我做了多年的渠道營(yíng)銷(xiāo)，開(kāi)發(fā)，管理工作，橫跨建材（化工），小家電等行業(yè)。從負(fù)責(zé)一個(gè)省到一個(gè)區(qū)，再到一個(gè)大區(qū)，我感受頗深。
人生最大的愿望：我希望我可以登上珠穆朗瑪峰。
近來(lái)，我接觸過(guò)不少客戶，他們都在抱怨，生意越來(lái)越難做，利潤(rùn)越來(lái)越低；不少區(qū)域經(jīng)理人也在說(shuō)，客戶開(kāi)發(fā)越來(lái)越難，銷(xiāo)量越來(lái)越難起。提到這些，我倒是越來(lái)越樂(lè)觀。因?yàn)檎嬲粋€(gè)市場(chǎng)有銷(xiāo)量，賺到錢(qián)的經(jīng)銷(xiāo)商會(huì)越來(lái)越少，品牌資源會(huì)越來(lái)越集中。
“百年合作，百年經(jīng)銷(xiāo)商”，正是基于這些理念，我開(kāi)發(fā)的經(jīng)銷(xiāo)商都一直合作多年，他們的銷(xiāo)量越來(lái)越大。
現(xiàn)在，我和大家分享一個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商的成功故事。他從零做起，做到當(dāng)?shù)氐谝弧?/span>
一、認(rèn)準(zhǔn)的事情堅(jiān)持做，不拋棄，不放棄
曹總是我開(kāi)發(fā)西南市場(chǎng)合作的第一個(gè)客戶。2010年，他還是個(gè)小經(jīng)銷(xiāo)商，沒(méi)實(shí)力、沒(méi)網(wǎng)絡(luò)。我當(dāng)時(shí)去他公司的時(shí)候，他正在忙碌，很多事情親力親為。他有一個(gè)個(gè)性我很欣賞，那就是有一股不服輸?shù)膭拧．?dāng)時(shí)公司的同事就問(wèn)我，你怎么找他做代理呢？其實(shí)找他做代理，我是做足功課的。
曹老板這個(gè)人，樸實(shí)，為人忠厚。在我們談到如何選擇產(chǎn)品時(shí)，我們的理念一致。
產(chǎn)品的銷(xiāo)售力、競(jìng)爭(zhēng)力，更要考慮企業(yè)的服務(wù)力和發(fā)展?jié)摿Α?/span>
經(jīng)銷(xiāo)商要根據(jù)“三好原則”來(lái)選擇產(chǎn)品：產(chǎn)品好、企業(yè)好、企業(yè)經(jīng)營(yíng)理念好。不少成功的案例告訴我們，選擇一個(gè)好企業(yè)比選擇一個(gè)好產(chǎn)品重要，其中最重要的是看企業(yè)老板的觀念和能力。
我和他合作，首先我們就砍掉一些非重點(diǎn)產(chǎn)品線，重點(diǎn)抓潛力市場(chǎng)。為此我給西南市場(chǎng)開(kāi)了一下藥方：
1.調(diào)狀態(tài)，改變經(jīng)銷(xiāo)商的觀念，提高其積極性，同時(shí)調(diào)整其營(yíng)銷(xiāo)人員的積極性。
2.定戰(zhàn)場(chǎng)，建立重點(diǎn)區(qū)域市場(chǎng)，充分利用比較競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。
3.聚資源，集中全方位資源，專(zhuān)做重點(diǎn)市場(chǎng)。
4.打勝仗，重點(diǎn)開(kāi)發(fā)大客戶，打造樣板市場(chǎng)。做競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手薄弱，忽視的市場(chǎng)（比如個(gè)別重點(diǎn)鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)）。
二、主動(dòng)貼近市場(chǎng)，服務(wù)好客戶
