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狼性銷售培訓(xùn)

【課程大綱】
第一模塊：房地產(chǎn)狼性銷售“*團(tuán)隊”訓(xùn)練 
第一單元：房地產(chǎn)狼性銷售之“*”訓(xùn)練 
一、狼之專注目標(biāo)、重視過程的計劃心態(tài) 
二、狼之積極向上、正面思考的激勵心態(tài) 
三、狼之永不自滿、不斷成長的進(jìn)取心態(tài) 
四、狼之頑強(qiáng)執(zhí)著、絕不言敗的堅持心態(tài) 
【學(xué)習(xí)總結(jié)】：本單元以提升營銷人員個人自身心態(tài)和素養(yǎng)方面，以達(dá)到以道馭術(shù)。 
【案例分析】：以天津融創(chuàng)狼性銷售*王*的案例剖析，他是如何成為銷售*的。 
第二單元：房地產(chǎn)狼性銷售之“團(tuán)隊”訓(xùn)練 
一、狼之團(tuán)隊溝通精神 
1、房地產(chǎn)狼性銷售團(tuán)隊溝通“四步法”訓(xùn)練 
2、房地產(chǎn)狼性銷售團(tuán)隊溝通“上平下”訓(xùn)練 
3、房地產(chǎn)狼性銷售團(tuán)隊溝通“說服力”訓(xùn)練 
二、狼之團(tuán)隊合作精神 
1、房地產(chǎn)狼性銷售團(tuán)隊合作“忠愛團(tuán)隊”訓(xùn)練 
2、房地產(chǎn)狼性銷售團(tuán)隊合作“付出奉獻(xiàn)”訓(xùn)練 
3、房地產(chǎn)狼性銷售團(tuán)隊合作“同進(jìn)同出”訓(xùn)練 
三、狼之團(tuán)隊執(zhí)行精神 
1、房地產(chǎn)狼性銷售團(tuán)隊目標(biāo)“執(zhí)行化”訓(xùn)練 
2、房地產(chǎn)狼性銷售團(tuán)隊制度“標(biāo)準(zhǔn)化”訓(xùn)練 
3、房地產(chǎn)狼性銷售團(tuán)隊行為“責(zé)任化”訓(xùn)練 
4、房地產(chǎn)狼性銷售團(tuán)隊管理“激勵化”訓(xùn)練 
－－【視頻案例】：房地產(chǎn)碧桂園狼性*團(tuán)隊經(jīng)典案例分享及視頻沖擊 
－－【分組討論】：通過老師案例分享,學(xué)員分析自身在過去哪些地方做得不錯,哪些地方還有待改善和優(yōu)化,以及未來我們?nèi)绾巫龅秸嬲睦切?團(tuán)隊進(jìn)行分組討論和分享! 
－－【學(xué)員訓(xùn)練】：老師通過學(xué)員的討論分享,就企業(yè)團(tuán)隊具體情況給一些指導(dǎo)和方案,學(xué)員并如何成為狼性*團(tuán)隊進(jìn)行實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練！ 

