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工業(yè)品營銷發(fā)展培訓(xùn) 

一、工業(yè)品營銷的七大困惑
1.工業(yè)品行業(yè)特征明顯，我們需要品牌嗎？
2.工業(yè)品靠關(guān)系營銷，我們需要“四度理論”嗎？
3.工業(yè)品競爭靠買產(chǎn)品、拼價格，我們能夠買解決方案嗎？
4.工業(yè)品營銷歷來靠銷售精英的個人公關(guān)，我們需要職業(yè)化的銷售顧問嗎？
5.工業(yè)品靠感性營銷，我們需要精細化營銷嗎？
6.工業(yè)品靠大客戶，我們需要靠項目團隊來創(chuàng)造新的利潤嗎？
7.工業(yè)品靠項目營銷，我們需要把客戶發(fā)展成為戰(zhàn)略伙伴嗎？
經(jīng)典案例：施耐德《執(zhí)掌未來-源創(chuàng)力?中國2007全球巡展中國站》并《施耐德(中國)電氣二十周年慶典》的大型活動對電氣自動化行業(yè)的借鑒
分享：電氣自動化行業(yè)的“七大趨勢” 

二、工業(yè)品營銷發(fā)展趨勢
1.行業(yè)發(fā)展淺析
行業(yè)發(fā)展過程和前景預(yù)測；
行業(yè)客戶需求該如何把握？
行業(yè)發(fā)展的四大核心
針對行業(yè)需求，行業(yè)經(jīng)理該如何運用？
經(jīng)典案例：行業(yè)機會&ABB企業(yè)的戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型

2.分析傳統(tǒng)與新興的目標市場 
參考工具——如何市場細分
為什么物美價廉的產(chǎn)品不暢銷
競爭戰(zhàn)備的設(shè)計，競爭優(yōu)勢的建立
橫向透明度與縱向透明度
游戲：協(xié)同競爭（進入難度?森林與樹木）
經(jīng)典案例：ABB&施耐德的二大戰(zhàn)略方向

3.順應(yīng)發(fā)展趨勢，進行有效的市場拓展
創(chuàng)造價值—以終端用戶為中心，以項目訂單為龍頭
體現(xiàn)價值—以直銷為主，短線渠道為輔助
宣傳價值---四大拓展方式
交付價值---以價值為導(dǎo)向，以價格為杠桿
討論：我們公司系列產(chǎn)品的營銷組合策略

4.構(gòu)建全新的營銷戰(zhàn)略組織
企業(yè)對行業(yè)發(fā)展的三—五年戰(zhàn)略規(guī)劃
參考工具—企業(yè)行業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃的流程
組織架構(gòu)與人力資源管理的運用
討論：戰(zhàn)略*營銷*銷售的三大差異

5.新舊營銷模式的對比分析
買產(chǎn)品不如買服務(wù)
買服務(wù)不如買方案
買方案不如買品牌
買品牌不如買標準
經(jīng)典案例：西門子（中國）如何買解決方案

6.營銷策略的革新與應(yīng)用
從賣方市場到買方市場的轉(zhuǎn)變
顧客就是差異
如何使形象順應(yīng)發(fā)展
如何使市場順應(yīng)發(fā)展
如何使售后順應(yīng)發(fā)展
以資源為基礎(chǔ)，轉(zhuǎn)變營銷模式
經(jīng)典案例：中電電氣的無競爭領(lǐng)域 

三、品牌塑造是順應(yīng)工業(yè)品營銷發(fā)展趨勢的體現(xiàn) 
1.工業(yè)品企業(yè)品牌誤區(qū)與發(fā)展戰(zhàn)略
中國企業(yè)的品牌認知誤區(qū)；
從產(chǎn)品階段到營銷階段的時代趨勢；
適應(yīng)市場需求與變化的品牌思維與戰(zhàn)略；
品牌的感性塑造及與市場的對接策略；
產(chǎn)品品牌與企業(yè)品牌的二分法；
團體討論：品牌塑造真的有必要嗎？
2.工業(yè)品品牌營銷與推廣
“需要、需求、欲望”實戰(zhàn)品牌營銷法則；
品牌營銷的時機把握與階段性策略。