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電信狼性營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)課程

【課程背景】 
課程設(shè)計(jì)源于需要解決的問(wèn)題
新時(shí)期社會(huì)渠道轉(zhuǎn)型管理中存在的10大問(wèn)題：
1、新時(shí)期三大運(yùn)營(yíng)商競(jìng)爭(zhēng)格局下渠道管理理念陳舊；
2、不具備清晰的社會(huì)渠道管理思路；
3、渠道建設(shè)規(guī)劃布局中沒(méi)有商圈調(diào)研分析的意識(shí)，渠道規(guī)劃的能力差；
5、代理商的的選擇評(píng)估只在感性層面上；
6、與代理商客情不和，甚至反被代理商掌控；
7、市場(chǎng)分析能力差，不能合理分配渠道資源；
8、走訪社會(huì)渠道不知道具體干什么，渠道服務(wù)能力差；
9、不知道收集分析社會(huì)渠道的哪些信息且沒(méi)有反饋上級(jí)的意識(shí)；
10、社會(huì)渠道管理沒(méi)有培訓(xùn)體系的支持，渠道管理員現(xiàn)場(chǎng)培訓(xùn)能力差；
12、渠道走訪日志表不填，假填，不會(huì)填寫(xiě)，不會(huì)看表分析渠道。
業(yè)務(wù)落地區(qū)域市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策劃與執(zhí)行存在的12大問(wèn)題
1、只關(guān)注指標(biāo)忽視聚焦客戶(hù)
2、市場(chǎng)政策落地社會(huì)渠道營(yíng)銷(xiāo)步驟思路不清晰
3、業(yè)務(wù)推廣難以精準(zhǔn)目標(biāo)客戶(hù),做到精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)
4、缺乏商圈調(diào)研常態(tài)化數(shù)據(jù)收集分析的能力
5、店內(nèi)陳列布置趕時(shí)髦而吸引攔截客戶(hù)效果差
6、門(mén)口人流量大而店內(nèi)客流量小
7、客流量大的廳內(nèi)推薦新業(yè)務(wù)客戶(hù)不接受
8、體驗(yàn)臺(tái)花了很多錢(qián)而營(yíng)銷(xiāo)作用很小
9、廳內(nèi)店外張貼了很多廣告但對(duì)客戶(hù)沒(méi)有觸動(dòng)力
10、炒店促銷(xiāo)總會(huì)忙中出亂達(dá)不到預(yù)期效果奏效
11、設(shè)計(jì)的廣告語(yǔ)與營(yíng)銷(xiāo)話術(shù)客戶(hù)聽(tīng)不懂沒(méi)感覺(jué)
12、店內(nèi)主動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)流程看似專(zhuān)業(yè)但無(wú)效

【課程目的】
明確3G時(shí)代的三家運(yùn)營(yíng)商渠道定位與策略
明確新時(shí)期社會(huì)渠道轉(zhuǎn)型的重點(diǎn)
掌控實(shí)體渠道商圈調(diào)研要素與方法
提升社會(huì)渠道培優(yōu)支撐掌控管理技能
渠道代理商的評(píng)估選擇掌控方法
渠道隊(duì)伍的日常走訪的服務(wù)支撐與規(guī)范管理能力
社會(huì)渠道培訓(xùn)體系建設(shè)
完善市場(chǎng)政策渠道營(yíng)銷(xiāo)落地的系統(tǒng)管理思路
精準(zhǔn)定性區(qū)域市場(chǎng)目標(biāo)客戶(hù)的能力
渠道信息數(shù)據(jù)收集與定量分析能力
客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)心理與行為分析能力
廣告宣傳外陳列擺設(shè)廣告宣傳執(zhí)行與策劃能力
營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)策劃組織執(zhí)行的能力
渠道營(yíng)銷(xiāo)現(xiàn)場(chǎng)主動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)策劃管控能力

【課程大綱】
引言：3G時(shí)代渠道管理者的職業(yè)化塑造
1、渠道管理者的素質(zhì)模型與能力要求
2、渠道管理員的“八員”能力要求
3、渠道管理者的積極心態(tài)塑造
4、渠道管理者的成熟職業(yè)理念
