做房地產(chǎn)銷(xiāo)售技巧
【銷(xiāo)售話(huà)術(shù)】獻(xiàn)給所有房地產(chǎn)銷(xiāo)售人員，如何打消客戶(hù)顧慮的36計(jì)
1、客戶(hù)說(shuō)：我需要好好想想，怎么辦？
2、客戶(hù)說(shuō)：我只是隨便看看，怎么辦？
3、客戶(hù)說(shuō)：我是替別人看房，怎么辦？
1、太貴了。（潛臺(tái)詞：不知是否能把價(jià)格壓下來(lái)，或其它項(xiàng)目能買(mǎi)到便宜的。）
答：我公司做過(guò)周邊的樓盤(pán)的市場(chǎng)調(diào)查，在同等物業(yè)中，我們樓盤(pán)的價(jià)格相對(duì)較低，但規(guī)模與小區(qū)周邊配套設(shè)施是最完善的。
2、我想考慮一下借口。（潛臺(tái)詞：我如何脫身？我想剎車(chē)，我沒(méi)想到會(huì)陷得這么深。）
答：可以你考慮一下，但我們的項(xiàng)目售賣(mài)情況很好，你看的這種戶(hù)型是我們銷(xiāo)售最好的，如您考慮成熟，請(qǐng)您盡快定，因?yàn)楸酒谕茝V的戶(hù)型下一期就沒(méi)有了。
3、我想比較一下異議。（潛臺(tái)詞：我動(dòng)心了，我想買(mǎi)，但我想先看看市場(chǎng)情況。）
答：你不會(huì)接受某某位置的項(xiàng)目吧？您不會(huì)接受外墻涂料的項(xiàng)目吧？你不會(huì)接受沒(méi)有園林、水景的項(xiàng)目吧？（先抓住客戶(hù)的東西一定是你最顯眼、表像的東西：位置、規(guī)模、外觀、外墻、大廳等要素。）
4、我想先同我的律師商量一下異議。（潛臺(tái)詞：我動(dòng)心了，但要看看合同。）
答：你有他的傳真號(hào)嗎？我們可以傳真給他。
5、我買(mǎi)不起異議、借口或條件。（潛臺(tái)詞：我喜歡它，我想買(mǎi)，但錢(qián)不夠。）
答，在做八成二十年按揭的情況下，你也買(mǎi)不起？（或回敬法：你買(mǎi)不起？）
6、你在給我施加壓力借口。（潛臺(tái)詞：幫幫我，我有點(diǎn)控制不住了，我確實(shí)認(rèn)為這件產(chǎn)品很好。）
答：很抱歉，我沒(méi)有表達(dá)清楚，因?yàn)槲艺J(rèn)為這個(gè)戶(hù)型很適合你，（松壓力成交法）
7、我需要好好想想借口。（潛臺(tái)詞：在買(mǎi)之前，先讓我離開(kāi)這里。我需要認(rèn)真想一想，看是否發(fā)現(xiàn)一些問(wèn)題。）
答：可以，戶(hù)型圖你拿回去好好考慮一下，但您看中的戶(hù)型 是銷(xiāo)售情況最好的，請(qǐng)你手抓住這次機(jī)會(huì)，考慮好后盡快下決心。
8、我回頭再來(lái)借口。（潛臺(tái)詞：我很喜歡這個(gè)推銷(xiāo)員，我不想傷害他的感情，但我對(duì)這個(gè)產(chǎn)品還缺乏信心。）
答：可以，你也回去好好考慮一下，本樓盤(pán)現(xiàn)在熱賣(mài)中，考慮好后，請(qǐng)盡早下決心，請(qǐng)你不要錯(cuò)過(guò)這個(gè)機(jī)會(huì)。
9、我不善于當(dāng)場(chǎng)決策借口。（潛臺(tái)詞：我不想憑一時(shí)沖動(dòng)作決策，以防出錯(cuò)。）
答：你現(xiàn)在再猶豫，恐怕房子就沒(méi)了。（給其施加壓力，幫他下決心。）
10、我心里沒(méi)底異議。（潛臺(tái)詞：我就要作出決策了，不過(guò)我還需要一些鼓勵(lì)。）
答：你真有眼光，一看就很專(zhuān)業(yè)，你是做地產(chǎn)的嗎？（夸獎(jiǎng)對(duì)方以鼓勵(lì)。）
11、我年紀(jì)大了，我要是再年輕十歲……借口。（潛臺(tái)詞：你是個(gè)好孩子，干得不錯(cuò)，不過(guò)我還是有點(diǎn)不放心。）
答：人勻這里有很多像您這年紀(jì)的人買(mǎi)房，房子最適合您的身份。（或加一句在，你的成熟，身份、地位正與房子相配。）
12、我想同我的律師或財(cái)務(wù)商量一下異議或借口(潛臺(tái)詞：我想確認(rèn)一下它在財(cái)務(wù)上是否合算，或者謝謝你……我要離開(kāi)這里。）
答：可以，你是應(yīng)該與財(cái)務(wù)商量一下，算一算怎樣付款更合算，不過(guò)，如果您想按揭，我可以先幫你算一下。
13、我只是想隨便看看借口。（潛臺(tái)詞：不要管我，我害怕買(mǎi)東西。）
答：那您先看看，我可以簡(jiǎn)單的給您介紹一下我們的項(xiàng)目。（邊介紹邊有意無(wú)意地詢(xún)問(wèn)客戶(hù)的買(mǎi)意向。）
14、我要買(mǎi)的東西太多了我正要買(mǎi)一輛新車(chē)等等，或幾乎是一個(gè)馬鈴薯。
（潛臺(tái)詞：我不愿用辛辛苦苦掙來(lái)的錢(qián)買(mǎi)房子。）
答：房子是固定資產(chǎn)，是可以升值的，買(mǎi)房子是人生的第一件大事。