那時(shí)，我花了3個(gè)月時(shí)間開(kāi)發(fā)區(qū)域分銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)，動(dòng)用5人戰(zhàn)斗組密集拜訪客戶。在這種情況下，我們購(gòu)買(mǎi)了配送車(chē)輛，專(zhuān)門(mén)給分銷(xiāo)商送貨。同時(shí)重點(diǎn)市場(chǎng)適當(dāng)鋪貨，擴(kuò)大產(chǎn)品能見(jiàn)度。在一些重點(diǎn)市場(chǎng)，我們投放門(mén)頭廣告，專(zhuān)業(yè)市場(chǎng)戶外廣告。給客戶送貨可以迅速了解客戶的銷(xiāo)售，庫(kù)存情況，并且及時(shí)把貨補(bǔ)充到位，不留給競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手機(jī)會(huì)。同時(shí)通過(guò)我們的促銷(xiāo)，禮品發(fā)放等方式圈定了客戶也圈定了消費(fèi)者，
三、我們是大廠
俗話說(shuō)，背靠大樹(shù)好乘涼。我們公司是全國(guó)同行業(yè)最大，市場(chǎng)銷(xiāo)量第一的公司，同時(shí)我司的產(chǎn)品堅(jiān)持環(huán)保理念，以國(guó)外的品質(zhì)來(lái)要求國(guó)內(nèi)市場(chǎng)。
經(jīng)銷(xiāo)商面對(duì)問(wèn)題，動(dòng)腦筋，想辦法。
我司也會(huì)大力支持這樣的客戶。
四、渠道為王，決勝終端。
誰(shuí)的產(chǎn)品好，誰(shuí)的服務(wù)好，誰(shuí)的產(chǎn)品就能銷(xiāo)售得快。
頭幾年，我主要是做批發(fā)，把貨批發(fā)給一批，一批再批發(fā)給二批。這樣批來(lái)批去，美國(guó)一位營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家說(shuō)，發(fā)現(xiàn)一個(gè)新的銷(xiāo)售渠道，就等于擁有了新的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。
我們不但做區(qū)縣市場(chǎng)，我們還做重點(diǎn)鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)，這樣別的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手到達(dá)不了的地方，我們可以全方面覆蓋。
經(jīng)過(guò)幾年的發(fā)展，我們產(chǎn)品成為當(dāng)?shù)刂攸c(diǎn)市場(chǎng)占有率，銷(xiāo)量等第一的品牌。
在這里，通過(guò)成功的案例，我和經(jīng)銷(xiāo)商分享一些經(jīng)驗(yàn)。
一、依托品牌求發(fā)展
經(jīng)銷(xiāo)商選好一個(gè)產(chǎn)品后，要與廠家保持長(zhǎng)期合作，培養(yǎng)出一個(gè)好市場(chǎng)需要時(shí)間的積累，另一方面，經(jīng)銷(xiāo)商與廠家合作的時(shí)間越長(zhǎng)，廠家就越重視經(jīng)銷(xiāo)商，也愿意大力支持經(jīng)銷(xiāo)商。
如果經(jīng)銷(xiāo)商做大，做強(qiáng)后，品牌廠家就會(huì)主動(dòng)找到你。如果經(jīng)營(yíng)好一個(gè)產(chǎn)品，把這個(gè)產(chǎn)品賣(mài)成當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的第一名，你在廠家眼中就是不可替代的，你的地位就會(huì)提高，也就增加了話語(yǔ)權(quán)。
二、靠服務(wù)，靠口碑贏客戶
經(jīng)銷(xiāo)商靠什么培養(yǎng)客戶的忠誠(chéng)度？那就是服務(wù)，口碑。因?yàn)榈蛢r(jià)永遠(yuǎn)不是競(jìng)爭(zhēng)的法寶。另外我們做顧問(wèn)式銷(xiāo)售，主動(dòng)給經(jīng)銷(xiāo)商出主意、想辦法，做他們的營(yíng)銷(xiāo)顧問(wèn)和指導(dǎo)員，提升他們的營(yíng)銷(xiāo)水平。
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