第二模塊：房地產(chǎn)狼性銷售“拓客行銷”訓(xùn)練 
第一單元：管理層緯度拓客行銷系統(tǒng)思路 
一、拓客戰(zhàn)略高度布局 
1、公司全員對當(dāng)前房地產(chǎn)市場大環(huán)境高度重視和認(rèn)知！ 
2、房地產(chǎn)項目熱銷8大緯度思考點(diǎn)  
3、公司全員對拓客必要性客觀認(rèn)識和拓客行為的權(quán)利支持 
二、拓客戰(zhàn)術(shù)  
1、如何進(jìn)行營銷拓客團(tuán)隊組建框架及人數(shù)安排 
2、如何進(jìn)行拓客精準(zhǔn)客戶人群定位 
3、如何進(jìn)行拓客精準(zhǔn)客戶地圖定位 
4、如何進(jìn)行拓客渠道挖掘和開發(fā) 
5、如何進(jìn)行拓客海陸空三個戰(zhàn)地拓客 
6、如何進(jìn)行拓客4大活動策略運(yùn)用 
7、如何控制拓客營銷成本3大思維 
三、拓客管控 
1、拓客市場部與案場部的兩種組合模式有劣勢 
2、拓客人員及渠道人員的獎金提成薪資設(shè)定原則 
3、拓客實(shí)際行動中如何提升效率的5大管控監(jiān)督制 
4、拓客監(jiān)督考核的四大地雷 
5、拓客績效獎勵懲罰系統(tǒng)管控. 
－－【案例分析】：標(biāo)桿房企碧桂園、恒大、融創(chuàng)拓客營銷案例分析及二三線城市房企案例分析及視頻沖擊 
－－【分組討論】：學(xué)員就自身企業(yè)項目和具體情況，我們在拓客戰(zhàn)略和戰(zhàn)術(shù)哪些做的非常不錯，哪些還有待改善，以及未來如何提升和優(yōu)化？ 
－－【實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練】：受訓(xùn)學(xué)員進(jìn)行老師課程拓客營銷戰(zhàn)略和戰(zhàn)術(shù)方面的知識進(jìn)行我們自身項目拓客方面進(jìn)行進(jìn)行研發(fā)和訓(xùn)練及閔新聞老師現(xiàn)場指點(diǎn) 
第二單元：一線銷售層緯度拓客行銷落地執(zhí)行 
一、 商圈派單   
二、 動線阻截 
三、 商戶直銷 
四、 客戶陌拜    
五、 展會爆破  
六、 企業(yè)團(tuán)購  
七、 商家聯(lián)動  
八、 異業(yè)聯(lián)盟 
九、 分銷渠道 
十、 競品阻截  
案例1：碧桂園拓客營銷客戶開發(fā)的12大策略 
案例2：碧桂園千里黑馬營銷活動9大利器. 
－－【視頻案例】：房地產(chǎn)融創(chuàng)拓客行銷團(tuán)隊如何進(jìn)行拓客開發(fā),如何提升案場到訪率案例分享及視頻沖擊! 
－－【分組討論】：通過狼人老師案例分享,學(xué)員分析自身在過去拓客哪些地方做得不錯,哪些地方還有待改善和優(yōu)化,以及未來我們?nèi)绾巫龅接行乜?提升客戶訪效率和到訪量進(jìn)行分組討論和分享! 
－－【學(xué)員訓(xùn)練】：老師通過學(xué)員的討論分享,就企業(yè)團(tuán)隊客戶開發(fā)具體情況給一些指導(dǎo)和方案,學(xué)員并如何有效客戶開發(fā),行銷拓客進(jìn)行實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練！ 

第三模塊：房地產(chǎn)狼性銷售“電話營銷”訓(xùn)練 
第一單元：電話溝通四大修煉 
一、電話溝通3大法寶 
二、電話溝通4大步驟 
三、電話溝通4大核心戰(zhàn)術(shù) 
四、電話行銷溝通7大法則 
－－【案例分析】：杭州華潤房地產(chǎn)企業(yè)銷售員電話接聽、跟進(jìn)客戶案例分析及視頻沖擊 
－－【分組討論】：學(xué)員討論在接聽電話、跟進(jìn)客戶服務(wù)中應(yīng)該注意事項及常犯誤區(qū)及如何修正？ 
－－【實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練】：受訓(xùn)學(xué)員進(jìn)行開發(fā)電話、接聽電話、邀約電話、跟進(jìn)客戶服務(wù)動作和話術(shù)模擬訓(xùn)練及閔新聞老師現(xiàn)場指點(diǎn) 
第二單元：電話營銷4大工具 
一、電話接聽溝通3大技巧 
二、電話開發(fā)溝通6大步驟 
三、電話邀約溝通5大技巧 
四、電話跟進(jìn)回訪4大策略 
－－【視頻案例】：房地產(chǎn)龍湖地產(chǎn)電話行銷團(tuán)隊如何進(jìn)行電話CALL客,邀約客戶,回訪客戶案例分享及視頻沖擊! 
－－【分組討論】：通過狼人老師案例分享,學(xué)員分析自身在過去電話營銷方面哪些地方做得不錯,哪些地方還有待改善和優(yōu)化,以及未來我們?nèi)绾巫龅接行щ娫扖ALL客,邀約客戶,回訪客戶進(jìn)行分組討論和分享! 
－－【學(xué)員訓(xùn)練】：老師通過學(xué)員的討論分享,就學(xué)員如何有效電話CALL客,邀約客戶,回訪客戶進(jìn)行實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練！ 

