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核心問(wèn)題
當(dāng)迷路時(shí)需要地圖指引，銷(xiāo)售困難時(shí)是否需要“地圖”來(lái)檢索銷(xiāo)售中存在的問(wèn)題呢？降低庫(kù)存，提高銷(xiāo)量和利潤(rùn)，銷(xiāo)售邏輯地圖可以幫助你梳理銷(xiāo)售流程，厘清銷(xiāo)售思路。
另外，銷(xiāo)售中還有以下常見(jiàn)的問(wèn)題
銷(xiāo)售任務(wù)完不成怎么辦？（提升銷(xiāo)量的兩個(gè)核心問(wèn)題是來(lái)店量和成交率）
賣(mài)點(diǎn)不經(jīng)過(guò)管理就能用嗎？多數(shù)人不知道USP其實(shí)是做廣告用的?。。ㄙu(mài)點(diǎn)分類(lèi)管理的問(wèn)題）
產(chǎn)品更新?lián)Q代后，新品賣(mài)點(diǎn)怎么來(lái)？（產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)的積累傳承問(wèn)題）
與顧客對(duì)話中不知道重點(diǎn)說(shuō)什么怎么辦？（賣(mài)點(diǎn)與話術(shù)的問(wèn)題）
流失顧客的戰(zhàn)敗原因是什么？（顧客需求的問(wèn)題）
銷(xiāo)售如果不是上面的樣子，而是下面的樣子……
銷(xiāo)售有一張“地圖”，對(duì)照“地圖”就能找到問(wèn)題；（銷(xiāo)售不是無(wú)規(guī)律可循的）
前期充分準(zhǔn)備，我也能成為銷(xiāo)售高手；（銷(xiāo)售的一個(gè)邏輯就是說(shuō)顧客想聽(tīng)的，給顧客想看的）
銷(xiāo)售沒(méi)有完美的產(chǎn)品，而是要揚(yáng)長(zhǎng)避短；（銷(xiāo)售是田忌賽馬）
銷(xiāo)售不是研究顧客的性格，這個(gè)大師才能做到；（銷(xiāo)售不能舍本逐末）
銷(xiāo)售不是必須跟顧客交朋友，你只要給他想要的，成交率就會(huì)提升。（非顧客想要的都是無(wú)效的，甚至是銷(xiāo)售的阻礙）
重要觀念
銷(xiāo)售是有邏輯可循的，銷(xiāo)量是由每個(gè)必達(dá)環(huán)節(jié)的價(jià)值鏈組成，不是隨機(jī)發(fā)生或無(wú)中生有的，更不是守株待兔，或只做流程中某一環(huán)節(jié)就能達(dá)成銷(xiāo)售目標(biāo)；
銷(xiāo)售顧問(wèn)幫助顧客解決問(wèn)題（顧客需求）的能力是影響銷(xiāo)量的根本原因；
認(rèn)清顧客需求的本質(zhì)才是成交率翻倍的核心之一；
大腦主要是用來(lái)思考而不是記憶的，小時(shí)候被記憶了很多東西，工作后卻面臨解決很多問(wèn)題，如何轉(zhuǎn)變？思考不能被替代，是為了解決問(wèn)題；記憶是可以被替代的，一個(gè)小U盤(pán)就可以了；
現(xiàn)狀分析
銷(xiāo)售思路無(wú)章可循：當(dāng)銷(xiāo)量下降，心中沒(méi)有完整的銷(xiāo)售“圖譜”，甚至遇到什么整改什么，沒(méi)有優(yōu)先順序和完整的邏輯；
產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)拿來(lái)就用：現(xiàn)在的銷(xiāo)售顧問(wèn)，廠家把賣(mài)點(diǎn)和話術(shù)給到銷(xiāo)售顧問(wèn)，他們直接拿來(lái)用，這是普遍現(xiàn)象，沒(méi)有經(jīng)過(guò)管理的賣(mài)點(diǎn)，沒(méi)有效果；
顧客需求認(rèn)識(shí)不清：顧客需求本質(zhì)是什么？多數(shù)人的答案是：價(jià)格！品牌！顏色！款式！等。如果是這樣，就只能拼價(jià)格了，銷(xiāo)售顧問(wèn)的個(gè)人價(jià)值無(wú)法體現(xiàn)，目前就是這狀態(tài)；
產(chǎn)品價(jià)格信心不足：90%以上的顧客進(jìn)店就講價(jià)，你跟他談價(jià)值，他跟你談價(jià)格，為啥？怎么破？?jī)r(jià)格高了，顧客為你太黑，賺太多；價(jià)格低了，顧客又認(rèn)為便宜沒(méi)好貨，顧客總是不滿意，為啥？怎么破？
課程大綱
一、銷(xiāo)售環(huán)境
1、銷(xiāo)售的外因：市場(chǎng)與產(chǎn)品
2、銷(xiāo)售的內(nèi)因：崗位職責(zé)