模塊一：新時(shí)期社會(huì)渠道轉(zhuǎn)型管理篇
單元一：新時(shí)期三家運(yùn)營(yíng)商渠道建設(shè)策略定位與轉(zhuǎn)型重點(diǎn)解析
一、新形勢(shì)下三家運(yùn)營(yíng)商的全業(yè)務(wù)優(yōu)劣勢(shì)與市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)策略解析
1、三家運(yùn)營(yíng)商移動(dòng)語(yǔ)音業(yè)務(wù)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)劣勢(shì)與營(yíng)銷(xiāo)策略
2、三家運(yùn)營(yíng)商移動(dòng)數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)劣勢(shì)與營(yíng)銷(xiāo)策略
2G、3G、WLAN、4G
3、三家運(yùn)營(yíng)商固網(wǎng)語(yǔ)音業(yè)務(wù)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)劣勢(shì)與營(yíng)銷(xiāo)策略
4、三家運(yùn)營(yíng)商固網(wǎng)數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)劣勢(shì)與營(yíng)銷(xiāo)策略
二、新形勢(shì)下的三家運(yùn)營(yíng)商渠道策略定位
1、新時(shí)期聯(lián)通渠道建設(shè)與管理策略
2、新時(shí)期電信渠道建設(shè)與管理策略
3、新時(shí)期移動(dòng)渠道建設(shè)與管理策略
三、新形勢(shì)下運(yùn)營(yíng)商渠道管理的轉(zhuǎn)型重點(diǎn)
1、新形式下運(yùn)營(yíng)商渠道管理發(fā)展的五大趨勢(shì)
2、社會(huì)渠道“三直“三化”的管理目標(biāo)
四、社會(huì)渠道轉(zhuǎn)型管理單店培優(yōu)
1、通過(guò)商圈調(diào)研使合適產(chǎn)品賣(mài)給適合的客戶(hù)
2、外在宣傳氛圍吸引客戶(hù)
3、內(nèi)在提升營(yíng)銷(xiāo)能力拉動(dòng)客戶(hù)
4、社會(huì)渠道適合產(chǎn)品適合營(yíng)銷(xiāo)模式適合培優(yōu)方式的選擇
5、實(shí)現(xiàn)實(shí)體渠道營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)提升的3大類(lèi)十種方法。
單元二：商圈調(diào)研是社會(huì)渠道轉(zhuǎn)型管理的關(guān)鍵
一、商圈調(diào)研是提升社會(huì)渠道銷(xiāo)量的前提
案例分析：新專(zhuān)營(yíng)店的人氣
二、社會(huì)渠道的商圈調(diào)研的關(guān)鍵要素分析
1、商品性質(zhì)與商圈范圍
2、商圈的劃分
3、商圈客流分析
4、商圈的道理與人流分析
5、商圈內(nèi)存量客戶(hù)的調(diào)查維度
三、運(yùn)營(yíng)商社會(huì)渠道商圈調(diào)研表的設(shè)計(jì)
1、社會(huì)渠道商圈調(diào)研的維度
環(huán)境因素，競(jìng)爭(zhēng)因素、客戶(hù)因素，計(jì)費(fèi)數(shù)據(jù)等因素的信息收集及解析
2、實(shí)體渠道單店適宜發(fā)展培優(yōu)方式的探討
3、實(shí)體渠道店內(nèi)檔案信息收集分析
老客戶(hù)信息、進(jìn)店客戶(hù)行為動(dòng)機(jī)細(xì)分，店內(nèi)動(dòng)線觸點(diǎn)，宣傳陳列
單元三、社會(huì)渠道轉(zhuǎn)型管理的方法與支撐
一、社會(huì)渠道轉(zhuǎn)型培優(yōu)的硬件支撐
1、促銷(xiāo)補(bǔ)貼支撐
2、擴(kuò)大營(yíng)業(yè)面積
3、增加有效柜臺(tái)、
4、調(diào)配營(yíng)業(yè)人員
二、社會(huì)渠道培優(yōu)的軟件支撐
1、促銷(xiāo)支撐：促銷(xiāo)流程標(biāo)準(zhǔn)化，宣傳物料標(biāo)準(zhǔn)化、營(yíng)銷(xiāo)流程標(biāo)準(zhǔn)化
服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)化，人員配置標(biāo)準(zhǔn)化
