如何管理好高績(jī)效營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)
結(jié)合中國(guó)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的現(xiàn)狀，一個(gè)優(yōu)秀的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)是什么樣子的？江猛老師總結(jié)以下幾點(diǎn)，營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的每一個(gè)人都可以自己去修正一下自己。
一 :明確的團(tuán)隊(duì)與個(gè)人目標(biāo):
我們共同來回顧一個(gè)案例：目標(biāo)的重要性：
哈佛大學(xué)的專家曾經(jīng)做過一個(gè)*的調(diào)研。召集100位大學(xué)生作了目標(biāo)對(duì)人生影響的跟蹤調(diào)查，調(diào)查對(duì)象是那些智力、學(xué)歷和環(huán)境因素基本相同的學(xué)生。 經(jīng)過了解和調(diào)查發(fā)現(xiàn)：
有清晰且長(zhǎng)期目標(biāo)的人員所占比例是： 3%
有清晰但短期目標(biāo)的人員所占比例是： 10%
有較模糊目標(biāo)的人員所占比例是： 60%
無目標(biāo)的人員所占比例是： 27%
占3%的人---社會(huì)各界的*成功人士。如 白手創(chuàng)業(yè)者、行業(yè)領(lǐng)袖、社會(huì)精英。
占10% 的人---社會(huì)的中上層各行業(yè)的專業(yè)人士，如小老板， 企業(yè)管理者。
占60%的人---社會(huì)的中下層面，安穩(wěn)生活，沒有什么特別的成績(jī)。
占27%的人---社會(huì)的最底層，生活過程不如意，常常失業(yè)，靠社會(huì)救濟(jì)，抱怨他人，抱怨社會(huì)，抱怨世界。
這個(gè)案例我們很多人都看過,學(xué)習(xí)過,甚至聽了很多次,但是我們就是不能有效地去反思和調(diào)整自己,做企業(yè),帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì),個(gè)人目標(biāo)的樹立都很重要,銷售團(tuán)隊(duì)也是一樣,沒有目標(biāo)的銷售團(tuán)隊(duì)最終走向何方,自己也不知道,作為一個(gè)銷售管理者,一定要給你團(tuán)隊(duì)一個(gè)目標(biāo),給團(tuán)隊(duì)每一個(gè)伙伴一個(gè)目標(biāo). 人有了目標(biāo)才有斗志.
銷售團(tuán)隊(duì)的目標(biāo)主要包括幾個(gè)方面: 銷售團(tuán)隊(duì)業(yè)績(jī)目標(biāo), 銷售團(tuán)隊(duì)每個(gè)伙伴的目標(biāo), 銷售團(tuán)隊(duì)人員數(shù)量目標(biāo); 開發(fā)服務(wù)客戶目標(biāo); 銷售團(tuán)隊(duì)的支出預(yù)算目標(biāo); 銷售團(tuán)隊(duì)人員培養(yǎng)目標(biāo); 這些是作為一個(gè)合格銷售管理者，最基本的管理指標(biāo)了。
2:有效的工作流程和制度
人管理人，氣死人，中國(guó)人多，民族多，文化理念多，就會(huì)產(chǎn)生每一個(gè)人的觀點(diǎn)和溝通方式不一樣，理解方式也不一樣，在團(tuán)隊(duì)管理中間如果不能有效的取用制度來約束和管理，就會(huì)產(chǎn)生很多不必要的麻煩和誤會(huì)；增加管理的成本，削減團(tuán)隊(duì)的斗志；產(chǎn)生不必要的內(nèi)耗；導(dǎo)致資源的浪費(fèi)。
所以基本的工作流程還是很關(guān)鍵，在工作流程方面一定要適合自己的團(tuán)隊(duì)就好，也不建議去模仿所謂的世界五百?gòu)?qiáng)企業(yè)的制度和流程，更具自己團(tuán)隊(duì)的個(gè)性化情況，做到合情合理，恰到好處就行。
舉例分析：一家汽車零配件生產(chǎn)制造企業(yè)，去過有60多個(gè)營(yíng)銷人員，主要開發(fā)汽車生產(chǎn)企業(yè)，為他們提供配件；在公司快速發(fā)展的過程中間，公司的業(yè)績(jī)快速增長(zhǎng)， 人員數(shù)量也是增加的比較快速，公司發(fā)展了，人員增加了，但是公司的管理制度和工作的流程還是停留在原來的階段。
