督導(dǎo)定期到分店檢查工作,為的是加強(qiáng)管理,改善問(wèn)題以提高分店的經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī).巡店應(yīng)該帶著以下問(wèn)題來(lái)進(jìn)行,如進(jìn)店率,成交率,客戶回頭率.那么直接影響這幾個(gè)數(shù)據(jù)的因素有哪些呢?
1店面外觀:第一印象很重要;2櫥窗:是門(mén)店的名片;3店內(nèi)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng):酒香不怕巷子深的時(shí)代已經(jīng)過(guò)去了;4門(mén)店貨品結(jié)構(gòu);5價(jià)格;6店內(nèi)布局;7貨品陳列;8門(mén)店內(nèi)裝飾;9銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì);10門(mén)店報(bào)表是否完整.
作為一名高績(jī)效督導(dǎo)應(yīng)該從哪幾個(gè)角度去做好巡店工作，提高門(mén)店經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)呢？從如何提高進(jìn)店率、成交率、深度接觸率、客單價(jià)及門(mén)店回頭率轉(zhuǎn)介紹率這樣五個(gè)緯度進(jìn)行思考？從門(mén)臉、櫥窗、推廣、貨品、價(jià)格、陳列、布局、燈光、道具、五覺(jué)、團(tuán)隊(duì)、報(bào)表這12個(gè)關(guān)鍵要素進(jìn)行展開(kāi)巡店：
1、門(mén)臉：到達(dá)一個(gè)門(mén)店先不要急著一頭扎進(jìn)門(mén)店，先站在門(mén)店馬路對(duì)面、左右側(cè)好好看看門(mén)店，問(wèn)問(wèn)你自己看到了什么？是否感受到這是一個(gè)品牌店？是否能感受到這個(gè)門(mén)店現(xiàn)在是在做什么？在傳遞什么信息？是否符合品牌標(biāo)準(zhǔn)要求？店前的人流是如何流向的？而你的門(mén)店又是如何順應(yīng)這個(gè)流向進(jìn)行布局的？門(mén)前臺(tái)階是否清潔而又不易滑倒？門(mén)前有沒(méi)有影響品牌形象的雜物？有沒(méi)有讓你產(chǎn)生進(jìn)店瞧一瞧的欲望？等等帶著這些問(wèn)題在你進(jìn)店前欣賞一下自己的門(mén)店吧！
2、櫥窗：櫥窗是一個(gè)品牌的的照片，是門(mén)店的名片，你要在門(mén)店內(nèi)外各個(gè)角度觀察櫥窗是否具備足夠的眼球吸引力？是否能讓顧客產(chǎn)生進(jìn)店沖動(dòng)？是否能告訴顧客當(dāng)下你在干什么？提倡什么樣生活方式？櫥窗貨品是不是你品牌在當(dāng)下的主推（櫥窗產(chǎn)品應(yīng)該是我們企業(yè)的主推品、爆款產(chǎn)品）？櫥窗道具等是否體現(xiàn)品牌定位及與環(huán)境匹配等等這些你都要好好觀察與思考不能一帶而過(guò)。
3、推廣：先說(shuō)店內(nèi)推廣，店內(nèi)推廣提高成交率及客單價(jià)，在你的門(mén)店是否能做到讓產(chǎn)品與品牌能形成自主銷(xiāo)售而減少導(dǎo)購(gòu)員的推銷(xiāo)或者通過(guò)靜態(tài)推廣提高成交率呢？一個(gè)門(mén)店一定要月月有推廣、周周有推廣，主題婚慶、被子、枕芯推廣區(qū)等等，一張展床、一個(gè)主題推廣掛軸、一個(gè)推廣展架等就可以讓你的門(mén)店業(yè)績(jī)每月增長(zhǎng)30%，你相信嗎？有效店內(nèi)的推廣能提高成交率及客單價(jià)皆能提高顧客與品牌產(chǎn)品的深度接觸率??！再說(shuō)店外推廣，店外推廣就是要做低成本的整合營(yíng)銷(xiāo)傳播，主要是提高我們品牌的知名度及店鋪的進(jìn)店率，每月花個(gè)千兒八百的做做小推廣，比如定期在超市門(mén)口發(fā)放一些品牌購(gòu)物袋、舉辦一些異業(yè)聯(lián)盟推廣、雨天的免費(fèi)品牌傘發(fā)放等等，這些可都是你的顧客銀行哦！
4、貨品：門(mén)店貨品結(jié)構(gòu)、貢獻(xiàn)度及生命周期等是門(mén)店贏利的關(guān)鍵！你有多少主推品、助推品、主銷(xiāo)品？多少新品（導(dǎo)入期）、常備品（成長(zhǎng)期）、暢銷(xiāo)品（成熟期）、滯銷(xiāo)品或積壓品（衰退期）？有多少互為替代品？存貨管理還好嗎？等這些你做檢查了嗎？它斷層沒(méi)有？那些積壓品是否有被你發(fā)現(xiàn)？面對(duì)這些積壓滯銷(xiāo)品及將被替代貨品，你是否無(wú)動(dòng)于衷？還是立即拿出解決方案？記住你的客戶需要一套能立刻付諸行動(dòng)的提高盈利的解決方案。
