很多銷售人員說，我跟蹤客戶的時(shí)候不知道說什么，首先我們要知道，我們第一次跟客戶溝通的時(shí)候，客戶告訴我們的信息往往是有所保留的，他對(duì)產(chǎn)品的要求往往是最理想要的狀態(tài)，而不是實(shí)際所需要的，我們也需要明白客戶也會(huì)有錯(cuò)，好的產(chǎn)品不一定是最適合的，最適合的產(chǎn)品才是最好的，假如客戶告訴我們的要求一點(diǎn)改變的空間都沒有的話，只能說明，我們已經(jīng)來晚了，因?yàn)槲覀兺袠I(yè)業(yè)務(wù)員跟進(jìn)他們的時(shí)間遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過我們，我們是按競(jìng)品給的條件報(bào)價(jià)，輸是必然的，贏是偶然的。好我們現(xiàn)在分析跟蹤客戶說什么：
{C}1、 {C}客戶的經(jīng)歷
客戶一開始提出的要求往往是基于以往的經(jīng)歷，根據(jù)自己的經(jīng)驗(yàn)來判斷，時(shí)代不同，環(huán)境變化，他們也很清楚在目前的條件下按以前的要求做是否合適，所以是擔(dān)心的，不確定的，所以告訴我們的信息往往是有所保留的，我們不能根據(jù)有所保留的信息作出判斷，所以要了解他們以前買的哪家？獨(dú)家還是多家采購(gòu)？哪家時(shí)間最長(zhǎng)？采購(gòu)周期，付款方式，是否還有庫(kù)存，合作中存在的問題等等都需要溝通。
{C}2、 {C}不同人員的態(tài)度
相同一家公司會(huì)有很多人參與決策，比如：
生產(chǎn)人員，生產(chǎn)人員追求的是高品質(zhì)，哪家供應(yīng)商品質(zhì)越高，他越滿意，他們是不考慮成本的；
研發(fā)部門的人追求的是產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)力，要跟競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手不一樣，要有差異化，所以，在產(chǎn)品設(shè)計(jì)時(shí)應(yīng)該考慮到這一點(diǎn)，而越差異化的產(chǎn)品往往做起來比較困難，價(jià)格也會(huì)比較高；
采購(gòu)部門的人追求的是持續(xù)降低采購(gòu)成本，所以質(zhì)量夠用就行，不要追求那么高，產(chǎn)品盡可能標(biāo)準(zhǔn)化，不要太差異化，這樣就可以降低采購(gòu)的成本。
你看看，以上三個(gè)部門是不是矛盾的？你不能把對(duì)方任何一個(gè)人都看成具體決策能力的人，所以我們要跟進(jìn)了解誰的決策能力強(qiáng)，應(yīng)該了解哪些信息呢？
{C}一、{C}了解誰最專業(yè)
對(duì)于這類產(chǎn)品，不是誰都懂行，通過溝通專業(yè)的內(nèi)容來判斷誰最懂，如果老板不懂的話，他是不敢隨便拍板的；
{C}二、{C}了解誰的職務(wù)最高
知名營(yíng)銷培訓(xùn)師王越老師認(rèn)為相同專業(yè)程度的情況下，你要了解誰的職務(wù)最高；
{C}三、{C}同等專業(yè)，同等職務(wù)看誰有人脈
有些人職務(wù)不高，但有可能是老板的兒子，對(duì)外面對(duì)我們的時(shí)候，他會(huì)把公司總經(jīng)理捧在前面，關(guān)起門來，他是二老板，總經(jīng)理是外聘職業(yè)經(jīng)理人，要在他面前要讓他三分，通常這樣的人充當(dāng)白臉，而總經(jīng)理有可能充當(dāng)黑臉，所以有看起來不相干的人，不說話的人，你不能忽視他們的存在
{C}四、{C}資歷
王越老師認(rèn)為同以上條件都相同的情況下，還需要看誰的資歷最老，有些人職業(yè)不高，但是是開國(guó)元?jiǎng)?，跟老板一起干了幾十年，老板?duì)這樣的人是非常信任的，所以，你要判斷這些人中，最在公司的時(shí)間最長(zhǎng)，哪怕最長(zhǎng)一天，那也是老員工！
除了以上內(nèi)容之外，還需要關(guān)注4個(gè)條件，歡迎大家回復(fù)，我可以補(bǔ)充！
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