一次，一個(gè)銷售人員和客戶簽好協(xié)議，客戶預(yù)先支付了3萬元現(xiàn)金作為定金，客戶和這個(gè)營(yíng)銷人員關(guān)系比較熟悉了，就信任他給了他現(xiàn)金，但是，過了幾天這個(gè)營(yíng)銷人員一直沒有把錢交給公司，后來當(dāng)領(lǐng)導(dǎo)發(fā)現(xiàn)這個(gè)事情的時(shí)候，已經(jīng)過了一個(gè)禮拜，這個(gè)員工把客戶的定金用到的做自己的事情上面，已經(jīng)把錢花完了。后來公司領(lǐng)導(dǎo)決定懲罰這個(gè)員工，由于這個(gè)員工不服氣，說自己家里急用錢，過幾天就還給公司，在這樣的情況下，公司和這個(gè)員工就產(chǎn)生了矛盾，員工不接受公司的處罰。最終導(dǎo)致這個(gè)員工離開了這家企業(yè)。
我們總結(jié)反思：
1：如果公司規(guī)定所有銷售人員不能接受客戶的現(xiàn)金，必須打款？
2：如果公司領(lǐng)導(dǎo)每天都能有效的監(jiān)控每一個(gè)銷售人員當(dāng)天的工作成果或保持者電話溝通？
3：如果公司規(guī)定客戶簽協(xié)議后，客戶的定金要當(dāng)天上交？
4：如果公司在管理的流程上面和制度上面在嚴(yán)謹(jǐn)一些？
我想這個(gè)事情就不會(huì)發(fā)生；也不會(huì)損失一個(gè)銷售人員。尤其是企業(yè)的一些關(guān)鍵流程和制度必須出臺(tái)：
比如：如下的事情我們必須列入公司的工作制度和流程中間，嚴(yán)防后患無窮啊。
銷售人員不應(yīng)該做的事情：
銷售成本的浪費(fèi)；
不亂動(dòng)差旅費(fèi)；
不要觸犯財(cái)務(wù)這根高壓線；
哪些是銷售人員的高壓線；
哪些是銷售人員的高壓線？
公司的機(jī)密技術(shù)和文件不能外泄；
公司的保密制度和薪酬不能外泄；
公司的材料，財(cái)產(chǎn)，財(cái)物不能亂動(dòng)；
公司的團(tuán)隊(duì)和優(yōu)秀人才不能破壞；
公司的銷售情況不能外泄給競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手；
公司的客戶機(jī)密不能外泄；
3:高昂的士氣和激情：
營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的高昂士氣和業(yè)績(jī)有關(guān)系嗎？毫無疑問有關(guān)系，過去的站著個(gè)以少勝多靠的是士氣，現(xiàn)在的企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)也是如此。
營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)高昂士氣的三個(gè)要素：
第一要素：團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)者的領(lǐng)導(dǎo)方式與風(fēng)格：領(lǐng)導(dǎo)者領(lǐng)導(dǎo)的是團(tuán)隊(duì)的每一個(gè)人的狀態(tài)，你要用心氣體會(huì)和感受團(tuán)隊(duì)每一個(gè)人的內(nèi)心世界和變化，做出及時(shí)的溝通和交流。
第二要素：團(tuán)隊(duì)的規(guī)范化管理：制度增加好人，減少壞人。
第三要素：相應(yīng)的激勵(lì)機(jī)制：每一個(gè)人都有動(dòng)力和阻力，激勵(lì)制度是給員工一個(gè)向前的動(dòng)力，讓每一個(gè)成員忘掉做業(yè)績(jī)的痛苦，享受激勵(lì)的榮譽(yù)和夢(mèng)想。
一個(gè)團(tuán)隊(duì)，一個(gè)企業(yè)持續(xù)發(fā)展的三個(gè)杠桿：
1：企業(yè)產(chǎn)品的持續(xù)創(chuàng)新和研發(fā)不斷的去創(chuàng)造客戶的需求滿足客戶的需求。
2：團(tuán)隊(duì)的管理模式不斷適應(yīng)團(tuán)隊(duì)的現(xiàn)狀讓管理變得更加無形；
3：持續(xù)不斷的動(dòng)力來源團(tuán)隊(duì)激勵(lì)。
他們?nèi)齻€(gè)組成了一個(gè)三角形，推動(dòng)企業(yè)不斷的向前發(fā)展，影響團(tuán)隊(duì)持續(xù)提升，增加銷售的動(dòng)力源。
4:持續(xù)的學(xué)習(xí)和培養(yǎng)下屬的能力：
一個(gè)人對(duì)待學(xué)習(xí)的態(tài)度，決定他企業(yè)及個(gè)人未來成就的高度。 ----劉永行（希望集團(tuán)董事長(zhǎng)）；
過去我們所謂成功的經(jīng)驗(yàn)，有可能是未來失敗的原因---李嘉誠(chéng)（華人首富）；
眾多的企業(yè)掌舵人，都明白這道理，我們最為團(tuán)隊(duì)的管理者，更應(yīng)該如此，尤其是當(dāng)下的銷售團(tuán)隊(duì)，員工不成長(zhǎng)他會(huì)對(duì)你的管理有意見。我們培養(yǎng)接班人的力度和速度才是你成功的關(guān)鍵。
轉(zhuǎn)載：http://santuchuan.cn/zixun_detail/5613.html