第四模塊：房地產(chǎn)狼性銷售“殺客逼定”訓(xùn)練 
第一單元：房地產(chǎn)客戶十大性格分析訓(xùn)練 
一、 理智穩(wěn)健型+案例客戶  
二、 感性沖動型+案例客戶   
三、 優(yōu)柔寡斷型 +案例客戶  
四、 借故拖延型+案例客戶  
五、 沉默寡言型+案例客戶   
六、 喋喋不休型+案例客戶  
七、 畏手畏腳型+案例客戶   
八、 斤斤計較型+案例客戶  
九、 迷信風(fēng)水型+案例客戶   
十、 盛氣凌人型+案例客戶  
－－【視頻案例】：老師就旭輝地產(chǎn)銷冠王顯才在實(shí)際接觸客戶操作過程中不同類型客戶性格案例分享及視頻沖擊! 
－－【分組討論】：學(xué)員討論這些客戶屬于哪幾種類型的客戶，以及針對這些客戶，案例中的銷售員在應(yīng)對策略中有哪些優(yōu)秀的地方，還有哪些缺陷的地方！以自身在過去的接待客戶中出現(xiàn)哪些問題，以及未來如何與這些客戶進(jìn)行交流？ 
－－【實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練】：受訓(xùn)學(xué)員間相互扮演各種類型客戶現(xiàn)場進(jìn)行動作和話術(shù)模擬訓(xùn)練及閔新聞老師現(xiàn)場指點(diǎn)！ 

第二單元：房地產(chǎn)客戶需求分析訓(xùn)練 
一、如何掌握客戶5大必備信息？ 
二、如何挖掘客戶7大隱藏需求？ 
三、如何探聽客戶預(yù)算6大策略？ 
四、如何判斷客戶市場認(rèn)知3大話術(shù)？ 
五、如何讓客戶需求升溫3大策略？ 
－－【案例分析】：上海恒大房地產(chǎn)企業(yè)銷售*鄭曉如何分析客戶需求案例分析及視頻沖擊 
－－【分組討論】：學(xué)員根據(jù)老師理論及案例講解，大家對自己過去客戶需求方面進(jìn)行思考，哪些作的不錯，哪些還有待改善，以及未來如何更好的優(yōu)化和提升 
－－【學(xué)員訓(xùn)練】： 就客戶需求注意點(diǎn)、以及如何真正了解客戶的真實(shí)需求的基本動作和話術(shù)模擬實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練及考核 

第三單元：房地產(chǎn)客戶心理分析訓(xùn)練 
一、客戶購房心理的5W2H角色分析 
二、客戶購購房決策的6大認(rèn)知 
三、客戶購房的8大心理階段 
四、激發(fā)客戶購房的2大心理法則 
五、客戶了解房屋的6大心理歷程
六、購買者8大行為策略解析 
－－【案例分析】：大連萬達(dá)房地產(chǎn)企業(yè)銷售*劉顯如何對客戶心理活動案例分析及視頻沖擊！ 
－－【分組討論】：學(xué)員根據(jù)老師理論及案例講解，大家對自己過去把控客戶心理活動方面進(jìn)行思考和討論，哪些做的不錯，哪些地方還有一些缺陷，以及未來如何更好的優(yōu)化和提升！ 
－－【學(xué)員訓(xùn)練】：學(xué)員就平時接待和操作過程如何如何把握客戶心理活動注意點(diǎn)、動作和話術(shù)模擬實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練，老師就學(xué)員演練內(nèi)容進(jìn)行總結(jié)和考核 

