企業(yè)離不開(kāi)市場(chǎng)人員，市場(chǎng)人員離不開(kāi)工作反饋。反饋從何而來(lái)，當(dāng)然是來(lái)源于客戶(hù)。而當(dāng)今社會(huì)，約見(jiàn)客戶(hù)卻成了很多企業(yè)遇到的難題。那如何約見(jiàn)客戶(hù)呢？很多市場(chǎng)人員束手無(wú)策。其實(shí)約見(jiàn)客戶(hù)沒(méi)有想象中那么難，只要做好5個(gè)關(guān)鍵因素，無(wú)論是客戶(hù)還是金錢(qián)都會(huì)席卷而來(lái)。那做好哪五個(gè)關(guān)鍵因素呢？嚴(yán)格意義上講，這五個(gè)關(guān)鍵因素實(shí)際上就是五個(gè)量：“拜訪量、約見(jiàn)量、交流量、信息量、成交量。”
成交量其實(shí)就是我們的最終目標(biāo)，也是我們一直想得到的收獲成果?？墒俏覀儾荒芤恢逼诖徊降翘欤苯泳陀写笈山涣?。要想有更多的成交量，我們還得從第一步做起，那就是做大拜訪量。我們很顯然就能明白，只有拜訪量越多，我們成交量才會(huì)越多，這都是息息相關(guān)的。就拿電話(huà)銷(xiāo)售員來(lái)說(shuō)，只有撥打的電話(huà)多了，客戶(hù)才會(huì)有所增加。而電話(huà)撥打的數(shù)量也必須要提前做準(zhǔn)備，先研究從哪里獲取撥打電話(huà)的名單，同時(shí)還要研究電話(huà)溝通的話(huà)術(shù)，每一句話(huà)都要先斟酌，只有先把各種話(huà)術(shù)都準(zhǔn)備好了，在真正實(shí)戰(zhàn)的時(shí)候才能夠運(yùn)用*。
有了一定基數(shù)的拜訪量，我們才會(huì)得到更多的約見(jiàn)量。我們不說(shuō)所有拜訪過(guò)的客戶(hù)都能約見(jiàn)出來(lái)，但至少當(dāng)我們基數(shù)變大時(shí)，我們二次約見(jiàn)量一定會(huì)增加，這是毋庸置疑的。同樣道理，有了一定基數(shù)的約見(jiàn)量我們才有更多的交流量，有了一定的交流量我們才有更多的信息量，有了一定基數(shù)的信息量我們才有更多的成交量，這是一步一步息息相關(guān)的。所以說(shuō)，要想賺更多的錢(qián)，作為市場(chǎng)人員，必須把“5個(gè)量”大量提升起來(lái)。你想多賺一倍的人民幣，那么請(qǐng)你把5個(gè)量提高一倍！想多賺5倍的錢(qián)，就必須把“5個(gè)量”提升5倍以上。
當(dāng)然，在除了做好這五個(gè)量之外，選對(duì)客戶(hù)也是相當(dāng)重要的。增大這五個(gè)量，實(shí)際上是增大基數(shù)，也就是增大一個(gè)分?jǐn)?shù)的分母。而選對(duì)客戶(hù)則是增大我們成交的百分率。怎么理解？選不合適或者信用低的客戶(hù)，我們十個(gè)客戶(hù)可能只能約見(jiàn)一個(gè)，而選對(duì)了客戶(hù)，我們可能在5個(gè)客戶(hù)中就能約見(jiàn)四個(gè)。選對(duì)客戶(hù)也是關(guān)鍵，所謂選對(duì)池塘掉大魚(yú)。另外，方法上也有很多講究。
事實(shí)上，做市場(chǎng)的人員需要做的是將復(fù)雜問(wèn)題簡(jiǎn)單化，把簡(jiǎn)單問(wèn)題復(fù)雜化。不過(guò)這要講究方法的，方法要隨問(wèn)題的變化而不停變化，但目標(biāo)是不變的，只要愿意堅(jiān)持下去，我們一定會(huì)將問(wèn)題解決，得到我們理想中的成交量。
轉(zhuǎn)載：http://santuchuan.cn/zixun_detail/68.html