金融危機(jī)后，出口企業(yè)業(yè)務(wù)遭受不同程度影響，危機(jī)之下，出口企業(yè)除了反思自己的業(yè)務(wù)模式和經(jīng)營思路，紛紛布局“轉(zhuǎn)型升級”之外，如何提升企業(yè)的團(tuán)隊(duì)實(shí)力和修煉企業(yè)內(nèi)功爭取成為行業(yè)洗牌后的“剩者”也被當(dāng)作重要的事項(xiàng)。那么出口企業(yè)的經(jīng)營理念解決之道是否已經(jīng)“轉(zhuǎn)型升級”到把培訓(xùn)和人力資源當(dāng)成企業(yè)的戰(zhàn)略事項(xiàng)而不僅僅是過去的“招人工作”呢？是否為此都提升了“外貿(mào)培訓(xùn)預(yù)算”和學(xué)習(xí)支出呢？
筆者所知的幾家出口企業(yè)老板都非常贊同“危機(jī)”是企業(yè)修煉內(nèi)功的*契機(jī)，但是他們對是否加大外貿(mào)培訓(xùn)支出卻有著諸多顧慮。相比“培訓(xùn)預(yù)算”的多少，他們更關(guān)心“外貿(mào)培訓(xùn)”這項(xiàng)投資的收益和持續(xù)性?？偨Y(jié)了一下，以下幾條是這幾家企業(yè)顧慮最多的。
s 找不到好的外貿(mào)培訓(xùn)老師，請來的老師缺乏外貿(mào)實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，光講課本上的東西起不了作用，員工也不喜歡；
s 培訓(xùn)的內(nèi)容聽起來不錯(cuò)，但是可運(yùn)用到實(shí)際業(yè)務(wù)中的卻少之又少；
s 老師講的東西通用性太強(qiáng)，怎么應(yīng)用到自己企業(yè)呢？
s 請老師一年最多1，2次，培訓(xùn)現(xiàn)場員工學(xué)習(xí)興致十足，但脫離了現(xiàn)場，員工的這種學(xué)習(xí)氛圍又和平時(shí)無異。
筆者接下來針對出口企業(yè)的幾種常用的培訓(xùn)和學(xué)習(xí)方式來談一下，如何提升“培訓(xùn)和學(xué)習(xí)”的價(jià)值。
（1）內(nèi)訓(xùn)
相比公開課，內(nèi)訓(xùn)的*特點(diǎn)是根據(jù)企業(yè)的培訓(xùn)需求，為企業(yè)量身定做。當(dāng)內(nèi)訓(xùn)在內(nèi)貿(mào)企業(yè)當(dāng)中已經(jīng)作為一種常規(guī)的培訓(xùn)方式時(shí)，對出口企業(yè)來說，目前還僅僅是少數(shù)有實(shí)力或者對培訓(xùn)非常重視的出口企業(yè)(往往是各個(gè)行業(yè)的出口領(lǐng)先的企業(yè))選擇這種方式。
內(nèi)訓(xùn)有如下優(yōu)勢：
s 老師可以根據(jù)企業(yè)的培訓(xùn)需求，為企業(yè)量身定制課程，引入一些針對性的案例和訓(xùn)練方法。
s 有更多的時(shí)間結(jié)合企業(yè)自身的實(shí)際情況就課程內(nèi)容展開討論；
s 小規(guī)模課堂，人員可以接受更多的訓(xùn)練和指導(dǎo)；
s 可以和老師互動交談，吸收到綜合了諸多優(yōu)秀出口企業(yè)的新思路、新方法和新策略。
我們以外貿(mào)培訓(xùn)的重要內(nèi)容業(yè)務(wù)員實(shí)戰(zhàn)能力和銷售技能提升為例，在培訓(xùn)形式上培訓(xùn)老師通常會在現(xiàn)場剖析業(yè)務(wù)員與客戶的來往email，客戶開發(fā)的個(gè)案，以及詢盤的處理，來達(dá)到培訓(xùn)的效果。所以對于我們出口培訓(xùn)來說，內(nèi)訓(xùn)的“個(gè)性化”和“定制”“小規(guī)模”更是體現(xiàn)出其優(yōu)勢來。
根據(jù)我們過去5年來長期培訓(xùn)出口企業(yè)的經(jīng)驗(yàn)，我們建議出口企業(yè)組織內(nèi)訓(xùn)要注意以下幾個(gè)方面：
a) 培訓(xùn)前確定相對明確的培訓(xùn)需求和目標(biāo)