第四單元：房地產(chǎn)客戶接待訓(xùn)練  
一、客戶接待6大步驟 
二、客戶接待5大注意點(diǎn) 
三、建立信任感4大方法 
－－【案例分析】：深圳萬科房地產(chǎn)企業(yè)銷售*趙大云如何接待客戶為更好成交客戶作的準(zhǔn)備 案例分析及視頻沖擊！ 
－－【分組討論】：學(xué)員根據(jù)老師理論及案例講解，大家對自己過去接待客戶方面進(jìn)行思考和討論，哪些做的不錯，哪些地方還有一些缺陷，以及未來如何更好的優(yōu)化和提升！ 
－－【學(xué)員訓(xùn)練】：學(xué)員就平時接待客戶方面的注意點(diǎn)、動作和話術(shù)模擬實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練，老師就學(xué)員演練內(nèi)容進(jìn)行總結(jié)和考核 

第五單元：房地產(chǎn)項目介紹訓(xùn)練  
一、如何進(jìn)行沙盤解說 
二、如何進(jìn)行銷控配合 
三、如何評價競爭樓盤 
四、如何回答客戶提問 
五、如何面對群體客戶 
六、如何應(yīng)對低調(diào)反應(yīng) 
七、如何調(diào)動客戶注意力 
－－【案例分析】：福州融信地產(chǎn)銷售*王海如何案場介紹項目，為下步成交做好充分鋪墊案例分析及視頻沖擊！ 
－－【分組討論】：學(xué)員根據(jù)老師理論及案例講解，大家對自己過去項目介紹方面進(jìn)行思考和討論，哪些做的不錯，哪些地方還有一些缺陷，以及未來如何更好的優(yōu)化和提升！ 
－－【學(xué)員訓(xùn)練】：學(xué)員就平時項目介紹方面的注意點(diǎn)、動作和話術(shù)模擬實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練，老師就學(xué)員演練內(nèi)容進(jìn)行總結(jié)和考核 

第六單元：房地產(chǎn)客戶帶看訓(xùn)練  
一、看房前5大準(zhǔn)備策略 
二、看房情景催眠引導(dǎo)法? 
三、解除問題優(yōu)勢彌補(bǔ)法？ 
四、如何運(yùn)用帶看5覺法則？ 
五、如何運(yùn)用帶看櫻花樹原理？ 
六、如何進(jìn)行帶看環(huán)節(jié)FAB法則的運(yùn)用？ 
七、拉回客戶回案場的5大策略 
八、帶看（Sp)配合5大技巧 
－－【案例分析】：福州融信地產(chǎn)銷售*李慶如何案場介紹項目，為下步成交做好充分鋪墊案例分析及視頻沖擊！ 
－－【分組討論】：學(xué)員根據(jù)老師理論及案例講解，大家對自己過去項目介紹方面進(jìn)行思考和討論，哪些做的不錯，哪些地方還有一些缺陷，以及未來如何更好的優(yōu)化和提升！ 
－－【學(xué)員訓(xùn)練】：學(xué)員就平時項目介紹方面的注意點(diǎn)、動作和話術(shù)模擬實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練，老師就學(xué)員演練內(nèi)容進(jìn)行總結(jié)和考核 

第七單元：房地產(chǎn)解除異議訓(xùn)練 
一、房地產(chǎn)客戶5大異議分析 
二、處理客戶異議的4大原則 
三、解除客戶抗拒點(diǎn)4--6法則 
四、客戶異議的5大處理技巧 
五、八種常見異議處理案例分析 
1、你們房子價格太貴啦！ 
2、我要考慮考慮！ 
3、你們房子交通配套不方便！ 
4、你們這里人氣太差！ 
5、你們品牌太差，物業(yè)管理不好！ 
6、房價會跌，不急等等再說！ 
7、客戶看好，同伴不喜歡怎么辦 
8、“給我這些資料，我看完再答復(fù)你” 
－－【案例分析】：福州融信地產(chǎn)銷售*劉志德如何解除客戶各種異議和問題案例分析及視頻沖擊！ 
－－【分組討論】：學(xué)員根據(jù)老師理論及案例講解，大家對自己過去如何解除房地產(chǎn)客戶問題和異議進(jìn)行思考和討論，哪些做的不錯，哪些地方還有一些缺陷，以及未來如何更好的優(yōu)化和提升！ 
－－【學(xué)員訓(xùn)練】：學(xué)員就平時解除客戶異議和問題方面的注意點(diǎn)、動作和話術(shù)模擬實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練，老師就學(xué)員演練內(nèi)容進(jìn)行總結(jié)和考核 

