咨詢類型
民營(yíng)企業(yè)/組織再造/流程優(yōu)化
企業(yè)概況
某醫(yī)療器械銷售企業(yè)以代理國(guó)外某品牌手術(shù)床、無(wú)影燈、高頻電刀、胃腸手術(shù)吻合器等醫(yī)療設(shè)備和醫(yī)用耗材為主營(yíng)業(yè)務(wù)，截止咨詢前公司在全國(guó)設(shè)立了十二個(gè)銷售分支機(jī)構(gòu)，二十多個(gè)醫(yī)療設(shè)備維修安裝站點(diǎn)，年?duì)I收近2億元，員工200人，年實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)3000多萬(wàn)。
客戶問題
公司年銷售額停留在2億元已有3、4年，與此同時(shí)主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的銷售額增速較快，每月應(yīng)收賬款余額不斷攀升，公司現(xiàn)金流吃緊，設(shè)備的安裝維修流程效率較低，公司在醫(yī)院試用的手術(shù)床和高頻電刀先后丟失3臺(tái)，損失50多萬(wàn)元；關(guān)鍵員工的離職曾導(dǎo)致整個(gè)區(qū)域市場(chǎng)客戶的流失。
問題分析
公司出現(xiàn)的上述問題，其實(shí)質(zhì)是公司組織管理不能已經(jīng)適應(yīng)企業(yè)發(fā)展的需要，主要表現(xiàn)為：
1、以相同管理模式管理多個(gè)不同的產(chǎn)品線已經(jīng)不能適應(yīng)當(dāng)前公司產(chǎn)品線不斷增加和銷售業(yè)績(jī)提升的要求。該公司前期只有手術(shù)床和無(wú)影燈，這兩種產(chǎn)品均為手術(shù)室設(shè)備，在手術(shù)室改建或擴(kuò)建時(shí)購(gòu)買，其決策者基本重合；但在胃腸手術(shù)吻合器等一次性手術(shù)器械引入后，現(xiàn)有管理模式已經(jīng)成為制約，以至于公司擬引進(jìn)的新興齒科綜合治療系統(tǒng)也進(jìn)展緩慢。
2、銷售組織管控模式無(wú)法企業(yè)實(shí)際發(fā)展需要。為了規(guī)避法律風(fēng)險(xiǎn)，企業(yè)已經(jīng)嘗試將業(yè)務(wù)模式轉(zhuǎn)為分銷，但是手術(shù)燈、手術(shù)刀、手術(shù)床等大型設(shè)備的分銷網(wǎng)絡(luò)一直沒有建立起來(lái)，且公司銷售人員的思維模式、內(nèi)部架構(gòu)、營(yíng)銷費(fèi)用控制理念、經(jīng)銷商管理手段、分銷模式下的維修業(yè)務(wù)開展等諸多問題并未做出相應(yīng)調(diào)整。
3、高管分工不合理，銷售總監(jiān)管理銷售和物流兩本原本互相制約的職能，導(dǎo)致發(fā)貨制約機(jī)制失效。在組織設(shè)計(jì)上，由于物流經(jīng)理由銷售總監(jiān)主管，銷售總監(jiān)常為“例外事件”向物流經(jīng)理指示予以破例，導(dǎo)致款項(xiàng)未到賬的情況下發(fā)貨，應(yīng)收賬款余額不斷增加。
4、樣品、展品、試用設(shè)備等資產(chǎn)管理缺乏清晰的流程，行政人事等一系列管理流程混亂，導(dǎo)致設(shè)備丟失，相關(guān)人員離職，給公司造成無(wú)法挽回的損失等。
咨詢處理
項(xiàng)目啟動(dòng)后，項(xiàng)目組在深度調(diào)研基礎(chǔ)上提出并輔導(dǎo)實(shí)施了以下措施：
步驟一：調(diào)整組織結(jié)構(gòu)。設(shè)立手術(shù)設(shè)備部、手術(shù)器械部、齒科產(chǎn)品部和維修公司，三個(gè)產(chǎn)品部分管不同的產(chǎn)品，各設(shè)經(jīng)理一名，向銷售總監(jiān)匯報(bào)；維修公司直接向總經(jīng)理匯報(bào)，簡(jiǎn)化銷售總監(jiān)職責(zé)、深化分工；
步驟二：恢復(fù)原有手術(shù)設(shè)備的直銷模式，停止分銷網(wǎng)絡(luò)建設(shè)。手術(shù)室設(shè)備部仍然通過各區(qū)分公司向醫(yī)院直接銷售，并下設(shè)大客戶部，集中公司資源，對(duì)競(jìng)標(biāo)金額在500萬(wàn)元以上大單進(jìn)行爭(zhēng)奪；手術(shù)器械部則繼續(xù)分銷經(jīng)營(yíng)，但通過制度建設(shè)處理好與設(shè)備部的業(yè)務(wù)協(xié)同；
步驟三：設(shè)立商務(wù)部和人力資源部，撤銷原有相關(guān)部門。商務(wù)部主要職能包括原材料采購(gòu)、按訂單發(fā)貨，商務(wù)部經(jīng)理向財(cái)務(wù)總監(jiān)匯報(bào)；設(shè)人力資源部為強(qiáng)化員工培訓(xùn)、績(jī)效考核與薪酬激勵(lì)職能；
步驟四：明確了新部門設(shè)置下的重大業(yè)務(wù)流程和管理流程。包括年度業(yè)務(wù)計(jì)劃制定流程、全國(guó)市場(chǎng)活動(dòng)管理流程、樣品展品試用設(shè)備借用流程、一次性產(chǎn)品銷售管理流程、人力資源招聘和績(jī)效考核流程等；
步驟五：建立了相關(guān)管理制度。如總經(jīng)理辦公會(huì)制度、產(chǎn)品部與維修公司的結(jié)算制度、銷售的周報(bào)和月報(bào)制度等。
咨詢效果
效果一：通過我們大量的工作，總經(jīng)理對(duì)企業(yè)組織運(yùn)營(yíng)有了更深入的認(rèn)識(shí)，并理順了企業(yè)內(nèi)部的組織架構(gòu)，建立了相關(guān)的流程和制度，企業(yè)走向規(guī)范化運(yùn)營(yíng)。
效果二：項(xiàng)目期間企業(yè)對(duì)項(xiàng)目經(jīng)理多次發(fā)出入職邀請(qǐng)，希望我們的項(xiàng)目經(jīng)理進(jìn)入公司長(zhǎng)期為客戶服務(wù)，這也是客戶對(duì)項(xiàng)目效果的認(rèn)可；
效果三：咨詢結(jié)束兩年后回訪客戶時(shí)得知，企業(yè)銷售額兩年內(nèi)增至近3億元，年均增幅約40%.
轉(zhuǎn)載：http://santuchuan.cn/zixun_detail/4977.html
