銷(xiāo)售學(xué)是根植于常識(shí)，但又可以超越個(gè)體（人）經(jīng)驗(yàn)與能力的科學(xué)方法。
任何銷(xiāo)售的過(guò)程都只需要加與減的運(yùn)算，基本不需要高等數(shù)學(xué)里的公式，如果碰到“阿甘”式的人，連乘與除也不需要----乘與除本來(lái)就是為了方便加、減同類(lèi)項(xiàng)的。
關(guān)于銷(xiāo)售有很多似是而非的觀(guān)點(diǎn)，其中不乏理論大家與成功企業(yè)家。
交換與交易的歷史很長(zhǎng)，銷(xiāo)售與營(yíng)銷(xiāo)的歷史卻很短，成為理論的歷史更短。
作為一門(mén)獨(dú)立的“實(shí)學(xué)”的歷史最多只有150年，而成為真正“學(xué)科”的歷史則只有約60年；在新中國(guó)銷(xiāo)售的歷史最寬泛地算也只有30年，早年國(guó)營(yíng)企業(yè)時(shí)代是計(jì)劃與調(diào)撥，銷(xiāo)售人員（供銷(xiāo)科）其實(shí)就是接待的活。
30年間，中國(guó)很快從推銷(xiāo)過(guò)渡到全面營(yíng)銷(xiāo)的階段，如何賣(mài)好產(chǎn)品（及服務(wù)）或者說(shuō)如何讓企業(yè)有不斷增長(zhǎng)的現(xiàn)金流，這是困擾企業(yè)管理者的最大問(wèn)題之一。
在商業(yè)服務(wù)性行業(yè)里，廣告、調(diào)研、媒體、策劃、咨詢(xún)先后在中國(guó)企業(yè)發(fā)展中扮演著不同的角色，購(gòu)買(mǎi)這些商業(yè)服務(wù)的企業(yè)目標(biāo)都是為了增加銷(xiāo)量，所有的服務(wù)都宣稱(chēng)是為了促進(jìn)銷(xiāo)售（最煽情的就是奧格威的話(huà)：我們的廣告如果不能促進(jìn)銷(xiāo)售，那就什么也不是）。
但銷(xiāo)售的驅(qū)動(dòng)力究竟是什么呢？企業(yè)如何在資源限制的條件下制造這些驅(qū)動(dòng)力？這些驅(qū)動(dòng)力是如何作用的？在哪些條件下才會(huì)取得預(yù)期的結(jié)果？
這樣的問(wèn)題不是上述每一類(lèi)商業(yè)服務(wù)業(yè)所能完整回答的！
因?yàn)槿鄙賹?duì)企業(yè)主要價(jià)值鏈環(huán)節(jié)“驚險(xiǎn)一跳”-----銷(xiāo)售如何實(shí)現(xiàn)的完整與系統(tǒng)闡述！
這聽(tīng)起來(lái)就象是說(shuō)一個(gè)做了一輩子菜的人不懂如何做菜！
人類(lèi)的歷史已經(jīng)顯示：科學(xué)本身就是對(duì)人類(lèi)自發(fā)經(jīng)驗(yàn)的超越！每個(gè)人、每天都在做什么并不會(huì)自動(dòng)形成一門(mén)科學(xué)的體系。
天天在進(jìn)行億萬(wàn)次的銷(xiāo)售（交易）活動(dòng)，卻沒(méi)有一門(mén)關(guān)于銷(xiāo)售的學(xué)科并非天方夜譚。
現(xiàn)有的商業(yè)服務(wù)業(yè)，就其類(lèi)型而言，都是對(duì)企業(yè)整體運(yùn)營(yíng)系統(tǒng)的某些部分提供專(zhuān)業(yè)化服務(wù)，當(dāng)然都或直接、或間接地與企業(yè)的銷(xiāo)售有關(guān)系，但并沒(méi)有形成對(duì)企業(yè)銷(xiāo)售這一價(jià)值鏈環(huán)節(jié)完整驅(qū)動(dòng)力的系統(tǒng)闡述。
到目前為止與企業(yè)銷(xiāo)售有關(guān)的理論主要是以下類(lèi)別：
第一類(lèi)也是最早期的是推銷(xiāo)論，也就是強(qiáng)調(diào)訓(xùn)練銷(xiāo)售人員如何向客戶(hù)推銷(xiāo)的一系列方法（包括心態(tài)、溝通技巧、顧客心理理解、產(chǎn)品介紹技巧等）；
