很多經(jīng)銷商搞定消費(fèi)者時(shí)，一拿一個(gè)準(zhǔn)，一旦和企業(yè)打起交道來(lái)卻總是屢占下風(fēng)，吃力不討好。有人問(wèn)我原因，總結(jié)起來(lái)無(wú)外乎以下三點(diǎn)：一則消費(fèi)者是無(wú)心人，容易受到經(jīng)銷商有計(jì)劃的引導(dǎo)和影響；企業(yè)是計(jì)劃性組織，改變既定的戰(zhàn)略計(jì)劃是比較難的。二則消費(fèi)者是個(gè)人，面對(duì)經(jīng)銷商的層層誘殺，消費(fèi)者通常是孤軍作戰(zhàn)；企業(yè)則是組織，經(jīng)銷商要么是一群人對(duì)一群人，要么是一個(gè)人對(duì)一群人，要想在廠商博弈中要步步占先自然有心無(wú)力。三來(lái)搞定消費(fèi)者多是一次性的，偶爾使些手段，日后可能永不再見(jiàn)；與某個(gè)企業(yè)打交道則是長(zhǎng)期性的，有些上不得臺(tái)面的東西，即使騙得了一時(shí)，騙不了一世，日后見(jiàn)面難免尷尬。
正因?yàn)樵趶S商交往中，經(jīng)銷商處于天然的弱勢(shì)地位，所以在原本應(yīng)該得到的利益上，有時(shí)候因?yàn)榉绞?、方法的?wèn)題，導(dǎo)致該得的好處沒(méi)享受，不該承擔(dān)的責(zé)任卻挑了一籮筐。這種情況在資源申請(qǐng)中尤為常見(jiàn)。
那么，經(jīng)銷商應(yīng)該如何向企業(yè)申請(qǐng)資源，才不至于熱臉去貼冷屁股呢？我聽(tīng)過(guò)不少業(yè)內(nèi)人士針對(duì)這個(gè)問(wèn)題的見(jiàn)招拆招，有人說(shuō)是資源申請(qǐng)務(wù)必用書(shū)面形式，少口頭匯報(bào)；有人說(shuō)平時(shí)就要學(xué)會(huì)表態(tài)，做事得執(zhí)行力強(qiáng)；也有人說(shuō)舍不得孩子、套不著狼，舍不得老婆、逮不住流氓，得學(xué)會(huì)用小錢(qián)套大錢(qián)，自己先投點(diǎn)資源，拋磚引玉。以上種種方法，確實(shí)也有成功案例，但按照上述方法做了之后，失敗的例子也不在少數(shù)。好，問(wèn)題來(lái)了。那什么才是最有效的經(jīng)銷商向企業(yè)申請(qǐng)資源的標(biāo)準(zhǔn)套路呢？
鑒于篇幅所限，今天在這里給大家簡(jiǎn)略介紹一下，經(jīng)銷商向企業(yè)申請(qǐng)資源的五個(gè)標(biāo)準(zhǔn)套路，并且這五個(gè)套路層層遞進(jìn)，能夠幫助經(jīng)銷商理清申請(qǐng)資源的思路。
一、順應(yīng)總部計(jì)劃
我們都知道改變一個(gè)人原定計(jì)劃是比較難的，改變一個(gè)企業(yè)的預(yù)定計(jì)劃就更難。如果經(jīng)銷商的經(jīng)營(yíng)重點(diǎn)，不在企業(yè)的年度計(jì)劃之內(nèi)，希望獲得企業(yè)的資源支持，自然就是難上加難。所以向企業(yè)有效申請(qǐng)資源的方法之一，就是將自己的經(jīng)營(yíng)發(fā)展重點(diǎn)，要與企業(yè)年度計(jì)劃相匹配。那么如何才能將自己置身于企業(yè)的發(fā)展計(jì)劃之內(nèi)呢？
