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營(yíng)銷效能提升培訓(xùn)

課程背景：
進(jìn)入后疫情時(shí)代，各行各業(yè)都需要思考一個(gè)問題：如何推動(dòng)業(yè)績(jī)的持續(xù)增長(zhǎng)？
銀行業(yè)也一樣面臨這樣的問題，如何做好廳堂引流？如何提升廳堂營(yíng)銷業(yè)績(jī)？各家金融受新冠肺炎疫情影響，傳統(tǒng)線下營(yíng)銷呈現(xiàn)捉襟見肘之勢(shì)，銀行從上到下每一位員工都需要轉(zhuǎn)型升級(jí)思維，具備用戶思維、“留”量思維、社群思維、運(yùn)營(yíng)思維等，才能把廳堂的業(yè)務(wù)做好。加大網(wǎng)點(diǎn)陣地營(yíng)銷的力度，放棄固有的“產(chǎn)品思維”，建立“用戶思維”；放棄“流量思維”，建立“留量思維”；真正把廳堂陣地服務(wù)落到實(shí)處。

課程收益：
● 讓銀行網(wǎng)點(diǎn)人員了解到服務(wù)創(chuàng)新在營(yíng)銷工作當(dāng)中的重要性；
● 學(xué)習(xí)服務(wù)和營(yíng)銷中的方法和技巧，培養(yǎng)網(wǎng)點(diǎn)員工崗位聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷與團(tuán)隊(duì)協(xié)作能力；
● 養(yǎng)成不同角度思考問題，與客戶溝通的習(xí)慣，從而促進(jìn)網(wǎng)點(diǎn)產(chǎn)能提升，順利實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷目標(biāo)。

課程對(duì)象：銀行網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人、大堂經(jīng)理、柜員、客戶經(jīng)理、理財(cái)經(jīng)理

課程大綱
開篇四問：
1）疫情過后你的核心競(jìng)爭(zhēng)力是什么？
2）不同的定位能否改變自身的發(fā)展？
3）大環(huán)境下如何迎接銀行轉(zhuǎn)型？
4）你能夠快速進(jìn)行角色轉(zhuǎn)換嗎？
第一講：銀行環(huán)境現(xiàn)狀的“涅槃重生”
一、行業(yè)環(huán)境現(xiàn)狀--“四面楚歌”
1、新形勢(shì)下銀行的變革趨勢(shì)
2、銀行網(wǎng)點(diǎn)的現(xiàn)狀與未來發(fā)展
3、網(wǎng)點(diǎn)員工面臨的挑戰(zhàn)和機(jī)遇
4、銀行網(wǎng)點(diǎn)對(duì)比分析
二、服務(wù)營(yíng)銷理念--“并駕齊驅(qū)”
1、服務(wù)理念三變化
1）服務(wù)內(nèi)涵變化：服務(wù)務(wù)實(shí)根本  遵循需求
2）服務(wù)發(fā)展變化：標(biāo)準(zhǔn)化  規(guī)范化  價(jià)值化
3）服務(wù)層次變化：基本的  滿意度  感動(dòng)的
2、營(yíng)銷模式三轉(zhuǎn)變
1）營(yíng)銷行為轉(zhuǎn)變：坐銷 行銷
2）營(yíng)銷中心轉(zhuǎn)變：從產(chǎn)品為中心 以客戶為中心
3）營(yíng)銷渠道轉(zhuǎn)變：線下轉(zhuǎn)為線上
頭腦風(fēng)暴：您最難忘服務(wù)營(yíng)銷經(jīng)歷

第二講：陣地營(yíng)銷氛圍打造的“破繭成蝶”
一、優(yōu)化廳堂配置
1、廳堂外部環(huán)境
2、廳堂內(nèi)部環(huán)境
3、自助機(jī)具管理
二、打造營(yíng)銷氛圍
客戶觸點(diǎn)一：接近網(wǎng)點(diǎn)即可看到產(chǎn)品
——臨街和入口營(yíng)銷觸點(diǎn)設(shè)計(jì)
客戶觸點(diǎn)二：進(jìn)入網(wǎng)點(diǎn)制造購(gòu)買欲望
——叫號(hào)機(jī)、智能服務(wù)區(qū)、客戶等候區(qū)傳遞產(chǎn)品信息
客戶觸點(diǎn)三：辦理業(yè)務(wù)促進(jìn)產(chǎn)品成交
——柜臺(tái)與柜面主推熱銷產(chǎn)品
客戶觸點(diǎn)四：差異化營(yíng)銷讓貴賓“貴”起來
——打造高端客戶產(chǎn)品

