要事先打好腹稿，把見面時可能會出現(xiàn)的一切情況都想好對策，并且要簡明扼要的表述自己的亮點。5，每個人的精力時間是有限的，要把精力放在20%的重點客戶身上，因為利潤、業(yè)績是由這些20%的客戶貢獻的。
本次學習受益良多，期待公司多舉辦這些培訓。
第四組 徐茂慧
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