5、價(jià)格：價(jià)格就是利潤(rùn)，你關(guān)注了嗎？門(mén)店各個(gè)系列的貨品有價(jià)格梯次嗎？門(mén)店各個(gè)系列的貨品及整個(gè)門(mén)店的產(chǎn)品線利潤(rùn)率區(qū)間控制是多少你是否依然還是不清楚？門(mén)店的定價(jià)方法是否有問(wèn)題？門(mén)店各個(gè)功能屬性（集客品、競(jìng)爭(zhēng)品、品牌形象品、正常利潤(rùn)品等）的貨品定價(jià)是否有市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力？?jī)r(jià)格是我們門(mén)店唯一盈利的要素，而你是否依然對(duì)他只是簡(jiǎn)單的指指點(diǎn)點(diǎn)呢？如果有不足那就要立刻行動(dòng)吧！
6、布局：圍繞提高平效及門(mén)店面積利用率，該調(diào)整貨柜的地方大膽地去橋正，該增加或減少展床的放手去做，把握銷(xiāo)售區(qū)與過(guò)道區(qū)這兩個(gè)區(qū)域既相互聯(lián)系又相互獨(dú)立根據(jù)顧客動(dòng)線采取合理布局爭(zhēng)取更多的顧客駐留時(shí)間與貨品接觸率。
7 、陳列：門(mén)店陳列具有提高品牌形象、成交率及拉高客單價(jià)與產(chǎn)品附加值等功能。給那些貢獻(xiàn)度大的貨品更大的陳列空間，結(jié)合主題推廣開(kāi)展陳列工作等等。按季節(jié)、價(jià)格、風(fēng)格、色系、主題、大類(lèi)、關(guān)聯(lián)度、門(mén)店貨品出樣率及圍繞門(mén)店貨品的銷(xiāo)售數(shù)據(jù)占比去做陳列，同時(shí)要找出每一個(gè)系列、每一款產(chǎn)品在店鋪的最佳陳列手法，并形成可復(fù)制的模板，我想效果應(yīng)該會(huì)更好。
8、燈光：人是高級(jí)動(dòng)物，動(dòng)物的特性就是喜歡往明亮的地方湊，你的門(mén)店燈光比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手亮嗎？比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手更溫馨嗎？晚上更醒目嗎？門(mén)店燈光設(shè)施還完好嗎？等等這些你都應(yīng)該做一個(gè)巡視。燈光也能提高進(jìn)店率噢！
9、道具：你不能忽視道具的力量，它能提高品牌及產(chǎn)品附加值，道具是否與品牌定位相匹配？道具是否與區(qū)域貨品風(fēng)格相匹配？道具是否與產(chǎn)品相搭配？道具是否能讓人感覺(jué)你是一個(gè)有品位的品牌？這些你也要思考一下。
10、五覺(jué)：一個(gè)門(mén)店的味覺(jué)、聽(tīng)覺(jué)、視覺(jué)、觸覺(jué)、嗅覺(jué)能影響一個(gè)人的情緒，進(jìn)而影響顧客的購(gòu)買(mǎi)決策這些你有關(guān)注過(guò)嗎？搖滾音樂(lè)與柔情鋼琴曲的功效是有區(qū)別的，讓品牌之聲與顧客做心靈的溝通吧！
11、團(tuán)隊(duì)：團(tuán)隊(duì)是一個(gè)門(mén)店的靈魂，團(tuán)隊(duì)決定一個(gè)門(mén)店的生與死，興與衰。門(mén)店招人、育人、留人、激勵(lì)機(jī)制等等是否足以讓你具備人才市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)力？員工是否能發(fā)自?xún)?nèi)心的用心服務(wù)顧客？等這是打造門(mén)店鐵營(yíng)盤(pán)的常識(shí)，你要檢查。
12、報(bào)表：貨品進(jìn)銷(xiāo)存、銷(xiāo)售分析、會(huì)員、消費(fèi)分析、門(mén)店管理日志等管理報(bào)表，如果經(jīng)營(yíng)門(mén)店就是經(jīng)營(yíng)企業(yè)那前面10項(xiàng)可歸類(lèi)為經(jīng)營(yíng)，團(tuán)隊(duì)與報(bào)表則可歸類(lèi)為管理，試想一個(gè)沒(méi)有管理的門(mén)店能持續(xù)的盈利嗎？能走遠(yuǎn)？如果你帶著上面的思考去巡店，并與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手對(duì)比一下，你的門(mén)店是否具備市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力？如有不足之處馬上與店長(zhǎng)或客戶共同協(xié)商擬定一個(gè)門(mén)店整改提升行動(dòng)計(jì)劃，同時(shí)立即付諸行動(dòng)，我相信你的門(mén)店經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)會(huì)越來(lái)越好.
轉(zhuǎn)載：http://santuchuan.cn/zixun_detail/712.html
