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上海狼性銷(xiāo)售精英訓(xùn)練營(yíng)

課程大綱
第一章  狼性銷(xiāo)售精英的心智模型
銷(xiāo)售精英團(tuán)隊(duì)宣言
一、狼行千里吃肉-鎖定目標(biāo)、等待時(shí)機(jī)
二、激情無(wú)限、超強(qiáng)自信
三、強(qiáng)者心態(tài)、主動(dòng)出擊
四、團(tuán)隊(duì)合作、注重結(jié)果
五、永不言敗、絕處逢生
六、擔(dān)當(dāng)責(zé)任、勇于付出

第二章：建材客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)秘訣---對(duì)建材客戶(hù)精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)技能提升
1：精準(zhǔn)經(jīng)營(yíng)能力市場(chǎng)細(xì)分的基本概念與STP營(yíng)銷(xiāo)把控能力提升
案例：精準(zhǔn)經(jīng)營(yíng)能力經(jīng)典案例的市場(chǎng)細(xì)分案例解讀
2：精準(zhǔn)經(jīng)營(yíng)能力市場(chǎng)細(xì)分變量的運(yùn)用方法
3：精準(zhǔn)經(jīng)營(yíng)能力目標(biāo)市場(chǎng)的選擇、市場(chǎng)定位：市場(chǎng)定位分析
學(xué)習(xí)行動(dòng)演練：著名案例講解和分析啟發(fā)(學(xué)以致用)

第三章：建材客戶(hù)實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷(xiāo)“八步技能工作法”
第一步：怎樣尋找建材客戶(hù)商務(wù)營(yíng)銷(xiāo)—客戶(hù)商務(wù)營(yíng)銷(xiāo)信息開(kāi)發(fā)12種策略
1、媒體廣告   2、展會(huì)   3、親友介紹   4、老客戶(hù)商務(wù)營(yíng)銷(xiāo)轉(zhuǎn)介紹   5、關(guān)系網(wǎng)絡(luò)
6、俱樂(lè)部    7、網(wǎng)上論壇    8、異業(yè)聯(lián)盟   9、名單電話    10、促銷(xiāo)活動(dòng)
11、同行介紹   12、電話接聽(tīng)
第二步：怎樣了解建材客戶(hù)----建材客戶(hù)商務(wù)營(yíng)銷(xiāo)類(lèi)型分析
按性格類(lèi)型劃分
（1） 理智穩(wěn)健型   （2） 感性沖動(dòng)型   （3） 優(yōu)柔寡斷型
（4） 借故拖延型   （5） 沉默寡言型   （6） 喋喋不休型
（7） 畏手畏腳型   （8） 斤斤計(jì)較型   （9) 盛氣凌人型

第三步：了解客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)需求與客戶(hù)商務(wù)營(yíng)銷(xiāo)心理活動(dòng)
（一）、公司客戶(hù)商務(wù)營(yíng)銷(xiāo)需求全面分析
1、如何全面掌握客戶(hù)商務(wù)營(yíng)銷(xiāo)的信息？
2、如何挖掘客戶(hù)商務(wù)營(yíng)銷(xiāo)真實(shí)需求和隱藏需求？
3、如何探聽(tīng)客戶(hù)商務(wù)營(yíng)銷(xiāo)的采購(gòu)預(yù)算？
4、如何了解客戶(hù)商務(wù)營(yíng)銷(xiāo)的決策情況？
5、如何判斷客戶(hù)商務(wù)營(yíng)銷(xiāo)的市場(chǎng)認(rèn)知？
6、如何讓客戶(hù)商務(wù)營(yíng)銷(xiāo)需求快速升溫？
（二）、公司客戶(hù)心理活動(dòng)分析
1、客戶(hù)商務(wù)營(yíng)銷(xiāo)心理的5W2H和五種角色
2、購(gòu)買(mǎi)決策的5個(gè)階段
3、公司顧客購(gòu)買(mǎi)7個(gè)心理階段
4、公司顧客購(gòu)買(mǎi)2大心理動(dòng)機(jī)
6、購(gòu)買(mǎi)者行為分析

第四步：客戶(hù)接待技能訓(xùn)練
（一）、上門(mén)接待階段
1、“客戶(hù)商務(wù)營(yíng)銷(xiāo)到，歡迎光臨”
2、第一次引導(dǎo)入座
3、業(yè)務(wù)寒暄
（二）、參觀工廠、展示區(qū)介紹技巧
第五步：建立客戶(hù)信任感
1、贊美技巧   2、聆聽(tīng)技巧   3、提問(wèn)技巧
贏得客戶(hù)商務(wù)營(yíng)銷(xiāo)信任的第一步—客戶(hù)商務(wù)營(yíng)銷(xiāo)拜訪
一、初次拜訪的程序
二、初次拜訪應(yīng)注意的事項(xiàng)：
三、再次拜訪的程序：
四、如何應(yīng)付消極反應(yīng)者
五. 要善于聆聽(tīng)客戶(hù)商務(wù)營(yíng)銷(xiāo)說(shuō)話
1、多聽(tīng)少說(shuō)的好處
2、多說(shuō)少聽(tīng)的危害：
3、如何善于聆聽(tīng)

