深圳銷售技巧培訓(xùn)
第八組陳海民，
今天參加王老師銷售精英培訓(xùn)，上午主要講了三個部分內(nèi)容：1. 精準(zhǔn)找客戶；2. 分析客戶的問題及解決辦法；3. 分析做決策的障礙。
精準(zhǔn)找客戶范疇，有一個表格。整個環(huán)節(jié)都是圍繞這個表格展開，找關(guān)鏈客戶的業(yè)務(wù)員交換信息，用最少成本和費用找到目標(biāo)客戶。找目標(biāo)客戶有三十二字方針，這個很實用。找到你的A類客戶，用表格來分析，這個方法和工具比較好用。
分析客戶的問題，羅列問題清單，分出優(yōu)先級，找到我司的解決措施。面對目標(biāo)客戶，對不同層次的人，釆取不同的溝通方式。因為決策層，管理層和操作層，他們各自關(guān)注的利益是不一樣的。
有了目標(biāo)客戶的問題點清單，就要找出客戶做決策的障礙。羅列各項障礙，才可以有的放矢，才有針對性的解決辦法，才能得到客戶的購買行為。
總之，今天上午王老師講的銷售工具非常實用，非常有效。提出的全員營銷理念，這一定是今后任何公司的發(fā)展方向！
培訓(xùn)感悟
他山之石可以攻玉。培訓(xùn)可以借鑒前人的經(jīng)驗來開拓自己的工作思路。今天的培訓(xùn)為我打開了一個新的思路窗口。
銷售開始同其它任何工作一樣，第一是確立目標(biāo)，目標(biāo)的設(shè)定對后續(xù)工作的開展是具有重要意義的，一個切實的目標(biāo)可以減少后續(xù)工作中的彎路以及誤區(qū)，也可以大幅度的提升我們銷售工作中的效率。
1. 上午培訓(xùn)內(nèi)容中關(guān)于目標(biāo)的鎖定，為客戶精準(zhǔn)的鎖定，此鎖定的前提是根據(jù)自身所處地域行業(yè)以及本身公司的實際狀況以及產(chǎn)品的定位等綜合評判后分析出來的一個必然指向，只有分析透徹了這些因素，目標(biāo)客戶也就水落石出了。
2. 接下去就是目標(biāo)客戶的再次細(xì)分，課程中提到的關(guān)于尋找同路人一起尋找的方案是我們銷售中常用到的一種方式，這種方式的準(zhǔn)確率以及高效性已經(jīng)深有體會，課程中提到的具體的分析刪選的方式也為我們打開了一個系統(tǒng)的思路匯總，值得我們在后續(xù)工作中借鑒。
3. 定位目標(biāo)客戶后的進攻序曲依然是分析，分析的是目標(biāo)客戶的痛點，他的關(guān)注點，競爭對手的策略以及方案。腦海中需要由針對客戶痛點問題點的明確清晰的解決方案并且兼顧客戶各個涉及到合作流程中的各個部門個人的實際關(guān)注點，并有相應(yīng)的預(yù)案可以應(yīng)對。并確保獨特的方案針對競爭對手的無可替代性。
4. 合作流程中在談判階段的關(guān)于客戶在決定階段的一些可能出現(xiàn)的問題點，預(yù)見到客戶可能面臨的選擇困難，如客戶資金方案的問題，可以使用靈活的付款方式來達成交易。如舉例中提到的關(guān)于前任業(yè)務(wù)的個人關(guān)系，是否可以拉入三方合作來解決這個問題。總之這種預(yù)先思考后開始行動的方式是我后面工作中應(yīng)該特別值得思考的問題點。
感謝，期待后續(xù)的培訓(xùn)中能夠獲得老師更多的指點，來開拓我們的思路。TKS!