第三講：銀行崗位服務(wù)營(yíng)銷
一、廳堂服務(wù)營(yíng)銷流程
1、智能化銀行崗位與流程——定點(diǎn)站位模式
1）1號(hào)位——大堂引導(dǎo)區(qū)
2）2號(hào)位——智能服務(wù)區(qū)
3）3號(hào)位——等候區(qū)
4）4號(hào)位——貴賓室
2、大堂服務(wù)營(yíng)銷“七步曲”
1）站相迎——標(biāo)準(zhǔn)站姿、面帶微笑、鞠躬問好
2）快分流——了解需求、迅速判斷、分流疏導(dǎo)
3）速識(shí)別——主動(dòng)溝通、快速識(shí)別、差別服務(wù)
4）簡(jiǎn)營(yíng)銷——等候告知、產(chǎn)品推送、巧妙推介
5）緩情緒——耐心傾聽、解釋安撫、提出方案
6）助辦理——發(fā)現(xiàn)需求、耐心指導(dǎo)、協(xié)助辦理
7）禮相送——面帶微笑、溫馨提示、歡迎再來
案例分享：廳堂聯(lián)動(dòng)客戶的識(shí)別推薦
案例分享：客戶銀行卡遺失后的緊急掛失
3、大堂經(jīng)理服務(wù)營(yíng)銷標(biāo)準(zhǔn)用語
二、柜面服務(wù)營(yíng)銷流程
1、柜面服務(wù)六原則
1）“先外后內(nèi)”原則
2）“先接先辦”原則
3）“首問責(zé)任制”原則
4）“接一、安二、招呼三”原則
5）“暫停服務(wù)亮牌”原則
6）“唱收唱付”原則
2、服務(wù)營(yíng)銷八步曲
1）舉手迎——標(biāo)準(zhǔn)站姿、舉手招迎、請(qǐng)客入座
2）笑相問——微笑問候、了解需求、業(yè)務(wù)確認(rèn)
3）雙手接——雙手接入、穩(wěn)拿穩(wěn)放、雙手遞出
4）快準(zhǔn)辦——請(qǐng)輸密碼、核對(duì)簽字、過鈔提醒
5）巧營(yíng)銷——等候告知、產(chǎn)品推送、巧妙推介
6）提醒遞——再問需求、遞送單證、核對(duì)收好
7）目相送——標(biāo)準(zhǔn)站姿、面帶微笑、揮手告別
情景演練：柜面服務(wù)營(yíng)銷“七部曲”訓(xùn)練
3、柜員服務(wù)營(yíng)銷標(biāo)準(zhǔn)用語
三、聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷流程
1、聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷工具運(yùn)用
1）特殊叫號(hào)法
2）貴賓體驗(yàn)法
3）聯(lián)動(dòng)小蜜蜂
4）潛在客戶推薦表
2、聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷三部曲
1）觀察客戶服務(wù)情況
2）轉(zhuǎn)介關(guān)鍵句
3）相互介紹
3、聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷方式
1）兩端聯(lián)動(dòng)
2）三端聯(lián)動(dòng)
3）多端聯(lián)動(dòng)
4、聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷的注意事項(xiàng)
1）保護(hù)客戶隱私
2）適當(dāng)推崇包裝
3）注意轉(zhuǎn)介順序

第四講：陣地營(yíng)銷活動(dòng)法寶--沙龍營(yíng)銷
一、網(wǎng)點(diǎn)批量獲客服務(wù)營(yíng)銷之微沙
1、廳堂微沙營(yíng)銷“9步法”
第一步：折頁(yè)發(fā)放
第二步：禮貌問候
第三步：身份介紹
第四步：開場(chǎng)破冰
第五步：主題說明
第六步：過號(hào)提醒
第七步：產(chǎn)品說明
第八步：有獎(jiǎng)問答
第九步：結(jié)束促成
情景演練：根據(jù)網(wǎng)點(diǎn)客戶與產(chǎn)品情況，設(shè)計(jì)廳堂微沙龍的操作流程與話術(shù)，并進(jìn)行模擬演練。
二、網(wǎng)點(diǎn)批量獲客服務(wù)營(yíng)銷之主題沙龍
1、主題沙龍活動(dòng)“6要素”
1）活動(dòng)定向
2）物料以及現(xiàn)場(chǎng)準(zhǔn)備
3）前期造勢(shì)
4）現(xiàn)場(chǎng)促銷
5）事后跟進(jìn)
6）活動(dòng)小結(jié)
2、主題沙龍活動(dòng)“5步法”
第一步：一個(gè)主題 
第二步：八倍名單準(zhǔn)備
第三步：沙龍前客戶三輪邀約
第四步：沙龍現(xiàn)場(chǎng)兩輪激發(fā)
第五步：沙龍后三輪跟進(jìn)

第五講：網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)營(yíng)銷精準(zhǔn)話術(shù)的實(shí)戰(zhàn)演練
一、不同業(yè)務(wù)服務(wù)營(yíng)銷話術(shù)
1、儲(chǔ)蓄存款的營(yíng)銷
2、客戶識(shí)別與拓展?fàn)I銷
3、ETC營(yíng)銷話術(shù)
4、產(chǎn)品推介話術(shù)
5、客戶挽留話術(shù)
6、柜員索取轉(zhuǎn)介紹話術(shù)
頭腦風(fēng)暴：營(yíng)銷思路，卡/大額轉(zhuǎn)賬，存折，定期存單，零存整取，定期的工資卡/存折
情景演練：分組現(xiàn)場(chǎng)演練，角色扮演

營(yíng)銷效能提升培訓(xùn)