2、培訓(xùn)支撐：集中培訓(xùn)，現(xiàn)場(chǎng)培訓(xùn)、網(wǎng)絡(luò)培訓(xùn)。
3、服務(wù)支撐：運(yùn)營(yíng)維護(hù)、預(yù)警處理，反饋處理
4、宣傳支撐：擴(kuò)大宣傳陣地，拓展宣傳途徑、個(gè)性化宣傳物料設(shè)計(jì)
三、不同商圈類(lèi)型終端門(mén)店的服務(wù)與管控重點(diǎn)
1、通信一條街型
2、社區(qū)服務(wù)型
3、商場(chǎng)中的專(zhuān)柜（專(zhuān)業(yè)通信商場(chǎng)與非通信商場(chǎng)）
4、補(bǔ)充自建他營(yíng)型（服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)型）
5、引商入店柜臺(tái)出租
6、專(zhuān)一單店手機(jī)賣(mài)場(chǎng)
小組研討：不同類(lèi)型社會(huì)服務(wù)支撐與管控重點(diǎn)（老師點(diǎn)評(píng)）
單元四：渠道代理商評(píng)估選擇與掌控方法
一. 優(yōu)質(zhì)代理商的素質(zhì)分析與選擇
1、了解代理商運(yùn)營(yíng)商的要求
2、理想代理商的選擇要素及權(quán)重
小組討論：代理商合作七要素的權(quán)重分析
二、選擇代理商的4個(gè)現(xiàn)實(shí)操作
1、區(qū)域定位
2、公司管理
3、公司發(fā)展階段
4、公司目標(biāo)
三、掌控代理商的六個(gè)維度
1、理念掌控
2、服務(wù)掌控
3、沖突掌控
4、終端掌控
5、品牌掌控
6、利益掌控
小組討論：以上的掌控手段不在實(shí)戰(zhàn)中是如何應(yīng)用的？
、案例分析：1、渠道拓展/回歸案例2、代理服務(wù)/引導(dǎo)案例3、渠道掌控/支撐案例
單元五：社會(huì)渠道日常走訪的服務(wù)支撐與規(guī)范管理
一、代理商的使命與工作職責(zé)
1. 渠道管理員的“五不”“五好”及“三個(gè)代表”
2. 渠道管理員工作中的“三定”“三備”“三查”“三處理”
3. 拜訪前的準(zhǔn)備
4. 拜訪七步
案例分析：代理商的抱怨
二、渠管理員巡店工作內(nèi)容的細(xì)化與時(shí)間管理
1．渠道管理員內(nèi)務(wù)工作解析與量化
2．渠道管理員巡店工作內(nèi)容解析與時(shí)間量化
工具：建議渠道管理員內(nèi)務(wù)與外出的工作日程表
三、渠道走訪手冊(cè)的規(guī)范使用
1．渠道管理不能有效規(guī)范使用渠道工作手冊(cè)的原因
2.為什么要規(guī)范使用渠道走訪手冊(cè)
3、渠道走訪手冊(cè)的內(nèi)容與設(shè)計(jì)
工具：一張圖，一條線，三張表
四、渠道信息收集與分析
1. 渠道督導(dǎo)應(yīng)關(guān)注的市場(chǎng)信息內(nèi)容
2. 常態(tài)化數(shù)據(jù)收集與*營(yíng)銷(xiāo)
3. 片區(qū)市場(chǎng)重點(diǎn)分析的內(nèi)容
4. 片區(qū)市場(chǎng)相關(guān)指標(biāo)應(yīng)關(guān)注的頻度
5. 渠道信息來(lái)源
分組交流，分組代表對(duì)“信息的有效收集流程”作出闡述，講師點(diǎn)評(píng)
單元六：社會(huì)渠道的培訓(xùn)體系建設(shè)
一、社會(huì)渠道培訓(xùn)的主題
1. 渠道政策
2. 業(yè)務(wù)政策
3. 系統(tǒng)操作
4. 銷(xiāo)售技能
社會(huì)渠道培訓(xùn)的原則：
視頻《亮劍》中的實(shí)戰(zhàn)型刺殺練習(xí)
二、明確渠道培訓(xùn)的方式
1、集中培訓(xùn)
2、現(xiàn)場(chǎng)教練
3、網(wǎng)絡(luò)培訓(xùn)
三、渠道培訓(xùn)方式與技巧
1、現(xiàn)場(chǎng)教練的步驟
2、培訓(xùn)的注意事項(xiàng)

模塊二：區(qū)域市場(chǎng)落地營(yíng)銷(xiāo)分析策劃篇
單元七：業(yè)務(wù)落地區(qū)域市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策劃精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)
一、聚焦客戶(hù)需求的精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)方法
