跟客戶聊什么？聊客戶感覺興趣的。
客戶對什么感興趣？對自己的業(yè)務和個人相關最感興趣。
什么是客戶的業(yè)務？如何分析客戶個人？用商業(yè)模式畫布九宮格！
一、客戶細分我們先分析我們自己的業(yè)務，業(yè)務就是如何生存和發(fā)展。
生存和發(fā)展要靠有奶的娘，客戶就是我們的奶娘，客戶分成類就是客戶細分，沒有爹掙錢奶娘早跑了，爹也是客戶細分。
在平臺型商業(yè)模式中，羊毛出在豬身上，豬也是客戶細分，政府給我們錢我們也認娘，所以你知道客戶細分就了解了業(yè)務的1/9。
你要娘，娘要你嗎？
娘為什么不喂養(yǎng)狼崽子而喂養(yǎng)我們，是因為我們娘有用。每天要笑給娘看，還是未來給娘養(yǎng)老送終，我們對客戶有啥用就是價值主張。
價值主張可以是提供性價比產(chǎn)品，也可以是提供有創(chuàng)意的解決方案，或者讓客戶有買了肯定不上當?shù)陌踩小?/p>
價值主張越多越好，不同客戶需要不一樣的價值主張，所以才要將客戶分類。
現(xiàn)在你了解了業(yè)務的2/9。
生活中我們只需要一個娘，業(yè)務上客戶越多越好，如何找到娘就是銷售渠道。
我們這些面對面銷售當然是渠道之一，每天都在為客戶找客戶的奶娘，電話銷售幫公司找客戶，合伙伙伴幫公司找客戶，市場部也幫公司找客戶，寫篇文章也可能為了找客戶，APP也在找客戶，這些都是銷售渠道。
現(xiàn)在你了解了業(yè)務的3/9。
四、客戶細分
找到了娘還要伺候娘，每天要撒嬌叫娘，伺候好娘是為了留住娘，娘不改嫁絕大多數(shù)都是舍不得孩子，留住娘的手段就是客戶關系。
建個官網(wǎng)，申請個客服電話，開個用戶年會，過節(jié)寄個禮物，銀行開個營業(yè)廳放幾臺ATM機
這些都是客戶關系。
現(xiàn)在你了解了業(yè)務的4/9。
有奶便是娘，做企業(yè)不是學雷鋒，找客戶伺候客戶是為了簽合同收款。收什么錢賣什么價就是營利模式，營利模式就是收入來源。
如果你的企業(yè)是燒錢模式，投資人也是你的客戶細分，反正不會天上掉餡餅。
現(xiàn)在你了解了業(yè)務的5/9。
前面說了業(yè)務的5/9，都是自家銷售團隊關心的，研究明白了就是我們的銷售策略，下面看看公司其他人在做什么。
六、關鍵業(yè)務要對娘有用可不容易，業(yè)務上的客戶可不是好伺候的，沒有精心管理哪有性價比，沒有研發(fā)哪有創(chuàng)新，沒有物流倉儲哪能隨叫隨到。銷售以外的團隊干的關鍵工作就是關鍵業(yè)務。
不關鍵的業(yè)務部門收入和地位肯定低，作為銷售看看我們跟客戶什么部門打交道，越是關鍵業(yè)務部門越能賣上價。
現(xiàn)在你了解了業(yè)務的6/9。
七、核心資源
親娘沒競爭，找奶娘是有競爭的，憑什么我能提供價值主張，憑什么我提供的價值主張最有價值。開展業(yè)務總要有門檻，也叫護城河，就是核心資源。
你是國企國家給你許可，你有錢上生產(chǎn)流水線，你有錢燒，你有規(guī)模效應，這些都是核心資源。
現(xiàn)在你了解了業(yè)務的7/9。
八、重要合作
都說到互聯(lián)網(wǎng)下半場了，都說經(jīng)濟全球化，誰也不能獨善其身，一個好漢三個幫，業(yè)務開展總需要合作伙伴。唯品會的*有太平洋保險擔保，這就是重要合作。
上下游供應鏈中重要的就是重要合作，我們跟我們的客戶也在合作，重要不重要只有你知道。
現(xiàn)在你了解了業(yè)務的8/9。
九、成本結構
開門柴米油鹽，人吃馬喂， 天下沒有免費的午餐。
對娘有用總得花錢，研發(fā)要花錢，生產(chǎn)要花錢，合作伙伴也惦記著錢，護城河檢修也要錢，
花什么錢就是成本結構。
以上九個模塊就是一種業(yè)務的組成結構，從中理解客戶的業(yè)務，找到業(yè)務問題
挖掘?qū)蛻魳I(yè)務的價值，無一不落在九個格中，只需要一個一個去分析和尋找。
當然我們也可以用商業(yè)模式畫布分析我們自己公司的業(yè)務，分析某個人的業(yè)務，包括分析客戶具體決策人。
對商業(yè)模式畫布有興趣可以進一步學習《商業(yè)模式新生代》這本書。
銷售可以用商業(yè)模式畫布來分析自己的銷售策略，分析客戶的業(yè)務，分析客戶一個業(yè)務部門的業(yè)務，也分析某個人（可以學習《商業(yè)模式新生代（個人篇）》。
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