首先得盤(pán)點(diǎn)自身經(jīng)營(yíng)的品牌比重，一般來(lái)說(shuō)，銷售額超過(guò)銷售總額30%以上的品牌，經(jīng)銷商的經(jīng)營(yíng)重點(diǎn)都應(yīng)該與該品牌大致吻合。
其次，每年的年末年初，在企業(yè)的年度政策確認(rèn)之后，經(jīng)銷商就要與企業(yè)銷售人員針對(duì)來(lái)年的工作進(jìn)行重點(diǎn)確認(rèn)。確認(rèn)的步驟是，與銷售人員一起理清，企業(yè)來(lái)年在區(qū)域市場(chǎng)必須要干的事、鼓勵(lì)經(jīng)銷商干的事1-3件。其中必須要干的事是重點(diǎn)，可以企業(yè)年度費(fèi)用投入的多少為標(biāo)準(zhǔn)；鼓勵(lì)經(jīng)銷商干的事，可以根據(jù)企業(yè)費(fèi)用投入情況和自身的發(fā)展方向選擇性配合。這樣也是確定年度工作重點(diǎn)的方法。
最后，記住新年的第一場(chǎng)活動(dòng)，一定是企業(yè)要求今年必須要干的，同時(shí)也是自己今年的確定的發(fā)展方向的事，在用最短的時(shí)間做好準(zhǔn)備后，快速申請(qǐng)、快速執(zhí)行，看費(fèi)用的到位時(shí)間和到位金額，基本就可以看出一家企業(yè)的資源充裕情況和工作效率。
二、參與區(qū)域計(jì)劃
全國(guó)性的政策，不一定適合區(qū)域的每一位經(jīng)銷商。這里有兩種情況，一種是使用方向和區(qū)域的實(shí)際情況有偏差；二是經(jīng)銷商的發(fā)展方向和企業(yè)發(fā)展方向有了偏差。如果是第二種情況，經(jīng)銷商就要自己反省了，如果和占自己銷售額大比例的品牌出現(xiàn)發(fā)展方向上的偏差，要么是該換品牌了，要么就是該換行業(yè)了，沒(méi)有企業(yè)的支持，很少看到經(jīng)銷商能夠基業(yè)長(zhǎng)青的。如果是第一種情況，要獲得企業(yè)支持，就需要與區(qū)域銷售人員制造區(qū)域亮點(diǎn)。
一般區(qū)域人員會(huì)在整體的銷售政策之下，結(jié)合本地區(qū)的情況，做出區(qū)域的年度計(jì)劃。這個(gè)時(shí)間段是經(jīng)銷商和區(qū)域銷售人員應(yīng)該密切接觸的關(guān)鍵時(shí)間。將自己得工作重點(diǎn)與區(qū)域經(jīng)理充分溝通，將自己得計(jì)劃與區(qū)域銷售經(jīng)理的計(jì)劃充分融合。很多銷售經(jīng)理會(huì)受經(jīng)銷商的啟發(fā)，將很多區(qū)域的創(chuàng)新點(diǎn)列到工作計(jì)劃中去，并報(bào)給公司報(bào)備。我認(rèn)識(shí)的一個(gè)東莞經(jīng)銷商，每年在下轄品牌的區(qū)域經(jīng)理做年度計(jì)劃時(shí)，就頻繁邀請(qǐng)區(qū)域經(jīng)理去東莞好吃好喝地招待著，做計(jì)劃的那段時(shí)間，天天陪著一起聊天，結(jié)果，做出來(lái)的計(jì)劃很多都參雜了經(jīng)銷商的重點(diǎn)工作。
三、多吃虧方能多獲益
前面兩種方法，畢竟是從源頭堵截，很多經(jīng)銷商沒(méi)有趕上源頭，在資源申請(qǐng)上如何能夠一拿一個(gè)準(zhǔn)呢？中國(guó)有句古話，叫做吃虧是福。為了確保在每次活動(dòng)中，都能得到有效的資源支持，適當(dāng)?shù)爻孕┬√?，也是提高費(fèi)用申請(qǐng)通過(guò)效率的不二法門(mén)。
