如何利用顧客同伴做銷售？
客進(jìn)店時(shí)，導(dǎo)購(gòu)可以通過(guò)其相互之間的親密程度及購(gòu)買(mǎi)知識(shí)的專業(yè)度判斷誰(shuí)是顧客，誰(shuí)是陪伴購(gòu)買(mǎi)，陪伴購(gòu)買(mǎi)者中又要判斷誰(shuí)是第一影響者，誰(shuí)次之。我認(rèn)為顧客與第一影響者是我們銷售中應(yīng)該重視的兩個(gè)最關(guān)鍵的角色。顧客如果要采取購(gòu)買(mǎi)行為必定會(huì)征求第一影響者的意見(jiàn)，而第一影響者也會(huì)對(duì)顧客及其他影響者產(chǎn)生極大的影響力。
1、影響全場(chǎng)，事前預(yù)防
同樣的話，我們說(shuō)出來(lái)，顧客可能不相信，但是如果是他的朋友說(shuō)的，他可能就會(huì)相信，這告訴我們，顧客更相信他的朋友。所以，店面銷售人員千萬(wàn)不可以忽視陪同購(gòu)買(mǎi)者，不要出現(xiàn)眼中只有顧客而將陪同購(gòu)買(mǎi)者晾在一邊的這種情況。因?yàn)榕阃?gòu)買(mǎi)者雖然不具有購(gòu)買(mǎi)決定權(quán)，但具有購(gòu)買(mǎi)否決權(quán)，其語(yǔ)言對(duì)顧客影響非常大。
這里有幾個(gè)技巧可以善加用：
A、目光交流。也許我們只能一次和一個(gè)人說(shuō)話，但是我們可以在說(shuō)話的時(shí)候與陪同購(gòu)買(mǎi)者做更多的眼神交流，讓陪同購(gòu)買(mǎi)者感受到尊重與重視。
B、適當(dāng)征詢陪同購(gòu)買(mǎi)者的建議。為了表示對(duì)陪同購(gòu)買(mǎi)者的尊重，可以在一些不重要的問(wèn)題上征求其看法，整個(gè)面談中70%左右的時(shí)間應(yīng)放在顧客身上，25%時(shí)間放在第一影響者身上，其他為5%?？傊?，讓陪同購(gòu)買(mǎi)者感受到你的善意、尊重與重視。如果導(dǎo)購(gòu)在銷售前期處理好了與陪同購(gòu)買(mǎi)者的關(guān)系，就為銷售后期可能出現(xiàn)的陪同購(gòu)買(mǎi)者的消極影響打了一劑免疫針。
2、巧用關(guān)系，相互施壓
有的陪同購(gòu)買(mǎi)者可能會(huì)為朋友推薦商品，如果顧客感覺(jué)滿意并且你認(rèn)為確實(shí)也不錯(cuò)的時(shí)候，你就可以給顧客施加一些壓力，比如：這位*，您的朋友對(duì)您真是了解，他給您推薦的這套衣服確實(shí)非常適合您。這句話會(huì)給顧客壓力并讓陪同購(gòu)買(mǎi)者與你站在一起，因?yàn)樗淮蠛弥苯诱f(shuō)東西難看，或多或少要給朋友一個(gè)面子，何況他本身也很喜歡這套產(chǎn)品。
另一方面，如果顧客自己挑選的商品，他表現(xiàn)得很喜歡，此時(shí)你也可以對(duì)陪同購(gòu)買(mǎi)者施加壓力，比如：這位先生，您的朋友應(yīng)該很喜歡這套衣服。如果顧客確實(shí)很喜歡，加上你前期與陪同購(gòu)買(mǎi)者關(guān)系搞得不錯(cuò)，此時(shí)陪同購(gòu)買(mǎi)者直接說(shuō)東西難看的概率就會(huì)降低。因?yàn)槿绻@樣實(shí)際上就意味著顧客沒(méi)有眼光和欣賞水平，如此他或多或少也要給他朋友一個(gè)面子，所以也會(huì)給他制造心理壓力。
3、積極應(yīng)對(duì)，征詢建議
不專業(yè)的導(dǎo)購(gòu)將自己與陪同購(gòu)買(mǎi)者的關(guān)系搞得非常對(duì)立，這無(wú)助于問(wèn)題的解決及銷售的推進(jìn)。如果銷售中確實(shí)出現(xiàn)陪同購(gòu)買(mǎi)者的消極行為，為了增加銷售的成功率，導(dǎo)購(gòu)可以通過(guò)將陪同購(gòu)買(mǎi)者拉為合伙人的辦法，來(lái)共同為顧客推薦商品。
模板演練
導(dǎo)購(gòu)：這位先生，您不僅對(duì)服裝非常了解，而且對(duì)朋友也非常用心，能帶上您這樣的朋友一起來(lái)買(mǎi)衣服真好！請(qǐng)教一下，您覺(jué)得還有哪些方面不大合適呢？我們可以交換看法，然后一起幫助您的朋友挑選到真正適合他的東西，好嗎？
點(diǎn)評(píng)：首先真誠(chéng)巧妙地贊美陪同購(gòu)買(mǎi)者，然后請(qǐng)教他的建議。只要陪同購(gòu)買(mǎi)者愿意給出他的觀點(diǎn)，就意味著我們爭(zhēng)取到了他的支持，銷售成功的概率將極大地提升
導(dǎo)購(gòu)：(對(duì)顧客)您的朋友對(duì)穿衣服還挺內(nèi)行，并且也很用心，難怪您會(huì)帶上他一起來(lái)買(mǎi)衣服呢！(對(duì)陪同購(gòu)買(mǎi)者)請(qǐng)問(wèn)這位先生，您覺(jué)得還有什么地方感覺(jué)不合適呢？您可以告訴我，這樣的話我們可以一起來(lái)給您朋友做建議，幫助她找到一套更適合她的衣服，好嗎？
點(diǎn)評(píng)：首先對(duì)顧客間接贊美陪同購(gòu)買(mǎi)者的專業(yè)、細(xì)心等，然后再詢問(wèn)陪同購(gòu)買(mǎi)者的看法，將他拉為自己的建議者，只要他給出建議，銷售過(guò)程就可以繼續(xù)前進(jìn)。
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