策略性商務(wù)談判中的謀略
講師：劉必榮 瀏覽次數(shù)：2591
課程描述INTRODUCTION
如何提升商務(wù)談判中的謀略
· 采購(gòu)經(jīng)理· 研發(fā)經(jīng)理· 業(yè)務(wù)代表
培訓(xùn)講師：劉必榮
課程價(jià)格：￥元/人
培訓(xùn)天數(shù)：2天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
如何提升商務(wù)談判中的謀略
課程大綱
第一講檢驗(yàn)談判的籌碼
1.懲罰的能力
1)能傷害他嗎？
2)能剝奪他的資源嗎？
3)能防止他得到他所想要的東西嗎？
2.報(bào)酬的能力
1)我們擁有什么東西是他想要的？
2)他相信我們擁有這些籌碼嗎？
3)如何讓對(duì)方想要我們受上的東西？
3.有退路嗎？
1)如何增加退路？
2)有退路才敢破。為什么要破局？
4.有時(shí)間熬嗎？
1)有時(shí)間的人贏
2)對(duì)方必須相信我有時(shí)間
5.有法律借力使力嗎？
1)用法律做我們的杠桿
2)法律是推、也是鎖的力量
6.有專業(yè)知識(shí)嗎？
1)信息與知識(shí)
2)專業(yè)知識(shí)的累積與呈現(xiàn)
7.能暫時(shí)唬住他嗎？
1)談判的權(quán)力關(guān)系，是「認(rèn)知」不是「事實(shí)」
2)談判桌上的虛張聲勢(shì)
8.能耍無(wú)賴拒不讓步嗎？
1)無(wú)賴戰(zhàn)術(shù)的兩個(gè)類型
2)無(wú)賴戰(zhàn)術(shù)」加上「既成事實(shí)」的雙倍效果
第二講準(zhǔn)備談判的七個(gè)要件
1.雙邊關(guān)系
1)談判前和談判后的關(guān)系
2)「關(guān)系」和「要求」與「面子」之間相互對(duì)應(yīng)
2.溝通管道
1)單管道還是多渠道？
2)面對(duì)面、寫信、打電話之間的選擇
3.利益
1)我真的知道我要什么嗎？
2)談判有幾種結(jié)果？贏、和、輸、破、拖之間如何取舍？
4.正當(dāng)性
1)我憑什么提出這些要求？
2)什么是「堅(jiān)定的彈性」？
5.方案
1)如何畫出談判的場(chǎng)地？
2)如何創(chuàng)造談判的方案？
3)方案和利益之間的差別在哪里？
6.承諾
1)下桌時(shí)我要得到什么承諾？
2)注意「后談判階段」的執(zhí)行問(wèn)題
7.退路
1)我有什么退路？
2)這個(gè)退路是否立即可以派上用場(chǎng)？
3)他如果沒(méi)談成，他有什么退路？
第三講地點(diǎn)、座位與議程的安排
1.談判地點(diǎn)的選擇與座位安排
1)選擇談判地點(diǎn)的原則
2)2人與4人的座位安排
3)兩組人馬的座位安排
4)座位安排的玄機(jī)
2.談判的議程安排
1)垂直談判
2)水平談判
第四講談判桌上的說(shuō)服技巧
1.雙人買賣的七種模型
1)七種模型的玄機(jī)
2)為什么會(huì)ㄧ拍即合？
2.說(shuō)服的技巧
1)如何用圖像化的信息，勾勒我們的重點(diǎn)？
2)如何跨門坎？
3)如何讓對(duì)方害怕？
4)如何用大原則與小協(xié)議，讓談判持續(xù)往前推進(jìn)？
5)說(shuō)服的社會(huì)心理分析
第五講談判桌上的推擋功夫
1.談判桌上如何「投石問(wèn)路」？
1)開(kāi)價(jià)時(shí)，應(yīng)該開(kāi)高？開(kāi)低？還是開(kāi)平？
2)如何誘敵深入？
3)如何先破后立？
2.如何「擋」對(duì)方？
1)何時(shí)該給ㄧ扇門？何時(shí)又該給ㄧ堵墻？
2)讓步的幅度、次數(shù)、速度，又怎么控制？
3)「幅度」、「次數(shù)」、「速度」的相互關(guān)系
第六講談判的收尾與解題
1.如何在最后鎖住自己？
1)鎖住自己的七種方法
2)有六種方法可以為自己解套
3)不要讓抽象議題絆住自己
2.如何在最后讓步
1)什么是「關(guān)門讓步」？
2)如何在最后打個(gè)結(jié)收尾？
3)非讓不可的時(shí)候，讓給誰(shuí)？什么時(shí)候讓？
4)收尾讓步的實(shí)與虛
老師介紹：劉必榮
精彩授教:劉必榮
北京時(shí)代光華教育發(fā)展有限公司特聘高級(jí)講師。*約翰霍普金斯大學(xué)國(guó)際政治碩士、*維吉尼亞大學(xué)國(guó)際關(guān)系博士學(xué)位。現(xiàn)任東吳大學(xué)教授、臺(tái)北談判研究發(fā)展協(xié)會(huì)理事長(zhǎng)、和風(fēng)談判學(xué)院主持人。是臺(tái)灣最權(quán)威的談判學(xué)教授，談判專著超過(guò)十本。
劉教授與一般企業(yè)培訓(xùn)講師*的不同，在于和風(fēng)談判學(xué)院有一整個(gè)團(tuán)隊(duì)。劉教授進(jìn)行談判講師培訓(xùn)有十三年之久，所以擁有堅(jiān)強(qiáng)的講師團(tuán)隊(duì)，可以全部下場(chǎng)與學(xué)員拆招進(jìn)行小組談判演練。同時(shí)劉教授領(lǐng)導(dǎo)的顧問(wèn)群，亦可針對(duì)不同企業(yè)量身訂做，研發(fā)不同的演練個(gè)案。他思路清晰、說(shuō)理犀利，擅長(zhǎng)從生活案例與歷史故事中發(fā)現(xiàn)談判哲理，娓娓道來(lái)，讓人如沐春風(fēng)，充分領(lǐng)略談笑用兵的藝術(shù)。
劉教授曾主持談判訓(xùn)練的企業(yè)有：微軟、摩托羅拉、IBM、康柏、戴爾、麥當(dāng)勞、肯德基、荷蘭銀行、渣打銀行、中國(guó)信托、Nova、7-11、統(tǒng)一、雅芳、葛蘭素、默沙東、拜耳、中油、中鋼、中船、臺(tái)電、華信銀行、玉山銀行、臺(tái)灣銀行等。IBM、惠普、國(guó)藥控股、頂新集團(tuán)等，曾多次邀請(qǐng)劉教授在大陸授課。劉教授經(jīng)常在亞洲各大城市之間穿梭授課，學(xué)生數(shù)以萬(wàn)計(jì)，很多公司還把劉教授的課程列為主管升遷的必修課程。
如何提升商務(wù)談判中的謀略
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