每天都有人問你：
那個單子有把握嗎？
說沒把握就沒有挺你
說有把握輸了沒法交代
于是銷售成了他人眼中的忽悠
今天
我們介紹一個贏率分析的競爭矩陣
以后誰問給誰看
共謀贏的對策
本文字數(shù)：1400字
閱讀時間：5分鐘
一、需求指標
知道客戶如何買
銷售才能計劃如何賣
首先要了解客戶依據(jù)什么需求指標購買
可能是一項具體的功能指標可能是一項具體的性能指標
可能是一項售后服務(wù)指標
可能是一個商務(wù)條款
可能是公司的資質(zhì)要求
客戶對購買指標從不清晰到清晰
從片面到全面
到了做購買決策那一刻必須明確
銷售越早介入就越能引導(dǎo)和影響
讓我們撇除掉必須滿足的門檻指標開始下面的分析
二、指標重要性排序
不同供應(yīng)商滿足不同非必須指標
客戶要做權(quán)衡取舍
其實就是對需求指標做重要性排序
買房的價格高限
戶型面積
學區(qū)房
沖突時堅守哪個
放棄哪個
你心中必有一桿稱
這桿稱也是逐步形成的
到了做購買決策那一刻必須有
銷售也是可以引導(dǎo)和影響的
三、指標優(yōu)劣勢排序
知已知彼才能百戰(zhàn)不殆
不能只看到自己的優(yōu)勢指標
這些需求指標從優(yōu)到劣排個序
主要對手都要考慮到
優(yōu)劣全在客戶的認知
人的認知都是有偏差的
銷售也是可以引導(dǎo)和影響的
四、競爭矩陣的形
“分而治之”是處理復(fù)雜問題的最好策略
矩陣是最簡單有效的定性分類工具
每個咨詢專家都靠幾個矩陣活著
me too
一個維度是需求指標的重要性
一個維度是需求指標的優(yōu)劣勢
所有需求指標擺布到四個象限中
競爭局勢豁然明朗
重要有優(yōu)勢的是致勝點
越多越好
重要是劣勢的是致敗點
這時是關(guān)羽的麥城
甚至是龐涓的馬陵道
不重要又是劣勢的是隱患點
小心競爭對手點你
防范客戶睡醒
不重要又是優(yōu)勢的是潛能點
金屋藏嬌客戶不埋單
這個矩陣就是輸贏儀表盤
這是競爭的靜態(tài)的形
四、競爭矩陣的勢
形勢形勢
靜的是形
動起來才是勢
消滅致敗點
讓致敗點成為致勝點
要優(yōu)化我們的方案
或者改變客戶對優(yōu)劣的認知
至少讓致敗點成為隱患點
要改變客戶對重要性的認知
防范隱患點
準備好預(yù)案或說辭
客戶問到了第一時間回應(yīng)
曝光潛能點
改變客戶的重要性認知
創(chuàng)造更多致勝點
淹沒致敗點
硬幣都是兩面
大有大的光芒小的小的精彩
價格致敗點背后必有品質(zhì)保障
小公司背景后面必有靈活性
本地化服務(wù)背后必有能力的局限
隨便答應(yīng)的商務(wù)條款自然難履行
以上種種都是難題
但你總能做點啥
啥也做不了只能回家種白薯
競爭矩陣的思路其實與流行的SWOT非常類似，從機會威脅和競爭兩個維度進行分析，后面我們會介紹SWOT策略工具分析客戶和客戶細分的策略，敬請關(guān)注！
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