如何提高銷(xiāo)售技巧？
大家對(duì)肯德基應(yīng)該有一定的了解，在吃薯?xiàng)l的時(shí)候是否有這樣的疑問(wèn):為什么裝薯?xiàng)l的袋子那么小,每次服務(wù)員交給你的時(shí)候都有幾個(gè)薯?xiàng)l在外面的,肯德基為什么這么笨呢？為什么不做一個(gè)大一點(diǎn)的袋子呢？估計(jì)成本也不會(huì)提高什么呀？
其實(shí)，這背后是有原因的，這是源于以前兩個(gè)猶太人的行為經(jīng)濟(jì)理論，他們做過(guò)實(shí)驗(yàn)，實(shí)驗(yàn)證明人們的滿意度是有參照的，即感覺(jué)占主導(dǎo)，也就是說(shuō)，人們對(duì)薯?xiàng)l的多少的參照物是袋子，即使同樣多的薯?xiàng)l，如果放到大的袋子里面，客戶可能仍然會(huì)不滿意，即客戶的衡量時(shí)候會(huì)對(duì)小袋子產(chǎn)生“賺了”的感覺(jué)，而對(duì)大袋子產(chǎn)生“虧了”的感覺(jué)！曾經(jīng)做過(guò)實(shí)驗(yàn)，有兩個(gè)酒杯，一個(gè)裝10盎司酒，一個(gè)裝7盎司酒，不過(guò)前者是用大杯子，后者是用小杯子，并且很滿。然后讓顧客出錢(qián)來(lái)買(mǎi)，結(jié)果證明更多的顧客愿意出更多的錢(qián)買(mǎi)小杯子的酒！
再次說(shuō)明，肯德基的做法是合理的，也就是說(shuō)，不能換成大的袋子？
那么我們?cè)诳蛻舴?wù)過(guò)程中，是怎樣做的呢？是否我們的服務(wù)給客戶的感覺(jué)是“賺了”呢？
再次舉例，有人說(shuō)，什么樣的丈夫是最幸福的？實(shí)驗(yàn)證明，比你妻子閨蜜丈夫的收入高30%50%的丈夫是最幸福的，為什么呢？也就是說(shuō)你的愛(ài)人認(rèn)為你很出色的比較對(duì)象是你妻子閨蜜的丈夫，比他高就認(rèn)為你可以，否則就不行！那么你的收入比你妻子閨蜜的丈夫收入高幾倍呢？事實(shí)證明，作為丈夫的你仍然是不幸福的，第一，你妻子會(huì)失去這個(gè)閨蜜；第二，你妻子會(huì)找到新的“參照物”！
所以再次說(shuō)明，我們的服務(wù)給客戶的“參照物”是什么？有競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手？有客戶內(nèi)在衡量標(biāo)準(zhǔn)？有你以往建立的標(biāo)準(zhǔn)，對(duì)么？
那么后面我們要怎樣做呢？
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