托爾斯泰有一句名言，“幸福的家庭是一樣的，不幸的家庭各不相同”?？煽诳蓸贰⑼薰?、康師傅、統(tǒng)一等許多成功 的企業(yè)都有一種屬于自己的成功渠道模式，而不成功的企業(yè)除了缺乏一種成功渠道模式之外還會有許多其他的原因。特別是在產(chǎn)品同質(zhì)化嚴重、廣告成本過高且受眾力分散、競爭日趨激烈的市場環(huán)境下，渠道的功能就更顯的尤為重要性。
筆者認為成功的營銷模式 往往是在兩種情況下形成的。第一種，是不自覺的。企業(yè)在營銷實踐中，因歷史原因、偶然因素或跟著感覺走，在不自覺中逐步形成。眾所周知，廣告+渠道是娃哈哈運用比較嫻熟的營銷模式。但是娃哈哈巨額的廣告投入（歷年累計超過68億）是一般企業(yè)不能復制的，估計連娃哈哈自己也想不到，因為當初偶然的一搏竟成了娃哈哈制勝市場的常用法寶；第二種，是自覺的。在企業(yè)領(lǐng)導強烈的意識和方向感的推動下，通過不斷的努力實踐與探索，逐步創(chuàng)造出來的。蒙牛時間營銷的成功，就屬于這種情況，從1999年的“創(chuàng)內(nèi)蒙古乳業(yè)第二品牌”戰(zhàn)略到2003年借“非典”提升品牌，從2005年的“超級女生”到2006年溫總理的講話，蒙牛“每天一斤奶，強壯中國人！”的號角吹響在整個中國。
如何創(chuàng)建成功的渠道模式？筆者認為打造成功的渠道模式需要具備以下四項基本條件：
1、企業(yè)領(lǐng)導要有正確的思想和認識。成功的渠道模式來源于企業(yè)領(lǐng)導的強烈進取精神、正確的方向感和以“適合的才是最好的”為標準。綜合蒙牛的快速發(fā)展歷程，它的成功雖然表現(xiàn)在技術(shù)層面的成功（產(chǎn)品、資本、事件營銷等），但實質(zhì)上是企業(yè)家思維的成功。
2、有遠見，舍得投入。不僅看到眼前，還要看到企業(yè)的未來，正如*所說“用今天的資源去搏明天的希望”，要有戰(zhàn)略眼光。若只顧眼前的利益和生存，只顧個人得失，過于現(xiàn)實，就會成為庸俗主義者，其行為結(jié)果也只能選擇隨波逐流。另外，必要的投入是探索、打造成功營銷模式的先決條件，沒有投入就沒有產(chǎn)出。企業(yè)的資源永遠是緊缺的，所以就要有第二套方案，有了第二套預算，才是領(lǐng)導對創(chuàng)建成功營銷模式真正的決心與承諾。
3、要勇于創(chuàng)新，不斷實踐。當我們具備了第一和第二項基本條件，有了進取精神、正確的方向感和遠見、舍得投入、敢冒風險之后，我們還需要的是勇于創(chuàng)新、不斷實踐的精神。因為成功營銷模式的創(chuàng)建不僅需要領(lǐng)導正確的意識層面的支持、資源方面的保障、科學有效的方案設(shè)計，更重要的是需要用行動去創(chuàng)造、用實踐來檢驗。
4、與時俱進，在動態(tài)中完善。市場在不斷變化，渠道模式也是動態(tài)的，需要在前進中不斷完善?？煽诳蓸芬灾笨亟K端的直銷模式著稱，通過多年的改進，現(xiàn)在以直銷與渠道深度分銷的營銷模式立足與中國市場；安利以直供消費者的直銷模式著稱，通過多年的改進，現(xiàn)在以直銷加店鋪的營銷模式稱霸于中國保健品市場；康師傅因創(chuàng)建了介于娃哈哈網(wǎng)絡(luò)模式與可口可樂直銷模式之間的助銷體系營銷模式而后來者居上，與兩樂、娃哈哈成三足鼎立之勢。
娃哈哈成功的網(wǎng)絡(luò)銷售模式不是一蹴而就的，而是通過不斷完善提升才形成的，從2000年開始至2007年，娃哈哈每年不間斷的開展網(wǎng)絡(luò)整頓活動，通過調(diào)整、限令整改、淘汰不合理的經(jīng)銷商和銷售主管，來保持市場的活力和激情，從而不斷提高渠道分銷能力和市場的掌控能力。撒網(wǎng)，收網(wǎng)，修網(wǎng)。再撒網(wǎng)，通過動態(tài)的網(wǎng)絡(luò)建設(shè)，逐步建立起強勢可控的銷售網(wǎng)絡(luò)。這就是娃哈哈與時俱進的分銷渠道建設(shè)的成功秘密
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