需求方面：
1.目前所使用的是哪些拋光耗材？（ ）
2.這些耗材令你們滿意的是哪方面，哪方面沒達(dá)到你們所期望的？（ ）
3.你們的產(chǎn)品是哪種材質(zhì)的？（ ）
4.你們準(zhǔn)備采用手動(dòng)拋光還是研磨拋光？（ ）
5.手動(dòng)拋光表面要達(dá)到哪種效果？（ ）
6.研磨是離心研磨還是滾桶式研磨？（ ）
7.表面粗糙度要求是亮光還是啞光？（ ）
8.產(chǎn)品表面的切削余量有多大？大概有幾個(gè)絲？（ ）
9.表面的紋路方面有哪些要求，是直紋還是不能有打磨痕？（ ）
10．拋光后，還會(huì)對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行哪些處理，是陽極還是噴砂？（ ）
11.對(duì)目前提出的三個(gè)方案，哪個(gè)更接近你們對(duì)產(chǎn)品表面需求的？（ ）
12.一般加工一個(gè)產(chǎn)品大概需要幾道工序？（這是便于我們了解所提供耗材的驗(yàn)證結(jié)果的時(shí)間）（ ）
13.結(jié)果大概幾個(gè)工作日后才能得知？（ ）
14.一般有哪幾個(gè)部門參與這項(xiàng)驗(yàn)證？（ ）
15.送樣同時(shí)需要提供哪幾份資料？（ ）
16.現(xiàn)在所用耗材有沒有客戶那邊指定的，有是哪些？（ ）
17.對(duì)產(chǎn)品有特別的要求嗎？需要符合哪幾個(gè)指標(biāo)的？（ ）
18.進(jìn)行驗(yàn)證的人員，是否都是曾經(jīng)都從事這方面的技術(shù)人員，是否要提供技術(shù)指導(dǎo)？（ ）
19.產(chǎn)品的每天用量是多少？（他們從生產(chǎn)請(qǐng)購(gòu)到簽單下單需要一周的時(shí)間）（ ）
20.你們希望在訂單下達(dá)后的幾個(gè)工作日內(nèi)貨能到達(dá)，才不至于影響生產(chǎn)？（ ）
背景方面：
1、貴司成立多少久了？（ ）
2、您加入咱們公司多少年了？（ ）
3、咱公司主要是做內(nèi)銷還是外貿(mào)呢？（ ）
4、拋光這塊一直都是由您負(fù)責(zé)的嗎？（ ）
5、您們有沒有用過我司的產(chǎn)品？（ ）
6、您是哪里人？（ ）
7、您以前是學(xué)研磨專業(yè)的嗎？（ ）
8、目前所提供產(chǎn)品的供應(yīng)商你滿意嗎？（ ）
9、哪些方面稍作改進(jìn)會(huì)令你更滿意？（ ）
10、用到拋光耗材的主要是哪幾個(gè)單位？（ ）
11、產(chǎn)品一般常用的耗材是噴砂的多，還是需要拋光的多？（ ）
12、表面處理這方面一般都是由哪幾個(gè)部門來共同參與完成的？（ ）
13、到時(shí)樣品是送給哪個(gè)部門來進(jìn)行驗(yàn)證？（ ）
14、您以前是否用過這些拋光的產(chǎn)品？（ ）
15、您覺得哪方面是令你比較滿意的，哪方面稍顯不足的？（ ）
16、如果我們的產(chǎn)品質(zhì)量相同，價(jià)格稍低些，你們會(huì)不會(huì)考慮采用我們的產(chǎn)品呢？（ ）
17、或是在他們無法按時(shí)交貨時(shí)，可否將我司作為一個(gè)備選供應(yīng)商呢？（ ）
18. 您看我改天可不可以將我司的目錄帶過來拜訪您？（ ）
決策信息：
1、對(duì)于我們提供的服務(wù)內(nèi)容，您還有哪些方面不清楚的嗎？（ ）
2、如果價(jià)格合適，除您以外，是否還需要與其他人商量？（ ）
3、試用之后，您感覺怎么樣？（ ）
4、如果價(jià)格合適，您們現(xiàn)在就會(huì)操作起來嗎？（ ）
5、貴司希望幾天之內(nèi)能將貨送到？（ ）
時(shí)間方面：
1、如果使用型號(hào)，規(guī)格都確定好了，價(jià)格合適。您們今天會(huì)制定下來嗎？（ ）
2、您希望今天進(jìn)行試用還是明天？（ ）
3、試用的話20KG夠不夠？您是用研磨機(jī)進(jìn)行驗(yàn)證？還是人工進(jìn)行驗(yàn)證？（ ）
4、使用方面還有哪些不清楚的嗎？要不要我們技術(shù)人員進(jìn)行指導(dǎo)？（ ）
5、這周五前能不能制定下來購(gòu)買呢？（ ）
錢方面：
１．對(duì)于我們的服務(wù)，請(qǐng)問您還有哪方面不清楚的？（ ）
２．產(chǎn)品各工都符合貴司的生產(chǎn)需求，請(qǐng)問貴司準(zhǔn)備在這方面投入多少呢？（ ）
３．付款方式有兩種方案：Ａ：（含稅，送貨上門，月結(jié)）?。拢ㄎ炊?，自提，現(xiàn)結(jié)）請(qǐng)問貴司覺得哪種更適合一些呢？（ ）
４．我們?cè)谏畹慕黄谝话闶牵常堤欤@邊有什么問題嗎？（ ）
５．因?yàn)槭袌?chǎng)波動(dòng)比較大，我們一般報(bào)價(jià)周期為１２０天，這方面貴有什么異議嗎？（ ）
轉(zhuǎn)載：http://santuchuan.cn/zixun_detail/3313.html
拋光耗材銷售技巧和話術(shù)
講師：王越 瀏覽次數(shù)：2330
需求方面：
1.目前所使用的是哪些拋光耗材？（）
2.這些耗材令你們滿意的是哪方面，哪方面沒達(dá)到你們所期望的？（）
3.你們的產(chǎn)品是哪種材質(zhì)的？（）
4.你們準(zhǔn)備采用手動(dòng)拋光還是研磨拋光？（）
5.手動(dòng)拋光表面要達(dá)到哪種效果？（）
6.研磨是離心研磨還
