課程描述INTRODUCTION
· 營銷總監(jiān)· 市場經(jīng)理· 銷售經(jīng)理· 區(qū)域經(jīng)理· 其他人員
培訓(xùn)講師：吳越舟
課程價格：￥元/人
培訓(xùn)天數(shù)：2天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
政府客戶關(guān)系培訓(xùn)
【課程背景】
與政府機(jī)構(gòu)良好的客戶關(guān)系是ToG企業(yè)成功的關(guān)鍵要素之一。
營銷戰(zhàn)略是從客戶關(guān)系營銷的策略演繹開始的，關(guān)系營銷是市場拓展的第一動力源。
要建立客戶關(guān)系營銷視野，應(yīng)從關(guān)系營銷整體設(shè)計與實(shí)踐方法論開始！
要建立客戶關(guān)系營銷的市場優(yōu)勢，應(yīng)從關(guān)系營銷的策略組合與持續(xù)創(chuàng)新開始！
要突破政府戰(zhàn)略性客戶的關(guān)系體系，應(yīng)從關(guān)系營銷的大量實(shí)戰(zhàn)案例研究開始！
建立和維護(hù)有效的政府客戶關(guān)系，不僅能提高客戶滿意度和忠誠度，還能企業(yè)帶來長期穩(wěn)定的收益。
【課程收益】
1、掌握建立客戶篩選的標(biāo)準(zhǔn)和客戶漏斗機(jī)制；
2、掌握建客戶分類標(biāo)準(zhǔn)，不同客戶采取不同的管理策略；
3、掌握政府客戶關(guān)系營銷的理念、策略和方法。
【課程對象】
營銷總監(jiān)、市場經(jīng)理、銷售經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理、省區(qū)經(jīng)理、業(yè)務(wù)代表等人員
【課程方式】
全程案例講授與啟發(fā)。問題導(dǎo)入、案例分析與方法研討、咨詢式培訓(xùn)與解答等
【課程大綱】
第一講 關(guān)系營銷體系與方法
一、企業(yè)成長與關(guān)系營銷
1、 創(chuàng)業(yè)期的關(guān)系營銷
2、 拓展期與關(guān)系營銷
3、 發(fā)展期與關(guān)系營銷
4、 技術(shù)領(lǐng)先與關(guān)系營銷
二、客戶關(guān)系的常見問題
1、 戰(zhàn)略與理念缺失
2、 目標(biāo)與計劃缺失
3、 流程與機(jī)制缺失
4、 能力與協(xié)同缺失
三、關(guān)系營銷的戰(zhàn)略價值
1、 市場位勢與增長支撐
2、 盈利價值與超越競爭
3、 持續(xù)增長與團(tuán)隊(duì)成長
第二講 市場洞察與客戶分類
一、客戶洞察
1、 客戶洞察價值
2、 客戶洞察方法論
二、 客戶選擇與分類
1、 客戶選擇標(biāo)準(zhǔn)和政府客戶特點(diǎn)分析
2、 客戶漏斗機(jī)制
2、 客戶選擇與分類
3、 客戶選擇與管理
三、大客戶開發(fā)與維護(hù)
1、 確立大客戶開發(fā)與監(jiān)控策略
2、 大客戶的運(yùn)營與維護(hù)策略
第三講 客戶關(guān)系的整體規(guī)劃
一、客戶關(guān)系的整體規(guī)劃
1、 關(guān)鍵客戶關(guān)系
2、 普遍客戶關(guān)系
3、 組織客戶關(guān)系
二、目標(biāo)、策略與管控
1、 目標(biāo)需遵循戰(zhàn)略指向
2、 策略需基于競爭具體情況
3、 關(guān)系管控的5大要點(diǎn)
三、量化評估客戶關(guān)系
1、 接受認(rèn)可度
2、 活動參與度
3、 信息傳遞度
4、 日常指導(dǎo)度
5、 項(xiàng)目支持度
6、 競爭偏向度
第四講 關(guān)鍵客戶與壓強(qiáng)策略
一、關(guān)鍵客戶關(guān)系的規(guī)劃
1、 價值：戰(zhàn)略，戰(zhàn)役，戰(zhàn)術(shù)
2、 方法：營造場景，定期復(fù)盤
二、管控關(guān)鍵關(guān)系的五步驟
1、 梳理組織決策鏈
2、 定義關(guān)鍵客戶
3、 選目標(biāo)與負(fù)責(zé)人
4、 制定行動計劃
5、 執(zhí)行計劃與糾偏
三、造神策略與“倒三角”法
1、 明確目標(biāo)---高層對接
2、 構(gòu)建渠道---持續(xù)互動
3、 責(zé)任到人---持續(xù)互動
第五講 普通客戶與滲透策略
一、普遍客戶關(guān)系的規(guī)劃
1、 價值：戰(zhàn)略，戰(zhàn)役，戰(zhàn)術(shù)
2、 方法：“一帶一路”，培養(yǎng)黑馬
二、普遍客戶關(guān)系方法論
1、 早期，潛在商機(jī)挖掘
2、 前期，項(xiàng)目運(yùn)作推動
3、 中期，合同執(zhí)行推動
4、 后期，最終回款促進(jìn)
三、滲透策略與實(shí)踐
1、 例行規(guī)定動作
2、 周期團(tuán)建活動
3、 商務(wù)能力提升
第六講： 組織客戶與立體策略
一、組織客戶關(guān)系的規(guī)劃
1、 價值：戰(zhàn)略，戰(zhàn)役，戰(zhàn)術(shù)
2、 方法：點(diǎn)線面結(jié)合，定期交流
二、組織客戶關(guān)系方法論
1、 基于客戶戰(zhàn)略匹配的方案
2、 基于客戶運(yùn)管增效的方法
3、 基于客戶組織升級的方法
三、立體策略與實(shí)踐
1、 年度季度的規(guī)定動作
2、 外部周期的高端活動
3、 內(nèi)部周期的創(chuàng)新活動
第七講 客戶滿意度綜合管控
一、管理客戶聲音
1、 傾聽客戶聲音，具有戰(zhàn)略價值
2、 源于被動的信息
3、 源于主動的信息
二、管理費(fèi)技術(shù)問題
1、 業(yè)務(wù)運(yùn)作的相關(guān)問題
2、 業(yè)務(wù)管理的相關(guān)問題
三、客戶滿意度調(diào)查與改進(jìn)
1、 客戶滿意度調(diào)查
2、 客戶滿意度改進(jìn)
第八講 管理流程與客戶檔案
一、客戶信息是企業(yè)經(jīng)營基礎(chǔ)
1、 組織體系的梯度構(gòu)建
2、 營銷拒絕本地化員工
3、 營銷全員輪崗制度
二、客戶企業(yè)檔案管理
1、 戰(zhàn)略分析與檔案
2、 運(yùn)營分析與檔案
3、 財務(wù)分析與檔案
三、供應(yīng)商檔案管理
1、 周期性分析與檔案
2、 結(jié)構(gòu)性分析與檔案
政府客戶關(guān)系培訓(xùn)
轉(zhuǎn)載：http://santuchuan.cn/gkk_detail/315365.html