15、我能買(mǎi)到比這更便宜的異議。（潛臺(tái)詞：我動(dòng)心了，但能不能再便宜一點(diǎn)。）
答：我們的房子已經(jīng)是秀優(yōu)惠的了，所以原則上是不允許再便宜了。再說(shuō)么好的房子，就是原價(jià)買(mǎi)也值呀！。。。。。。。我看你是真心想買(mǎi)，我會(huì)盡我全力和公司協(xié)調(diào)，看看是否能再給您一點(diǎn)兒折扣，但是就算可以，這個(gè)折扣也不會(huì)太大，我只能盡量去替您申請(qǐng)。（在買(mǎi)得多的情況下）那您看是否能馬上簽約呢？
16、我們剛結(jié)婚，我們太年輕借口。（潛臺(tái)詞：我不想買(mǎi)了。）
答：你們可以按揭付款呀！只需首付20%，以后慢慢還貸款，既有新房住，又不會(huì)占用大量的資金。
17、我剛買(mǎi)了一套房子，經(jīng)濟(jì)上有困難。
答：那您看要是按揭付款呢？現(xiàn)在貸款買(mǎi)房很劃算，而且房子是固定資產(chǎn)，今后一定會(huì)升值，而且你要是現(xiàn)在做按揭，我們可以給您一個(gè)98折的優(yōu)惠。
18、我想同我的父母或家人商量一下異議或借口。
答：你不想給他們一個(gè)驚喜嗎？
19、我是在替別人看房借口。（釋義：我必須讓他摸不著頭腦。）
答：你已看了我們的樓盤(pán)，你喜歡它嗎？
20、太大了，我不喜歡。
答：大房子住著才舒服，買(mǎi)房子不光為改善住房條件，也要符合您的身份才行。
21、我不喜歡，我確實(shí)不想買(mǎi)。
答：你可以不買(mǎi)，但是錯(cuò)過(guò)之么一套好房子實(shí)在太可惜了。
22、我希望能有折扣異議。
答：可以給您像征性打點(diǎn)兒折，但不會(huì)太多，也就是幾十元錢(qián)而已。
23、我今天不買(mǎi)。（不愿冒險(xiǎn)。）
答：我們的房子賣(mài)得很好，恐怕您今天不定明就沒(méi)了。
24、我們沒(méi)有這么大預(yù)算借口。
答：買(mǎi)房子是置業(yè)，無(wú)論到什么時(shí)侯都是一種資產(chǎn)，您 要是覺(jué)得一次性購(gòu)買(mǎi)錢(qián)太多，可以做按揭。
25、我拿點(diǎn)資料，回去看看，到時(shí)候再說(shuō)。
答：沒(méi)問(wèn)題，不過(guò)；這我可以先給您做一個(gè)簡(jiǎn)單的介紹，你先請(qǐng)坐。
26、我有一個(gè)朋友，也是干這行的，我想咨詢(xún)一下。
答：是嗎？那太好了，我們的項(xiàng)目在同行中也是反映最好的。
27、我一點(diǎn)也不著急。（釋義：不要給我打電話(huà)，我打給你吧。）
：好！我不會(huì)經(jīng)常給您打電話(huà)，只是工程或有事時(shí)再隨時(shí)通知您。
28、我身上沒(méi)帶定金，回頭再說(shuō)。
答：沒(méi)關(guān)系，你可以先留點(diǎn)錢(qián)，把房號(hào)定了，否則房子就被別人挑走。
29、我的一個(gè)朋友買(mǎi)了你的房子，要退。
答：是嗎？什么原因要退？
30、我什么也不想買(mǎi)。（釋義：我不想買(mǎi)，但如果客戶(hù)在推銷(xiāo)時(shí)就說(shuō)這句話(huà)，他就是在迷惑你，他想在交易中占上風(fēng)，他不愿被你說(shuō)服。）
答：不買(mǎi)沒(méi)關(guān)系，既然來(lái)了，聽(tīng)聽(tīng)我們項(xiàng)目的情況，也好給您的朋友推薦一下，讓他們買(mǎi)套房子。
31、我回頭再來(lái)，先給我留著。
答：對(duì)不起，我們有規(guī)定，如果你沒(méi)有交定金的話(huà)，房子是不能留的。
32、我們單位要確權(quán)，你的工期不行，我想要的你沒(méi)有。
答：所有的文件加上合同，不是空口無(wú)憑的，有法律，有公證，再說(shuō)請(qǐng)你考慮我們發(fā)展商的實(shí)力。
33、我關(guān)心的是……我怎能知道你說(shuō)的是不是真的？（釋義：這是很大的一個(gè)臺(tái)階，我怎么信任你呢？）
答：（通過(guò)聊天讓客戶(hù)相信我）我們大部分客戶(hù)都。。。。。
34、我不喜歡它。（釋義：頑固、下次再碰運(yùn)氣。）
答：您對(duì)它哪里不滿(mǎn)意能說(shuō)說(shuō)嗎？以便我們進(jìn)一步改進(jìn)完善。
35、我今天是不會(huì)簽字的。（釋義：我害怕花錢(qián)。）
答：您要是今天不定只怕會(huì)失去機(jī)會(huì)，不過(guò)您很有眼光，能買(mǎi)到這么值的房子。
36、我不愿做按揭，但錢(qián)又不夠。
答：你可以先從朋友那里借點(diǎn)兒，如果不多的話(huà)，您做按揭只需要先付總款的20%，先住房子再慢慢還錢(qián)，沒(méi)有壓力，而且還可以把余出的錢(qián)做其它。
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