1.什么是客戶(hù)的需求
2.識(shí)別渠道終端明確需求客戶(hù)
3.挖掘渠道終端潛在需求客戶(hù)
4、從業(yè)務(wù)功能解析需求識(shí)別目標(biāo)客戶(hù)特征
小組討論：為當(dāng)前主推業(yè)務(wù)的目標(biāo)客戶(hù)畫(huà)像
二、目標(biāo)客戶(hù)主要需求確定關(guān)鍵購(gòu)買(mǎi)動(dòng)因
1.忘掉產(chǎn)品解析目標(biāo)客戶(hù)關(guān)鍵需求點(diǎn)
2.客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)和客戶(hù)心理行為解析
案例解析：《黃金酒》《夢(mèng)之藍(lán)》廣告客戶(hù)需求滿(mǎn)足點(diǎn)的解析
單元八：新業(yè)務(wù)落地渠道的營(yíng)銷(xiāo)執(zhí)行策略與布局
一、理清區(qū)域市場(chǎng)渠道營(yíng)銷(xiāo)的運(yùn)作思路
1. 檢驗(yàn)自我營(yíng)銷(xiāo)思路
2.落地渠道營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)營(yíng)銷(xiāo)的七步驟22個(gè)關(guān)鍵動(dòng)作
小組討論：區(qū)域市場(chǎng)渠道營(yíng)銷(xiāo)的策劃步驟
二、區(qū)域市場(chǎng)細(xì)分調(diào)研方法及市場(chǎng)特質(zhì)解析
1.收集哪些市場(chǎng)常態(tài)化數(shù)據(jù)調(diào)研解析區(qū)域市場(chǎng)
2.結(jié)合市場(chǎng)常態(tài)化數(shù)據(jù)的*微區(qū)域目標(biāo)客戶(hù)
3.商圈目標(biāo)客戶(hù)的分析要點(diǎn)
4.預(yù)估細(xì)分市場(chǎng)的目標(biāo)客戶(hù)存量的方法
案例解析：飛信在校園的營(yíng)銷(xiāo)要點(diǎn)
三、依區(qū)域市場(chǎng)特質(zhì),擬定針對(duì)性方案渠道執(zhí)行策略
1.用什么渠道才能接觸到目標(biāo)客戶(hù)？
2.以什么樣的廣告形式將業(yè)務(wù)信息告知目標(biāo)客戶(hù)
3.以什么賣(mài)點(diǎn)/優(yōu)勢(shì)來(lái)滿(mǎn)足/煽動(dòng)目標(biāo)客戶(hù)或決策者
4.渠道采取的銷(xiāo)售/促銷(xiāo)模式/戰(zhàn)術(shù)……等
小組實(shí)戰(zhàn)演練：選當(dāng)前主推業(yè)務(wù)為例擬定業(yè)務(wù)落地渠道的針對(duì)性方案執(zhí)行策略
單元九：營(yíng)銷(xiāo)策略轉(zhuǎn)化為行動(dòng)計(jì)劃
一、團(tuán)隊(duì)共同規(guī)劃將策略轉(zhuǎn)化為行動(dòng)計(jì)劃
1.  營(yíng)銷(xiāo)策略轉(zhuǎn)化行動(dòng)的四要素
2. 行動(dòng)計(jì)劃執(zhí)行過(guò)程管理的關(guān)鍵要素
3、行動(dòng)計(jì)劃過(guò)程管理的檢查點(diǎn)及控制點(diǎn)
4、執(zhí)行過(guò)程發(fā)現(xiàn)問(wèn)題的相應(yīng)對(duì)策
實(shí)戰(zhàn)問(wèn)研討：執(zhí)行過(guò)程有哪些常出現(xiàn)問(wèn)題的原因分析
二、渠道促銷(xiāo)活動(dòng)計(jì)劃的執(zhí)行要素與流程
1. 促銷(xiāo)流程標(biāo)準(zhǔn)化，
2、促銷(xiāo)主題的確立
3、促銷(xiāo)計(jì)劃的“5W4H”
4.促銷(xiāo)活動(dòng)前的三準(zhǔn)備
5.促銷(xiāo)活動(dòng)過(guò)程中的人員分工
6.促銷(xiāo)活動(dòng)的執(zhí)行關(guān)鍵：選址，選點(diǎn)、選時(shí)
工具分享：物料備忘表  促銷(xiāo)活動(dòng)的甘特圖
促銷(xiāo)活動(dòng)案例解析:選址、選點(diǎn)、促銷(xiāo)視覺(jué)引導(dǎo)與布局 

模塊三、區(qū)域市場(chǎng)渠道營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)技能篇