我們這里以出口企業(yè)的外貿(mào)部門為例，培訓(xùn)組織者要事先了解培訓(xùn)的對象，是外貿(mào)部門的所有員工還是以老業(yè)務(wù)員為主；是提升業(yè)務(wù)能力、打造外貿(mào)團(tuán)隊(duì)這樣籠統(tǒng)的目標(biāo)，還是更細(xì)分的比如海外市場推廣、客戶溝通技能、出口參展等主題；出口企業(yè)要結(jié)合自己外貿(mào)部門的現(xiàn)狀（包括業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)規(guī)模、業(yè)務(wù)能力強(qiáng)弱/瓶頸、業(yè)務(wù)目標(biāo)及策略等）提出自己的培訓(xùn)目標(biāo)，有了這一步，才能做好老師及課程的選擇，避免市場上流行什么課程，我就選擇什么課程。培訓(xùn)組織者可以通過問卷調(diào)查、面對面訪談等獲得來自業(yè)務(wù)人員的實(shí)際需求。這一點(diǎn)，無論是開展內(nèi)訓(xùn)、外訓(xùn)還是其他形式的學(xué)習(xí)都是最基礎(chǔ)的步驟。
b) 內(nèi)訓(xùn)老師選擇
作為內(nèi)訓(xùn)來說，如果前面的培訓(xùn)需求和目標(biāo)是前提，那么選擇合適的講師和課程則是培訓(xùn)是否成功的關(guān)鍵。
相比其他領(lǐng)域的培訓(xùn)來說，外貿(mào)領(lǐng)域的培訓(xùn)尤其考驗(yàn)老師的專業(yè)素質(zhì)以及其國際化專業(yè)背景，如果老師沒有外貿(mào)的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，憑借一堆整理和研究的資料去向身經(jīng)百戰(zhàn)的業(yè)務(wù)員傳授技能，我想直接買一些實(shí)戰(zhàn)操作經(jīng)驗(yàn)的書籍來得更有效。尤其是那么是不是有10年業(yè)務(wù)經(jīng)驗(yàn)的老師就一定能勝任呢？如果這位老師只是經(jīng)驗(yàn)豐富，但是沒有良好的理論素養(yǎng)，不擅長知識的總結(jié)，或者具備較好的授課能力，那么對學(xué)員來說故事好聽不等于學(xué)到了東西。此外，如果一個(gè)外貿(mào)培訓(xùn)師沒有訪問過10個(gè)以上的國家和接觸過多個(gè)國家的客戶，也是不夠優(yōu)秀的
如何考察老師的資質(zhì)？有以下幾點(diǎn)：老師的背景和專業(yè)度、課程體系、課程口碑、視頻、公開課試聽。
老師的背景、課程和口碑等方面都可以查詢到。但最有效的方法還是去試聽老師的課程視頻或者派人員試聽這名老師的公開課。除此之外，組織者還可以聯(lián)絡(luò)這位老師，與其就一些課程相關(guān)的問題進(jìn)行交流。
如果用一句話來總結(jié)，那么我們要找的是“具有理論功底又有豐富實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)的好老師。”
C）課程選擇
目前外貿(mào)領(lǐng)域主要有兩類課程。
按授課對象分，有針對業(yè)務(wù)員的實(shí)戰(zhàn)系列課程，以及針對管理者的外貿(mào)團(tuán)隊(duì)管理課程。
按課程主題分綜合性課程和專題課程。綜合性課程主要是指業(yè)務(wù)實(shí)戰(zhàn)的綜合課程，以上海戈絡(luò)寶的主打綜合性課程《出口營銷實(shí)戰(zhàn)》為例，內(nèi)容包括了接觸客戶、客戶調(diào)查、客戶分析、需求了解、獲取信任、跟蹤客戶、應(yīng)對競爭、解決跟蹤問題、成交技巧等“從頭到尾”的業(yè)務(wù)環(huán)節(jié)。如果企業(yè)是首次組織內(nèi)訓(xùn)，這類綜合性實(shí)戰(zhàn)課程通?？梢宰鳛?。而專題課題，一般是出口業(yè)務(wù)實(shí)戰(zhàn)某一環(huán)節(jié)的升級，比如《成功展覽策略和技巧》、《海外客戶溝通和談判技巧》、《大客戶開發(fā)和關(guān)系管理》、《買家關(guān)系管理》等。
如果出口企業(yè)已經(jīng)事先確定了內(nèi)訓(xùn)老師，那么在課程的內(nèi)容方面可以聽取老師的建議，根據(jù)企業(yè)的培訓(xùn)需求和團(tuán)隊(duì)現(xiàn)狀量身設(shè)計(jì)。此外，我們也建議出口企業(yè)在課程內(nèi)容方面，讓老師根據(jù)自己的行業(yè)和企業(yè)具體情況對課程內(nèi)容、授課案例進(jìn)行適當(dāng)修改、調(diào)整，做好充分準(zhǔn)備。
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