尊敬的王老師：
您好！
您辛苦了！
本次銷售精英培訓(xùn)，在之前也經(jīng)常參加此類培訓(xùn)，此次您的教學(xué)理念，較之以往，我所經(jīng)歷了，稍有點一樣，即課堂中穿插的作業(yè)，互動特別的多！這點讓我感觸較深，如此，可以很大程度上，使各位學(xué)生的思維緊緊跟隨，學(xué)習(xí)的效果好很多！
按我現(xiàn)在的理解，體會到的是：特別是整節(jié)課程，將以一個Excel表單，貫穿這次培訓(xùn)，將會使效果大大提升，在此表示感謝！
另外，以分組學(xué)習(xí)，分組討論，分組提交成績，每個小組即一個團隊，共同對成績負(fù)責(zé)，也體現(xiàn)了現(xiàn)階段，團隊作戰(zhàn)的特點，營銷，按以往思維，經(jīng)常出現(xiàn)兵王，但其實團隊作戰(zhàn)爭，更有利于公司、團隊、個人發(fā)展！
再者，就是上午的課堂內(nèi)容：
一、把一個業(yè)務(wù)員如何發(fā)現(xiàn)新客戶，以結(jié)果為導(dǎo)向，根據(jù)銷售人員本身的績效，倒推結(jié)果，從而確定需要尋找的客戶群體，參考銷售目標(biāo)，確定最終的客戶分類，確定主攻方向，做到事半功倍，走捷徑！
二、確定客戶群體后，再分析客戶的規(guī)模（數(shù)量、產(chǎn)值、優(yōu)先級、集中區(qū)域），使自已的有的矢。
三、在經(jīng)過上面的過程后，再次擴大范圍，看目標(biāo)客戶或客戶群體還有哪些人在與之交集（終端、主要供應(yīng)商、以及上游供應(yīng)商），
四、根據(jù)自身個人、公司的規(guī)模、區(qū)域、人文等特點，分析鏈接強度，尋求更多的資源整合
五、根據(jù)客戶決策層、管理層、操作層，不同的需求，進行交流，從而作有效的溝通
六、再根據(jù)目標(biāo)客戶的存在問題，客戶的痛苦，我們針對性的提供有建設(shè)性的建議！
總之一句話，你要給客戶一個購買的理由
以上，為上午的學(xué)習(xí)心得，從這個往后看，這2天1夜的強化訓(xùn)練，將會收獲多多！
以上！
再次感謝王老師?。?！
謝謝！
今天上午聽了王老師的銷售強化培訓(xùn)總結(jié)，感觸頗多，讓我在以后的工作中能更好的做好工作.我認(rèn)為一個好的銷售人員應(yīng)該是個好聽眾，通過聆聽來了解客戶的各方面信息，通過客戶的言行舉止來判斷他們潛在的想法，從而掌握客戶真實信息，在適當(dāng)時機，一針見血的，點中要害，直至成交。另外對我的啟發(fā):自身產(chǎn)品要吸引客戶，維護與客戶之間的關(guān)系，接觸多了，自然熟了，信任你了自然就一帶多，多帶更多了。面對客戶時，需要用微笑去感染客戶，微笑能激發(fā)熱情，讓客戶更滿意你的服務(wù)，一個人的潛力是無限的，希望今明兩天的學(xué)習(xí)能給我?guī)砀嗟氖斋@.
開天辟地的第一節(jié)課時，王老師就對本次簡單的介紹以及本次課程的安排，全班同學(xué)9人一組，每組完成相應(yīng)的問題。王老師的三十二個字的方針。感覺很好，同時結(jié)合實際項目去運作才好。在進行分析時我們需要搜集超多相關(guān)資料按照行業(yè)市場現(xiàn)狀、競爭格局、行為分析等方面依次剖析，。在聽過第一課上午時的任務(wù)安排后，全班都沸騰了，每個小組都聚在一齊討論，個個摩拳擦掌，相信在此次的實訓(xùn)課中每位同學(xué)都能夠大展身手，展示自己的潛力。
轉(zhuǎn)眼第一次的培訓(xùn)匯報會來臨了，每個小組依次上臺解說。王老師講的賣房的眼鏡案例十分精彩；臺下同學(xué)認(rèn)真吸取經(jīng)驗并提出疑問，整個場面熱火朝天，像極了一場別開生面的辯論賽，每個人都是樂在其中，受益匪淺。
在這其中我充分感受到了目前工作中的問題。后期可能會改變下方法，提升自我能力。做好銷售的四化，客戶三者利益關(guān)系，好好的去協(xié)調(diào)。感謝老師的講解，后期運用到工作當(dāng)中。
深圳銷售技巧培訓(xùn)
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