哈默定律：只有蹩腳的銷售人員。
阿曼德.哈默于1987年出版了《哈默自傳》，這是他一生成功經(jīng)驗(yàn)的濃縮。在這本書里，他提出了哈默定律：天下沒有壞買賣，只有蹩腳的買賣人。下面這個(gè)故事就說明了這個(gè)道理。
銷售經(jīng)理考驗(yàn)三位銷售人員，給他們10天時(shí)間去向和尚銷售梳子，10天后，銷售經(jīng)理問甲：“賣出去多少把？”甲答：“一把”，銷售經(jīng)理又問：“怎么賣的？”甲講述了歷盡的辛苦，他游說和尚應(yīng)該買把梳子，慘遭和尚的責(zé)罵，好在自己下山途中遇到一個(gè)小和尚正在使勁撓著頭皮，便靈機(jī)一動(dòng)，提上木梳，小和尚用后，滿心喜歡，于是買了一把。
銷售經(jīng)理問乙：“賣除了多少？”乙答：“10把”，銷售經(jīng)理又問：“怎么賣的？”，乙說他去了一座名山古寺，由于山高風(fēng)大，進(jìn)香者的頭發(fā)都被吹亂了，他找到寺院的住持說：蓬頭垢面是對(duì)佛的不敬，應(yīng)在每座寺廟的香案前放把木梳，供善男信女梳理鬢發(fā)。”住持采納了他的建議，買下了10把木梳。
銷售經(jīng)理問丙：“賣出了多少把？”丙答：“1000把”銷售經(jīng)理驚問：“怎么賣的？”丙說他去了一個(gè)頗具盛名、香火極旺的深山寶剎，進(jìn)香者絡(luò)繹不絕。丙對(duì)住持說：“凡來進(jìn)香參觀者，多有一顆虔誠(chéng)之心，寶剎應(yīng)有所回贈(zèng)，以作紀(jì)念，保佑其平安吉祥，鼓勵(lì)其多做善事。我有一批木梳，您的書法超群，只要刻上‘積善梳’三個(gè)字，便可作為贈(zèng)品。”住持大喜，立即買下1000把木梳。
此故事說明了一個(gè)很淺顯但又極具創(chuàng)新的道理：不同的思維產(chǎn)生不同的銷售結(jié)果，銷售時(shí)，要考慮客戶的需求，乃至挖掘潛在需求；另外，告訴我們，創(chuàng)新往往能產(chǎn)生意想不到的奇跡，銷售人員的策略要獨(dú)立于市場(chǎng)之外，不能為了銷售而銷售，也不能只將策略定死在產(chǎn)品本身的屬性上，應(yīng)開發(fā)其他附加值。
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