第八單元：房地產(chǎn)價格談判訓(xùn)練（殺、守、議、放價） 
一、房地產(chǎn)銷售員價格談判的6大盲點(diǎn) 
二、置業(yè)顧問走上談判桌的2個條件 
三、房地產(chǎn)置業(yè)顧問價格談判5大維度 
四、房地產(chǎn)置業(yè)顧問價格談判3大準(zhǔn)備 
五、房地產(chǎn)置業(yè)顧問價格談判的3大法則 
六、 房地產(chǎn)價格談判的5步法 
七、價格異議處理14大策略 
－－【案例分析】：廣東富力地產(chǎn)銷售*錢永軍如何進(jìn)行價格談判案例分析及視頻沖擊！ 
－－【分組討論】：學(xué)員根據(jù)老師理論及案例講解，大家對自己過去如何價格談判進(jìn)行思考和討論，哪些做的不錯，哪些地方還有一些缺陷，以及未來如何更好的優(yōu)化和提升！ 
－－【學(xué)員訓(xùn)練】：學(xué)員就平時和客戶價格談判方面的注意點(diǎn)、動作和話術(shù)模擬實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練，老師就學(xué)員演練內(nèi)容進(jìn)行總結(jié)和考核 

第九單元：房地產(chǎn)客戶逼定階段 
一、房產(chǎn)銷售員逼定的3大關(guān)鍵 
二、客戶下定3大原因分析 
三、客戶下定的3大條件 
四、逼定4大策略方式 
五、逼定成交12大時機(jī) 
六、逼定10大成交方法 
－－【視頻案例】：房地產(chǎn)萬科案場銷售*團(tuán)隊銷售逼定成交技巧經(jīng)典案例分享及視頻沖擊 
－－【分組討論】：通過狼人老師案例分享,學(xué)員分析自身在過去銷售逼定成交技巧方面,哪些做得不錯,哪些還有待改善和優(yōu)化,以及未來我們?nèi)绾巫龅秸嬲闹菤伪贫ǔ山贿M(jìn)行分組討論和分享!
－－【學(xué)員訓(xùn)練】：老師通過學(xué)員的討論分享,就企業(yè)銷售團(tuán)隊在殺單逼定成交方面給些具體情況的指導(dǎo)和方案,學(xué)員并如何成為狼性銷售成交*進(jìn)行實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練！ 

第五模塊：房地產(chǎn)狼性銷售“微信營銷”訓(xùn)練 
一、房地產(chǎn)微信營銷4大痛點(diǎn)和3大破解之法 
二、如何打造個人微信與公眾帳號的營銷矩陣2大策略 
三、打造房地產(chǎn)客戶微信體驗(yàn)感3大策略 
四、微信、博客、微博的3大融合營銷策略 
五、房地產(chǎn)微信自媒體運(yùn)營的4 大原則 
六、房地產(chǎn)微信公眾帳號推廣的9大招式 
七、房地產(chǎn)微信客戶粉絲吸引的18種策略 
八、房地產(chǎn)微信客戶開發(fā)的12種策略方式  
九、房地產(chǎn)微信客戶的8大互動策略解析 
十、房地產(chǎn)微信客戶實(shí)戰(zhàn)成交5大兵器譜 
－－【視頻案例】：房地產(chǎn)萬科 在互聯(lián)網(wǎng)線上拓客戰(zhàn)術(shù)經(jīng)典案例分享及視頻沖擊 
－－【分組討論】：通過狼人老師案例分享,學(xué)員分析自身在過去個人互聯(lián)網(wǎng)客戶開發(fā)發(fā)方面哪些做得不錯,哪些還有待改善和優(yōu)化,以及未來我們?nèi)绾巫龅交ヂ?lián)網(wǎng)個人自媒體營銷分組討論和分享!
－－【學(xué)員訓(xùn)練】：老師通過學(xué)員的討論分享,就個人自媒體互聯(lián)網(wǎng)營銷方面,給些具體的指導(dǎo)和方案,學(xué)員并如何成為狼性網(wǎng)絡(luò)微信銷售成交*進(jìn)行實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練！ 

狼性銷售培訓(xùn)