第二類(lèi)是將銷(xiāo)售看做企業(yè)整體銷(xiāo)售與市場(chǎng)（簡(jiǎn)稱(chēng)營(yíng)銷(xiāo)）管理一個(gè)環(huán)節(jié)的“P理論”，將企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)按照對(duì)銷(xiāo)量的直接關(guān)聯(lián)程度分解為推式理論（渠道、物流、促銷(xiāo)）與拉式理論（廣告、媒體、宣傳），前者（PUSH）被認(rèn)為是對(duì)銷(xiāo)量產(chǎn)生直接作用的因素，而后者（PULL）被看做對(duì)銷(xiāo)量產(chǎn)生相對(duì)間接作用的因素。
第三類(lèi)是營(yíng)銷(xiāo)理論里的定位說(shuō)、品牌形象說(shuō)、USP說(shuō)、IMC說(shuō)等，分別從不同角度對(duì)促進(jìn)銷(xiāo)量的關(guān)鍵因素進(jìn)行論述。
第四類(lèi)我們稱(chēng)之為“傳記派”，是那些認(rèn)為可以從企業(yè)家的自傳中得到銷(xiāo)量提升道理的實(shí)踐家們，他們認(rèn)為企業(yè)家才能總結(jié)銷(xiāo)售方法，沒(méi)有經(jīng)歷或做過(guò)銷(xiāo)售的人不可能提供有價(jià)值的方法。
學(xué)習(xí)了西方大師們的營(yíng)銷(xiāo)理論（以下稱(chēng)為“西方理論派”）的人，確實(shí)經(jīng)常不知道如何把銷(xiāo)量搞上去，只能套用“P理論”聲稱(chēng)一個(gè)也不能少------這樣的方法與其說(shuō)是在幫企業(yè)不如說(shuō)是在誤認(rèn)前程：哪里有一個(gè)企業(yè)在一個(gè)特定的時(shí)空點(diǎn)（發(fā)展階段+資源條件）上可以或需要把每個(gè)“P”都做一下？
研究了中式大俠們的成功案例（以下稱(chēng)為“中式實(shí)踐派”）的人，也未見(jiàn)得能指導(dǎo)自己做好銷(xiāo)售，這就像讀拿破侖傳記不會(huì)再誕生一個(gè)波拿巴，而且歷史學(xué)家早已考證過(guò)了，名人自傳從來(lái)不是對(duì)當(dāng)時(shí)真實(shí)狀況的記錄。企業(yè)家（包括各類(lèi)策劃大師）的夫子自道里有多少“以終推始”式的指鹿為馬，只有把作秀當(dāng)真的人才會(huì)知道。
事實(shí)是，迄今為止，還沒(méi)有關(guān)于銷(xiāo)量持續(xù)快速增長(zhǎng)關(guān)鍵驅(qū)動(dòng)因素及其關(guān)系（作用機(jī)理）的完整理論----
西方理論派研究企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)的所有環(huán)節(jié)，以科特勒為代表的綜合行營(yíng)銷(xiāo)管理理論體系實(shí)際上是理解企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)管理的入門(mén)教材，卻沒(méi)有考慮在企業(yè)資源有限及不同發(fā)展階段的情況下，營(yíng)銷(xiāo)資源應(yīng)該被如何有效組合？
中式實(shí)踐派將成為事實(shí)的企業(yè)發(fā)展結(jié)果描述當(dāng)做普遍經(jīng)驗(yàn)來(lái)總結(jié)，卻未必知道是哪些關(guān)鍵因素在何時(shí)真正促成了成功的結(jié)果。
銷(xiāo)量如何增長(zhǎng)、如何快速增長(zhǎng)、如何持續(xù)快速增長(zhǎng)這樣具有方法論價(jià)值的命題竟然沒(méi)有象“定位”、“USP”、“品牌資產(chǎn)”等得到真正系統(tǒng)的研究！
從方法論的角度看，能夠具有指導(dǎo)性的理論體系是明確辨析“必要因素”，而對(duì)于“充分因素”給予提示與啟發(fā)。
銷(xiāo)售其實(shí)就像做一道菜。
在電視劇《天下第一樓》里福聚德的盧孟實(shí)，每天做100只烤鴨很輕松，卻擔(dān)心沒(méi)有顧客來(lái)吃，可軍閥要擺“千鴨宴”的時(shí)候，1000多只烤鴨如何才能保質(zhì)保量地做出來(lái)就是一個(gè)需要在制作工藝上需要重新研究的問(wèn)題。
做好一個(gè)人的銷(xiāo)售是個(gè)人能力問(wèn)題，做好大規(guī)模銷(xiāo)售則是一個(gè)科學(xué)的管理問(wèn)題，與做一道菜、做一桌菜到做1000桌菜的道理其實(shí)一樣。