單元十：末端的營(yíng)銷(xiāo)關(guān)鍵解析與設(shè)計(jì)
一、客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)過(guò)程心理與行為分析
1.客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)過(guò)程的心理與行為解析
2.明確需求客戶(hù)希望購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品時(shí)的決策過(guò)程
故事演繹：女人的愛(ài)好逛街與購(gòu)買(mǎi)
二、渠道落地營(yíng)銷(xiāo)行為的關(guān)鍵要素解析
1.突破新業(yè)務(wù)渠道營(yíng)銷(xiāo)落地的三大障礙
2.渠道終端門(mén)店?duì)I銷(xiāo)關(guān)鍵的“四流四率”
3.渠道營(yíng)銷(xiāo)關(guān)鍵落實(shí)的三大營(yíng)銷(xiāo)策略
關(guān)鍵詞：人流—客流—體驗(yàn)流—業(yè)務(wù)流
進(jìn)店率—攔截率——辦理率
單元十一：渠道終端廣告宣傳與客戶(hù)拉動(dòng)
一、渠道廣告宣傳的有效性
1.渠道宣傳的視覺(jué)引導(dǎo)
2.廣告宣傳有效原則解析
3.廣告宣傳的六力傳導(dǎo)
4.廣告呈現(xiàn)的要點(diǎn)
5.廣告宣傳的“五問(wèn)、四展示”
案例：黃金酒、五分鐘學(xué)打字、再低不可能了
小組演練：結(jié)合當(dāng)前主推業(yè)務(wù)設(shè)計(jì)POP
二、渠道終端廳外的客戶(hù)拉動(dòng)
1.客戶(hù)拉動(dòng)——源于走出去請(qǐng)進(jìn)來(lái)
2.客戶(hù)拉動(dòng)——歸屬客戶(hù)*分析，主動(dòng)邀請(qǐng)
3.客戶(hù)拉動(dòng)——店外、店面、櫥窗、橫幅、立牌、POP廣告
圖片：通信行業(yè)渠道終端宣傳布置的照片解析 
單元十二：渠道終端陳列與主動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)流程
一、渠道終端廳內(nèi)的陳列
1.渠道終端廳內(nèi)客戶(hù)動(dòng)線解析
2.渠道終端廳內(nèi)視覺(jué)焦點(diǎn)解析
3.廳內(nèi)的黃金觸點(diǎn)的廣告陳列
4、店內(nèi)關(guān)鍵營(yíng)銷(xiāo)接觸點(diǎn)主動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)設(shè)計(jì)
圖片：廳內(nèi)自助區(qū)，等待區(qū)，體驗(yàn)區(qū)，終端陳列
注明：練習(xí)、游戲、討論貫穿全部課程
【工具表格輸出】
商圈劃分表
商圈客流分析表
商圈內(nèi)客戶(hù)信息收集一覽表
單店培優(yōu)工作標(biāo)準(zhǔn)
渠道走訪日志表
渠道工作內(nèi)容（日程）一覽表
社會(huì)渠道收集信息一覽表
社業(yè)務(wù)政策落地渠道營(yíng)銷(xiāo)管理流程
進(jìn)店客戶(hù)信息表
店內(nèi)客戶(hù)動(dòng)線分析表
炒店促銷(xiāo)六大標(biāo)準(zhǔn)流程
社會(huì)渠道促銷(xiāo)流程表
促銷(xiāo)人員分工表（甘特圖）
現(xiàn)場(chǎng)促銷(xiāo)物料準(zhǔn)備標(biāo)準(zhǔn)表
會(huì)渠道培訓(xùn)內(nèi)容表
【現(xiàn)場(chǎng)輔導(dǎo)內(nèi)容】
社會(huì)渠道門(mén)店商圈信息收集分析，
廳店外客流類(lèi)型動(dòng)線動(dòng)機(jī)分析，
廳店內(nèi)客流動(dòng)機(jī)動(dòng)線與陳列布置廣告宣傳解析
渠道走訪日志表的填寫(xiě)與日常應(yīng)用輔導(dǎo)，
現(xiàn)場(chǎng)教練能力的輔導(dǎo)，客戶(hù)溝通技巧的輔導(dǎo)。
現(xiàn)場(chǎng)促銷(xiāo)的選點(diǎn)輔導(dǎo)，
現(xiàn)場(chǎng)視覺(jué)與聽(tīng)覺(jué)等宣傳氛圍塑造的輔導(dǎo)，
現(xiàn)場(chǎng)促銷(xiāo)互動(dòng)體驗(yàn)式營(yíng)銷(xiāo)方法的輔導(dǎo)。

電信狼性營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)課程