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商務談判培訓

課程大綱
第一講：談判的原則及行動綱領(lǐng)
一、 談判的基本原則
二、 談判的兩種類型及戰(zhàn)略
三、 談判風格與應對方法
四、 談判認識上的五大誤區(qū)
五、談判的十大行動綱領(lǐng)
六、利益分歧導致談判
七、商務談判的五大特征
八、商務談判的六個階段
案例分析與討論

第二講：各自議價的技巧與方法
一、各自議價模型
二、開價的五大技巧
1、案例：開價太低使博安公司進退兩難
2、案例：釜底抽薪的談判戰(zhàn)術(shù)
三、了解并改變對方底價
1 、打探和測算對方底價
2 、案例：確定最合適的談判價格區(qū)間
3 、影響對方底價的三大因素
4 、改變對方底價的策略
四、打破談判僵持最有效的策略
五、構(gòu)成談判實力的10大要素
六、需求-BATNA評估表
七、巧妙使用BATNA
案例：中國工程公司的BATNA
八、讓步的九大技巧與策略
1 、案例：不當讓步的結(jié)果
2 、案例：巧妙的進退策略
3 、案例：步步為營的談判策略
九、用決策樹確定最優(yōu)競價
1 、什么是決策樹
2 、確定最優(yōu)競價的三大步驟
3 、案例：新興電力公司的最優(yōu)競價
4、案例：競標大戰(zhàn)的高昂代價
十、簽約的五大要訣
1 、案例：合同中的誤解會回過頭來糾纏你
2 、案例：交期約定太寬泛的結(jié)果
3 、案例：嚴謹?shù)暮贤_保自身利益
情景演練

第三講：選擇合適的談判時機與對象
一、 未完成銷售工作，勿進入銷售談判
1、 買方的價值平衡模型
2、 銷售談判前的八個步驟
3、 案例：決策標準是贏得客戶的關(guān)鍵
4、 案例：未解除客戶擔憂，價格讓步不管用
二、 確定供應商符合你的要求，再進入采購談判
1、 采購商與供應商的決策標準
2、 甄選供應商的流程及方法
3、 案例：采購經(jīng)理會選擇哪個供應商
4、 案例：評估供應商的績效水平
三、 先考察項目和合作對象，再進入項目談判
1、 項目談判前的價值評估
2、 案例：未對交易對象嚴格考證的代價
3、 案例：引進技術(shù)與設(shè)備項目談判

第四講：如何優(yōu)先掌控談判節(jié)奏
一、什么情況不適合談判
二、掌控談判節(jié)奏的三要務
三、談判準備階段的工作流程
四、 談判必備的四把武器
五、用“認知對比法”降低對方戒備
案例：與交易對象洽談收益分配
六、用“沉錨理論”縮小談判范圍
案例：薪資談判策略
七、用“相機合同”解決相互爭端
1、案例：技術(shù)轉(zhuǎn)讓費分歧之爭
2、案例：合資公司股權(quán)分配之爭
八、 用“后備協(xié)議”防范風險
案例：偉恩的保全策略
九、 談判實戰(zhàn)中的九大漏洞
十、 商務談判的八字真言
情景演練

商務談判培訓