經(jīng)銷商們需要知道的是，在費(fèi)用資源申請(qǐng)方面，公司都有標(biāo)準(zhǔn)和額度。在費(fèi)用緊張和申請(qǐng)難度增大的情況下，自己的市場(chǎng)又急需活動(dòng)支持的時(shí)候，經(jīng)銷商自己主動(dòng)調(diào)低費(fèi)用標(biāo)準(zhǔn)，增加自己的投入比例，再進(jìn)行費(fèi)用額度的申請(qǐng)，既是照顧了區(qū)域經(jīng)理難言之隱，也為自己的市場(chǎng)解了燃眉之急。經(jīng)銷商糾纏費(fèi)用標(biāo)準(zhǔn)弄得不歡而散的事例，比比皆是。
四、活動(dòng)打包，先到先占
費(fèi)用申請(qǐng)，拿一單算一單的做法其實(shí)是比較短視的。聰明的經(jīng)銷商，已經(jīng)開(kāi)始嘗試一次申請(qǐng)，多次使用的方式，將例行性的活動(dòng)打包申請(qǐng)費(fèi)用。
說(shuō)到企業(yè)的費(fèi)用投入，尤其是活動(dòng)類的費(fèi)用投入，一般都是持續(xù)性的。如果是企業(yè)的拓展重點(diǎn)，自己的區(qū)域又有充分條件實(shí)施，活動(dòng)類型又屬于復(fù)制型的，就可以考慮將一定時(shí)期內(nèi)的所有活動(dòng)打包申請(qǐng)。比如，社區(qū)推廣屬于例行性的工作，品牌企業(yè)一般也會(huì)長(zhǎng)期投入，如果做一個(gè)小區(qū)申請(qǐng)一次，單次費(fèi)用不高而且程序繁瑣，這樣的費(fèi)用申請(qǐng)，在充分做好市場(chǎng)調(diào)查和準(zhǔn)備后，就可以考慮一次性對(duì)多個(gè)同類小區(qū)的活動(dòng)進(jìn)行打包申請(qǐng)，當(dāng)然，在報(bào)告中多用結(jié)果說(shuō)話，多用數(shù)字說(shuō)話都會(huì)提高報(bào)告申請(qǐng)通過(guò)的效率。
五、非費(fèi)用資源也是資源
資源，尤其是費(fèi)用總是有限的，如果有時(shí)候真金白銀的費(fèi)用怎么都申請(qǐng)不到的話，經(jīng)銷商又該怎么辦呢？
在資源申請(qǐng)方面，經(jīng)銷商要樹(shù)立一個(gè)基本意識(shí)：錢(qián)是資源、物是資源、人也是資源，有形資源是資源，無(wú)形資源也是資源。所以申請(qǐng)?zhí)茁肥牵合壬暾?qǐng)費(fèi)用，有現(xiàn)金最好；費(fèi)用申請(qǐng)不到，申請(qǐng)些物料也是勝利；物料也沒(méi)有，申請(qǐng)廠家人員過(guò)來(lái)幫忙做活動(dòng)也是不錯(cuò)的選擇；人也沒(méi)有的話，可以申請(qǐng)公司派人設(shè)計(jì)下物料，自己花錢(qián)做活動(dòng)物料；或者給一些白紙黑字的授權(quán)和名頭，去整合別人的資源總可以的吧！
當(dāng)然，最后如果要啥啥沒(méi)有，只有兩種可能，要么這個(gè)企業(yè)出了大問(wèn)題，內(nèi)部已經(jīng)沒(méi)有辦法正常運(yùn)行了；要么你這個(gè)經(jīng)銷商出了大問(wèn)題，分分鐘可能會(huì)被企業(yè)拿掉！
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