銷(xiāo)售學(xué)就是關(guān)于做菜的道理。
如何快速地賣(mài)出？如何大規(guī)模地賣(mài)出？如何持續(xù)地大規(guī)模地賣(mài)出？如何高價(jià)值地持續(xù)地賣(mài)出？----這些就是銷(xiāo)售學(xué)需要解答的主要問(wèn)題。
銷(xiāo)售的核心驅(qū)動(dòng)力是什么？在不同階段的驅(qū)動(dòng)力又是什么？這些都是確定銷(xiāo)售的必要因素；如何運(yùn)用這些驅(qū)動(dòng)力獲得成功？不同時(shí)候如何進(jìn)行驅(qū)動(dòng)力組合實(shí)現(xiàn)爆炸性的銷(xiāo)量增長(zhǎng)？這些是銷(xiāo)售的充分因素。
必要因素是“菜譜”----告訴做菜的人做什么菜需要什么原料、加工程序、注意事項(xiàng)，有菜譜并不一定就有好菜，但還是大致可以做出一盤(pán)預(yù)計(jì)中的菜來(lái)，只是口味的好壞有差別而已。
充分因素是廚師的經(jīng)驗(yàn)----刀工、選料、調(diào)味品、克重拿捏、火候把握等，再好的經(jīng)驗(yàn)?zāi)芰σ膊荒苡眉t燒肉的配料做出魚(yú)翅撈飯，但真正的好菜哪怕是最簡(jiǎn)單的菜也會(huì)在大廚的手上成為一道美味。
實(shí)踐派用英雄人物的成功去否認(rèn)銷(xiāo)售理論，就像大廚否定菜譜的必要性；而理論派用方法論去忽視企業(yè)家的作用，則是把菜譜當(dāng)成了美味。這兩者的關(guān)系一定是互補(bǔ)，而不是互相否定。
另一方面，菜譜不僅有風(fēng)格，也有一定的“等級(jí)”：風(fēng)格就象中國(guó)菜的菜系，等級(jí)則是在任何菜系里都有高級(jí)菜與家常菜的區(qū)別，不同的用料與烹飪方法決定著菜品的價(jià)值等級(jí)，還有一些是秘而不宣的“密傳菜譜”。
銷(xiāo)售理論也會(huì)有風(fēng)格。
風(fēng)格的產(chǎn)生是同樣必要因素情況下組合充分因素的方式與速度有所不同，就會(huì)象菜系里的大廚一樣川菜都要放花椒、本幫菜習(xí)慣加點(diǎn)糖一樣；
而由于解決的對(duì)象的不同，解決方法也有等級(jí)之分：解決1000萬(wàn)與5個(gè)億的銷(xiāo)售方法，與解決20億、超100億的方法都會(huì)有不同。
-----企業(yè)在學(xué)習(xí)這些銷(xiāo)售方法時(shí)必須要根據(jù)企業(yè)自身所處階段及資源狀況去選擇合適的方法。
那么，經(jīng)常燒菜的人是否一定會(huì)成為大廚呢？未必。
在廚師訓(xùn)練班里學(xué)習(xí)了三個(gè)月的毛頭小伙是否就一定比做了30年家常菜的人要差呢？也未必。
大廚是如何產(chǎn)生的？顯然不會(huì)從一輩子燒一日三餐又沒(méi)有得到學(xué)習(xí)或名師指點(diǎn)的家庭主婦里從產(chǎn)生。
媽媽燒的菜總有一種特別的味道，那是愛(ài)心、用心、快樂(lè)幸福的味道，但媽媽如果不經(jīng)過(guò)特別的訓(xùn)練，絕不可能做出滿(mǎn)漢全席。
以上這些關(guān)于做菜的道理告訴我們：
² 銷(xiāo)售老手不一定是銷(xiāo)售高手；
² 銷(xiāo)售高手是實(shí)踐加特別訓(xùn)練的結(jié)果；
² 經(jīng)過(guò)訓(xùn)練的銷(xiāo)售新手也可能比銷(xiāo)售老手要強(qiáng)；
² 停留在銷(xiāo)售老手的階段最多只能做到有個(gè)性，卻很難超越經(jīng)驗(yàn)的局限與限制；
² 要做出頂尖的銷(xiāo)售成績(jī)必須學(xué)習(xí)并訓(xùn)練頂尖的銷(xiāo)售方法。
破解銷(xiāo)售持續(xù)快速增長(zhǎng)的“驅(qū)動(dòng)力”，建立科學(xué)的銷(xiāo)量增長(zhǎng)關(guān)鍵因素及其內(nèi)在動(dòng)力機(jī)制模型，推動(dòng)“銷(xiāo)售學(xué)”成為一門(mén)真正的獨(dú)立的學(xué)科體系。
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