第六步：建材客戶(hù)商務(wù)營(yíng)銷(xiāo)營(yíng)銷(xiāo)秘訣---建材客戶(hù)商務(wù)營(yíng)銷(xiāo)的*顧問(wèn)式銷(xiāo)售工具應(yīng)用
1、傳統(tǒng)銷(xiāo)售線索和現(xiàn)代銷(xiāo)售線索
2、什么是*提問(wèn)方式
3、封閉式提問(wèn)和開(kāi)放式提問(wèn)
4、如何起用*提問(wèn)
5、*提問(wèn)方式的注意點(diǎn)

第七步：商務(wù)營(yíng)銷(xiāo)之道-客戶(hù)商務(wù)營(yíng)銷(xiāo)開(kāi)發(fā)技能提升
1：客戶(hù)商務(wù)營(yíng)銷(xiāo)商務(wù)營(yíng)銷(xiāo)開(kāi)發(fā)關(guān)鍵階段—建立里程碑
2：商務(wù)營(yíng)銷(xiāo)失敗客戶(hù)商務(wù)營(yíng)銷(xiāo)開(kāi)發(fā)的六大原因：
3：商務(wù)營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)售禮儀和儀表建立良好的第一印象
4：商務(wù)營(yíng)銷(xiāo)拜訪客戶(hù)商務(wù)營(yíng)銷(xiāo)前的準(zhǔn)備工作
5：商務(wù)營(yíng)銷(xiāo)準(zhǔn)備和客戶(hù)商務(wù)營(yíng)銷(xiāo)溝通內(nèi)容準(zhǔn)備---6W2H
6：商務(wù)營(yíng)銷(xiāo)客戶(hù)商務(wù)營(yíng)銷(xiāo)、項(xiàng)目、競(jìng)爭(zhēng)資料調(diào)查內(nèi)容
7：目標(biāo)建材客戶(hù)商務(wù)營(yíng)銷(xiāo)的商務(wù)營(yíng)銷(xiāo)開(kāi)發(fā)拓展之動(dòng)作
建材客戶(hù)商務(wù)營(yíng)銷(xiāo)開(kāi)發(fā)案例介紹，開(kāi)發(fā)客戶(hù)商務(wù)營(yíng)銷(xiāo)案例講解；
學(xué)習(xí)行動(dòng)演練：著名案例講解和分析啟發(fā)(學(xué)以致用)
4：如何具體推薦產(chǎn)品
5;使客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)特性和產(chǎn)品特性相一致
6:處理好內(nèi)部銷(xiāo)售問(wèn)題
7:FAB方法的運(yùn)用
8:建材客戶(hù)銷(xiāo)售應(yīng)該注意的七個(gè)事項(xiàng)
1、不應(yīng)把推銷(xiāo)變成爭(zhēng)論或戰(zhàn)斗
2、保持洽談的友好氣氛
3、講求誠(chéng)信，說(shuō)到做到
4、控制洽談方向
5、選擇合適時(shí)機(jī)
6、要善于聽(tīng)買(mǎi)主說(shuō)話
7、注重選擇推薦的地點(diǎn)和環(huán)境

第八步：快速出擊、智取訂單
一、成交所需具有的狼性心態(tài)
1、年老的獅子會(huì)狩獵----關(guān)健時(shí)刻不能失去理智
2、狼性?shī)Z食----快、準(zhǔn)、狠
3、銷(xiāo)售人員成交訓(xùn)練模擬
二、客戶(hù)消費(fèi)心理學(xué)簽單核心構(gòu)成
1、塑造價(jià)值
2、挖掘痛苦
3、提升愿景
三、找出談判的要點(diǎn)方法
1、談判的角色扮演策略
2、蠶食策略與讓步策略
3、銷(xiāo)售說(shuō)服五步法（順）
.需求-計(jì)劃-實(shí)施-結(jié)果-行動(dòng)
.案例實(shí)戰(zhàn)分享
4、客戶(hù)成交四步提問(wèn)法（逆）
.植入期-成長(zhǎng)期-再生期-結(jié)果期
.分組競(jìng)賽，掌握提問(wèn)法的邏輯精髓

四、快速解除顧客的反對(duì)意見(jiàn)
1、異議產(chǎn)生的原因分析
.不認(rèn)可營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)人員；
.不認(rèn)可公司
.客戶(hù)有太多的選擇；
.客戶(hù)暫時(shí)沒(méi)有需求；
.客戶(hù)想爭(zhēng)取更多的利益；
3、異議處理技巧
.客戶(hù)異議處理要求：先處理感情，再處理事情；
.客戶(hù)異議兩種滿(mǎn)足：精神滿(mǎn)足、物質(zhì)滿(mǎn)足
.客戶(hù)核心異議回復(fù)技巧
.客戶(hù)異議處理技巧：“三明治”法則
五、獲得成交的*技巧
1、規(guī)定期限法的技巧與實(shí)戰(zhàn)
2、討價(jià)還價(jià)法的技巧與實(shí)戰(zhàn)
3、恭喜祝賀法的技巧與實(shí)戰(zhàn)
4、躋身進(jìn)門(mén)法的技巧與實(shí)戰(zhàn)
5、確認(rèn)單簽名法的技巧與實(shí)戰(zhàn)
6、突出奇兵法的技巧與實(shí)戰(zhàn)
7、雙贏型談判技巧與實(shí)戰(zhàn)

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