發(fā)表：轉(zhuǎn)變觀念，回歸銷(xiāo)售本質(zhì)，以解決顧客需求（痛點(diǎn)）為本的銷(xiāo)售才是可持續(xù)的。
3、銷(xiāo)售顧問(wèn)三道“坎”
①銷(xiāo)售流程搞不清
銷(xiāo)售邏輯地圖晰體現(xiàn)了銷(xiāo)售脈絡(luò)，銷(xiāo)售顧問(wèn)擁有自己的銷(xiāo)售邏輯地圖，會(huì)迅速找到問(wèn)題點(diǎn)，提高成交率。
②顧客需求抓不準(zhǔn)
如果顧客需求是千變?nèi)f化的，就需要銷(xiāo)售顧問(wèn)隨機(jī)應(yīng)變；如果能在變化中找到變的規(guī)律，提前準(zhǔn)備，成交率一定會(huì)翻番，既在變化中找到不變的規(guī)律，可否實(shí)現(xiàn)？例如：
飛機(jī)的“黑匣子”對(duì)外行是“黑”的，因?yàn)椴恢锩媸鞘裁?，?duì)專(zhuān)家來(lái)說(shuō)確是應(yīng)對(duì)各種不確定因素的工具，提前預(yù)裝了程序和設(shè)置了邏輯。
③產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)記不住
涉及數(shù)據(jù)、數(shù)量等的賣(mài)點(diǎn)，銷(xiāo)售顧問(wèn)比較難記憶。根據(jù)FABE法則，售顧問(wèn)的話術(shù)應(yīng)該是顧客的利益點(diǎn)。固化的才可以傳承，這也是培養(yǎng)新人迅速成長(zhǎng)的手段。
二、銷(xiāo)售邏輯
1、銷(xiāo)售圖譜
當(dāng)迷路時(shí)需要地圖這個(gè)工具。同樣，銷(xiāo)售邏輯地圖是銷(xiāo)售的工具，指引正確的銷(xiāo)售思和銷(xiāo)售流程，從中找到關(guān)鍵KPI和人員的標(biāo)準(zhǔn)動(dòng)作，通過(guò)一張“銷(xiāo)售地圖”診斷銷(xiāo)售行為。
①、銷(xiāo)售的樹(shù)狀圖（例：銷(xiāo)量=來(lái)店量*成交率；來(lái)店量=自然來(lái)店+轉(zhuǎn)介紹+開(kāi)拓來(lái)店等）
②、銷(xiāo)售流程中的漏斗法則
③、兩者的內(nèi)在邏輯關(guān)系
案例：某汽車(chē)品牌銷(xiāo)售邏輯地圖解析
練習(xí)：學(xué)員小組簡(jiǎn)繪自己的銷(xiāo)售邏輯地圖
2、顧客需求的邏輯
在貌似變化的顧客需求中找到不變的規(guī)律，并提前做好準(zhǔn)備，是銷(xiāo)售的核心。
①、三個(gè)問(wèn)題挖掘出顧客需求
案例：為什么好產(chǎn)品卻賣(mài)不出去？（互聯(lián)網(wǎng)+視頻教學(xué)的案例）
②、顧客需求如何分類(lèi)？
案例：乘用車(chē)（家庭用車(chē)）的顧客需求分類(lèi)，以及對(duì)應(yīng)的解析。
③、跟顧客接觸時(shí)，從三方面判斷顧客需求
案例：從保有客戶的自畫(huà)像說(shuō)起
3、產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)的邏
①、賣(mài)點(diǎn)積累
案例1：汽車(chē)說(shuō)明書(shū)和顧客檔案的應(yīng)用（產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)的三個(gè)來(lái)源）
案例2：壽光機(jī)電的故事
案例3：賣(mài)點(diǎn)的來(lái)源渠道
②、賣(mài)點(diǎn)分類(lèi)
案例1：USP的解讀
案例2：六方位繞車(chē)介紹法的解讀
③、匹配需求
案例：乘用車(chē)賣(mài)點(diǎn)與需求的匹配
④、話術(shù)編寫(xiě)
案例1：賣(mài)點(diǎn)的陰與陽(yáng)（夫妻騎驢故事說(shuō)明的道理）
案例2：同事買(mǎi)競(jìng)品的故事
練習(xí)運(yùn)用：簡(jiǎn)單辯論賽（正方代表本品、反方代表競(jìng)品）
⑤、賣(mài)點(diǎn)展示
案例：靜態(tài)的（功能性）展示與動(dòng)態(tài)的（體驗(yàn)式）展示
⑥、超級(jí)賣(mài)點(diǎn)
案例：安全性最安全（尋找產(chǎn)品的“萬(wàn)能”賣(mài)點(diǎn)）
三、如何實(shí)施
1、組織系統(tǒng)執(zhí)行圖
案例：（德國(guó)）足球隊(duì)的出征方
2、個(gè)人目標(biāo)與工作目標(biāo)的匹配