銷(xiāo)售培訓(xùn)心得
通過(guò)王老師的這次課程培訓(xùn)，心靈不免又起了漣漪。感觸很大，收獲頗豐。
今天的課程主題是銷(xiāo)售精英，“銷(xiāo)售”是一個(gè)范詞，如打拳擊，如跳舞，我想每個(gè)人都會(huì)有自己的套路和方法，形成個(gè)人風(fēng)格，但是萬(wàn)變不離其宗，王老師的課程皆適合任何行業(yè)，任何一個(gè)銷(xiāo)售員。
日揚(yáng)電子科技（上海）有限公司（我現(xiàn)所在公司）是一個(gè)加工制造型的臺(tái)灣企業(yè)，介于OEM和自主品牌兩者間，市場(chǎng)價(jià)格定位屬于中上層，所在真空圈知名度和口碑皆尚可，客戶(hù)群體為設(shè)備商，課程開(kāi)始的八大銷(xiāo)售方法中：以始為終，無(wú)限細(xì)分，窮盡可能，全員營(yíng)銷(xiāo)，發(fā)現(xiàn)盲區(qū)，突破瓶頸等六種銷(xiāo)售方法我司基本也在應(yīng)用，但在全源渠道和崗位總裁這兩種方法上需要深入，線上線下如何均衡，代理商計(jì)劃一系列計(jì)劃在我腦海里計(jì)劃著。。。。
后續(xù)的新客戶(hù)成長(zhǎng)，老客戶(hù)維護(hù)，新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析，這些深入淺出的講解，對(duì)于我來(lái)說(shuō)，既熟悉又陌生，熟悉的這些名詞一直都在耳邊盤(pán)旋，陌生的是通過(guò)學(xué)習(xí)，對(duì)這些方法有了新的見(jiàn)解，新思維的突破，“80%的利潤(rùn)來(lái)自20%的客戶(hù)這一點(diǎn)上”，我深有感觸，我司目前服務(wù)的行業(yè)這兩年突飛猛進(jìn)的發(fā)展，整個(gè)市場(chǎng)非常紅火，而我司具有擁有大型設(shè)備，行業(yè)經(jīng)驗(yàn)豐富的優(yōu)點(diǎn)，在客戶(hù)群體的選擇上犯了愁，既不能拒了老客戶(hù)，也不能怠慢了新客戶(hù)，老客戶(hù)，新客戶(hù)，大客戶(hù)，小客戶(hù)，每個(gè)銷(xiāo)售手里均有幾百家客戶(hù)維護(hù)，大家整天都很忙碌，都精疲力竭，但是基于未來(lái)行業(yè)的不穩(wěn)定性，棄之可惜怕后悔，食之無(wú)味麻煩多，這點(diǎn)希望得到王老師的指導(dǎo)。
最后今天課程中我記憶最深刻的一句話：營(yíng)銷(xiāo)不是站在自己的世界里吶喊自己的產(chǎn)品有多好，而是走進(jìn)別人的世界，站在對(duì)方的立場(chǎng)和對(duì)方一起解決問(wèn)題。我想我會(huì)帶著這句話一直的走在我的銷(xiāo)售道路上。。。。。
日揚(yáng)電子-----華紅 18/5/19
感謝王老師的精彩分享，做銷(xiāo)售這么多年第一次真正意義的參加銷(xiāo)售培訓(xùn)。企業(yè)的三件事：產(chǎn)品客戶(hù)、團(tuán)隊(duì)。老師每個(gè)點(diǎn)都深入剖析。1.發(fā)現(xiàn)客戶(hù)（客戶(hù)群體、他們?cè)谀摹⑦€有誰(shuí)在找）、2.吸引客戶(hù)（為什么見(jiàn)你、存在的問(wèn)題、客戶(hù)痛苦、客戶(hù)異議、客戶(hù)障礙）3.黏住客戶(hù)（涂膠水跟蹤流程、精準(zhǔn)傳播）、4成交客戶(hù)（證據(jù)清單、對(duì)手分析、0分風(fēng)險(xiǎn)承諾、方案制作）、客戶(hù)傳播（運(yùn)用各種傳播手段）多維數(shù)據(jù)度分析了客戶(hù)的本質(zhì)。很細(xì)致的梳理了新客戶(hù)開(kāi)發(fā)的每一個(gè)節(jié)點(diǎn)。這就是一本銷(xiāo)售手冊(cè)，圍繞客戶(hù)做出我們的策略在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中利于不敗之地！產(chǎn)品方面梳理了1.