現(xiàn)實(shí)中，大多數(shù)的企業(yè)都在妄圖通過(guò)強(qiáng)化培訓(xùn)、優(yōu)化流程、提升管理與完善管理技術(shù)等等辦法去提升營(yíng)銷執(zhí)行力，甚少有人想過(guò)如何通過(guò)打造、糾偏及優(yōu)化執(zhí)行型機(jī)制，去實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷執(zhí)行力的提升。
事實(shí)上，執(zhí)行型機(jī)制就如樹(shù)之根莖，倘若根莖的吸收和給養(yǎng)能力不行，縱使外部營(yíng)養(yǎng)再好，都是長(zhǎng)不成執(zhí)行力這顆參天大樹(shù)的；執(zhí)行型機(jī)制就如大廈之地基，沒(méi)有這地基或這地基不穩(wěn)，再好再多的磚瓦，都是筑不成執(zhí)行力這座大廈的。
可是，什么是執(zhí)行型機(jī)制呢？它指的是圍繞高效營(yíng)銷執(zhí)行力得以實(shí)現(xiàn)，促成組織及其個(gè)人由消極執(zhí)行到積極執(zhí)行、由被動(dòng)執(zhí)行到主動(dòng)執(zhí)行的機(jī)制，它由信任機(jī)制、授權(quán)機(jī)制、溝通機(jī)制、薪酬績(jī)效機(jī)制等一系列的內(nèi)涵構(gòu)成。
本文即將展開(kāi)探討的是如何在組織內(nèi)部建立信任機(jī)制，以信任力推動(dòng)執(zhí)行力提升。
維護(hù)規(guī)則鞏固組織信任力
在聯(lián)縱智達(dá)營(yíng)銷執(zhí)行力研究中心跟蹤服務(wù)過(guò)的數(shù)百家企業(yè)中，至少有60%的企業(yè)存在著營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)對(duì)企業(yè)信任不足的問(wèn)題。正是因?yàn)檫@個(gè)原因，才造成了市場(chǎng)一線的封疆大吏及其團(tuán)隊(duì)，畏首畏尾不敢放手去干，拖拉折扣不愿盡力去做。是故，執(zhí)行力也因此難從談起。比如下面講到的張奎就是這么一例。
張奎是一家藥企企業(yè)的區(qū)域經(jīng)理，他近日向李政權(quán)大倒苦水。
“公司給我們每人辦了一張信用卡，要求每個(gè)人請(qǐng)客戶、請(qǐng)招標(biāo)辦的人吃飯，都必須刷卡，可現(xiàn)實(shí)的問(wèn)題是能刷卡的地方消費(fèi)高，去一次超標(biāo)一次，價(jià)格合適的地方許多餐廳又不能刷卡，不刷卡公司就不報(bào)賬，搞得我們現(xiàn)在就怕請(qǐng)人吃放”。張奎狠抽了兩口煙，皺起的眉頭在煙霧飄渺中愈發(fā)顯得愁困。
“公司這不是明擺著不信任我們嗎？弄得我們請(qǐng)客都不敢，能做好后面的招標(biāo)嗎？”他帶著的幾個(gè)同事齊聲應(yīng)和著“是”。
“公司不信任我們，我們也很難信任公司。去年年終大會(huì)的時(shí)候，說(shuō)好完成了多少任務(wù)給多少獎(jiǎng)金，這半年剛過(guò)，看見(jiàn)今年增長(zhǎng)得快，前幾天就發(fā)通知下來(lái)，說(shuō)基準(zhǔn)任務(wù)上調(diào)20%……”
類似張奎這般的事例我們碰到過(guò)很多。這些封疆大吏們之所以對(duì)企業(yè)缺乏信任，通常都和企業(yè)規(guī)則不穩(wěn)定、不平衡有關(guān)系。
一、企業(yè)規(guī)則三天兩頭的變?nèi)狈Ψ€(wěn)定性。
“計(jì)劃沒(méi)有變化快”，常被許多企業(yè)的管理者拿來(lái)當(dāng)著自己改弦易轍的理由，甚至許多人都認(rèn)為這是企業(yè)及其管理者自我調(diào)整與修正的必然途徑。但問(wèn)題是，你的執(zhí)行團(tuán)隊(duì)剛剛向西跑出了50米，現(xiàn)在你卻說(shuō)“兄弟們，咱們之前跑偏了，讓我們向東”；執(zhí)行團(tuán)隊(duì)剛向東跑出了50米，你又發(fā)現(xiàn)方向偏了，于是再度改變規(guī)則“兄弟們，向南跑”。如此這般一來(lái)二去的折騰，團(tuán)隊(duì)的執(zhí)行力就難免出問(wèn)題了：其一是大家不敢跑快了，因?yàn)檎刍貋?lái)麻煩；其二大家不敢用力跑；其三是前面的折騰已經(jīng)用了太多的力氣，沒(méi)有勁跑了。
和這個(gè)問(wèn)題有類似破壞效應(yīng)的是政出多門(mén)、令出多人。不同管理者對(duì)重要及關(guān)鍵點(diǎn)的把握與認(rèn)識(shí)是存在差異的，無(wú)論是管理者的變動(dòng)，還是管理者之間在溝通協(xié)調(diào)上沒(méi)有達(dá)成一致認(rèn)識(shí)，他們都可能對(duì)執(zhí)行團(tuán)隊(duì)說(shuō)出聽(tīng)起來(lái)完全是兩回事的指令。
二、企業(yè)規(guī)則的變化只利于企業(yè)和管理者，而不利于執(zhí)行者。
前面的案例中我們提到過(guò)企業(yè)給營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)辦信用卡。這其實(shí)不是個(gè)案現(xiàn)象。部分企業(yè)的管理層當(dāng)初主張辦信用卡，出發(fā)點(diǎn)完全是出于企業(yè)或自己事業(yè)部、分公司的管理需要。如辦了信用卡，就不用擔(dān)心個(gè)別員工借款“跑路”了；就不會(huì)占用企業(yè)流動(dòng)資金，從而把資金壓力轉(zhuǎn)給銀行了。也就是說(shuō)，他們?cè)谥朴喤c信用卡及費(fèi)用使用相關(guān)規(guī)則的時(shí)候，很少?gòu)臓I(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的角度去設(shè)身處地的想：信用卡會(huì)推高消費(fèi)的場(chǎng)所，在同樣費(fèi)用比例的情況下，團(tuán)隊(duì)成員們能做好平常的公關(guān)和客情事務(wù)嗎？加入我們的主要市場(chǎng)在二三級(jí)市場(chǎng)或者是三四級(jí)市場(chǎng)，錢(qián)包里面裝張卡的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)能找到合適的消費(fèi)場(chǎng)所嗎？
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