職業(yè)商務(wù)談判技巧與實戰(zhàn)訓(xùn)練
講師：譚曉珊 瀏覽次數(shù)：2590
課程描述INTRODUCTION
職業(yè)商務(wù)談判技巧培訓(xùn)課程
培訓(xùn)講師：譚曉珊
課程價格：￥元/人
培訓(xùn)天數(shù)：2天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
職業(yè)商務(wù)談判技巧培訓(xùn)課程
課程大綱
第一講：談判的原則及行動綱領(lǐng)
一、談判的五大誤區(qū)
二、談判的十大行動綱領(lǐng)
三、利益分歧導(dǎo)致談判
四、談判的五大特征
五、商務(wù)談判的六個階段
競拍小游戲
第二講：各自議價的技巧與方法
一、各自議價模型
二、開價的五大技巧
案例：開價太低使博安公司進退兩難
案例：用提價打消對方降價企圖
案例：工業(yè)用地價格談判
三、了解并改變對方底價
1、打探和測算對方底價
案例：確定最合適的談判價格區(qū)間
2、影響對方底價的三大因素
3、改變對方底價的策略
案例：CD盤采購談判
案例：機車零部件采購談判
四、打破談判僵持最有效的策略
巧妙使用BATNA
案例：中國工程公司的BATNA
五、讓步的九大技巧與策略
案例：不當(dāng)讓步的結(jié)果
案例：柴油機發(fā)電機組談判策略
案例：巧妙的進退策略
六、用決策樹確定最優(yōu)競價
1、什么是決策樹
2、確定最優(yōu)競價的三大步驟
案例：新興電力公司的最優(yōu)競價
案例：競標大戰(zhàn)的高昂代價
案例：中海油競購優(yōu)尼科石油公司
七、簽約的五大要訣
案例：合同中的誤解會回過頭來糾纏你
案例：交期約定太寬泛的結(jié)果
案例：嚴謹?shù)暮贤_保自身利益
情景演練一：MPEG-4壓縮卡采購談判
情景演練二：引進印刷設(shè)備生產(chǎn)線項目談判
第三講：選擇合適的談判時機與對象
一、未完成銷售工作，勿進入銷售談判
1、買方的價值平衡模型
2、銷售談判前的八個步驟
3、案例：決策標準是贏得客戶的關(guān)鍵
4、案例：未解除客戶擔(dān)憂，價格讓步不管用
二、確定供應(yīng)商符合你的要求，再進入采購談判
1、采購商與供應(yīng)商的決策標準
2、甄選供應(yīng)商的流程及方法
3、案例：采購經(jīng)理會選擇哪個供應(yīng)商
4、案例：評估供應(yīng)商的績效水平
三、先考察項目和合作對象，再進入項目談判
1、項目談判前的價值評估
2、案例：未對交易對象嚴格考證的代價
3、案例：引進技術(shù)與設(shè)備項目談判
第四講：如何優(yōu)先掌控談判節(jié)奏
一、什么情況不適合談判
二、掌控談判節(jié)奏的三要務(wù)
三、談判前的準備工作
1、了解和分析談判對手
案例：GR公司供應(yīng)鏈系統(tǒng)交易談判
2、評估我方談判實力
案例：高估自我的代價
3、設(shè)計談判目標和方向
案例：300萬美元VS 250美元
4、制定談判計劃和工作鏈
四、用提問贏得主動權(quán)
1、談判中提問的四個目的
2、提問的技巧與方法
3、提問與應(yīng)對模擬表
案例：表述過多遭遇的尷尬
四、談判實力的十大要素
五、用“認知對比法”降低對方戒備
案例：與交易對象洽談收益分配
六、用“沉錨理論”縮小談判范圍
案例：薪資談判
七、用“相機合同”解決爭端
案例：技術(shù)轉(zhuǎn)讓費分歧之爭
案例：合資公司股權(quán)分配之爭
案例：農(nóng)機產(chǎn)品創(chuàng)新銷售策略
八、用“后備協(xié)議”防范風(fēng)險
案例：偉恩的保全策略
九、談判實戰(zhàn)中的九大漏洞
十、商務(wù)談判的八字真言
情景演練一：制冷設(shè)備采購價談判
情景演練二：酒店開發(fā)項目談判
職業(yè)商務(wù)談判技巧培訓(xùn)課程
轉(zhuǎn)載：http://santuchuan.cn/gkk_detail/1280.html
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- 譚曉珊
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