客戶(hù)產(chǎn)品、2、核心產(chǎn)品3、形式產(chǎn)品4、情感產(chǎn)品、5附加產(chǎn)品、6、知識(shí)產(chǎn)品7、期望產(chǎn)品。還有宣傳資料的重要三點(diǎn)：1.看到就想打開(kāi)2.翻開(kāi)資料就有興趣3.看完資料就想購(gòu)買(mǎi)。樣本及各種宣傳資料全面升級(jí)參照京東、天貓做出自己公司的有吸引力的宣傳資料。業(yè)務(wù)流程是核心關(guān)鍵！感謝老師。期待明天更精彩的分享！上海蒙克環(huán)?？萍加邢薰荆ㄗ筇烨?/p>
課后總結(jié)
感謝公司給了這次難得的培訓(xùn)機(jī)會(huì)，也感謝王老師一天辛苦的講課。
在總結(jié)今天的聽(tīng)課效果，再結(jié)合我自身的銷(xiāo)售工作中，很有感觸。
1:對(duì)量化知識(shí)的理解，只有用數(shù)字實(shí)現(xiàn)的是目標(biāo)。結(jié)合自身的工作，要做到每天的工作必須要做到量化，今天的目標(biāo)是多少，拜訪幾家客戶(hù)，打幾個(gè)電話
2:對(duì)客戶(hù)的質(zhì)量做判斷，對(duì)待不同的客戶(hù)，合理分配精力和時(shí)間，對(duì)不同等級(jí)的客戶(hù)做好時(shí)間和精力上的加法和減法。簡(jiǎn)單來(lái)說(shuō)，對(duì)于優(yōu)質(zhì)的客戶(hù)要花80%的時(shí)間和精力去開(kāi)發(fā)和維護(hù)。剩余的時(shí)間則去維護(hù)其他的一些客戶(hù)。不能做到本末倒置。對(duì)于一些概率不大的客戶(hù)，該放棄的時(shí)候要堅(jiān)決放棄。重點(diǎn)跟進(jìn)大概率的客戶(hù)。提高成功的概率。
最后期待明天的課程更加精彩。
培訓(xùn)感受
今天在王老師培訓(xùn)課上，講了很多以客戶(hù)為導(dǎo)向進(jìn)行，進(jìn)行客戶(hù)資源管理，進(jìn)行精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)的理念，具有相當(dāng)?shù)闹笇?dǎo)意義。其中有幾個(gè)地方我認(rèn)為很有幫助。
首先，提出如何在現(xiàn)有基礎(chǔ)上，進(jìn)行業(yè)績(jī)的提升。提出了包括漲價(jià)，增項(xiàng)，增量，提前，轉(zhuǎn)介紹，留住，挽回和鎖定等細(xì)化措施，具有實(shí)際指導(dǎo)意義。
第二，重視團(tuán)隊(duì)的力量。提出團(tuán)隊(duì)的力量是無(wú)窮的，通過(guò)對(duì)周邊資源的有效整合利用，達(dá)到一個(gè)人做業(yè)務(wù)，一大群人做支撐的效果。比方說(shuō)，聯(lián)系同樣為客人供貨的其他品類(lèi)供應(yīng)商，共享資源，信息和渠道，從而有效的深入敵后，變個(gè)人戰(zhàn)斗為團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)，勝率自然大大提高。
第三，對(duì)客戶(hù)相關(guān)信息要做深入的挖掘。比如客戶(hù)最困擾的是什么樣的問(wèn)題，客戶(hù)最痛苦的是哪些地方。在深入了解和剖析以后，針對(duì)性的提出我公司針對(duì)客戶(hù)的痛點(diǎn)，難點(diǎn)的解決方案。有的放矢。
課程中還有很多很有意思的干貨，比如說(shuō)你想跟客戶(hù)強(qiáng)調(diào)什么，就必須有10個(gè)以上的事實(shí)做支撐。跟客戶(hù)描述什么，準(zhǔn)確的數(shù)據(jù)遠(yuǎn)遠(yuǎn)比形容詞更容易讓客戶(hù)信服，跟客戶(hù)創(chuàng)造黏性的步驟，等等，十分有效和富有建設(shè)性。
鼎天全捷 2018-5-19
轉(zhuǎn)載：http://santuchuan.cn/zixun_detail/93404.html
