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銀行場景營銷的培訓(xùn)

課程背景：
隨著場景經(jīng)濟(jì)的來臨與銀行競爭的不斷加劇，銀行服務(wù)的創(chuàng)新與提升將是所有銀行的一道繞不過去的考題。線上場景入口的完善和線下多元化的場景細(xì)分，銀行才能在場景營銷的浪潮中站穩(wěn)腳跟。為更好使各家市分行的員工能夠在瞬息萬變的市場競爭中，快速提升技能武裝自己，具備大數(shù)據(jù)營銷思維，提升職業(yè)勝任力。

課程收益：
明確理財(cái)經(jīng)理的營銷角色定位，建立積極的工作心態(tài)
學(xué)會以實(shí)現(xiàn)成交為目的的顧問式營銷技巧
充分利用大數(shù)據(jù)平臺，精細(xì)化管理客戶、精準(zhǔn)營銷客戶
提升理財(cái)經(jīng)理的業(yè)績產(chǎn)出及客戶管理能力

課程對象：
理財(cái)經(jīng)理

授課要求：
電腦、投影、麥克、音頻視頻線、課堂魚骨座次排列、學(xué)員分組、黑紅藍(lán)三色白板筆按分組數(shù)量提供、大白紙按分組數(shù)量提供

課程大綱：
第一講：線上營銷一鍵觸達(dá)所有用戶
1.建立線上客管系統(tǒng)——客戶分類管理
1）客戶熟悉程度：陌生、熟悉、忠誠
2）客戶資產(chǎn)等級：金卡、白金卡、鉆石卡、財(cái)富級、私行級
3）客戶產(chǎn)品分類：活期、保險(xiǎn)、基金、定期
課堂練習(xí)：試著為三個客戶打標(biāo)簽
2.活動刺激引流客戶
1）定主題
情感趣味類活動
促銷福利類活動
痛點(diǎn)刺激類活動
2）做設(shè)計(jì)
互動有獎
小程序抽獎
系列課堂
3）巧引流
獎品引流
資產(chǎn)診斷引流
幸運(yùn)數(shù)字引流
限名額引流
回答問題引流
創(chuàng)意引流
情景策劃：以小組為單位策劃線上活動
3.線上沙龍的組織開展
1）定客群——潛力客戶、優(yōu)質(zhì)客戶、忠誠客戶
2）定規(guī)則——群名稱、群主題、群制度、群編制
3）定內(nèi)容——日動作、周動作
4）定形式——主題選擇、流程制定
內(nèi)容預(yù)告
福利預(yù)熱
引出問題
解答疑慮
有獎問答
結(jié)束致謝
課堂分享：線上沙龍主持案例

第二講：“大數(shù)據(jù)獲客”存量客戶激活
1.客戶精準(zhǔn)營銷工具：客戶數(shù)據(jù)畫像
1）什么是客戶畫像
2）客戶畫像的價值
3）客戶畫像的制作步驟
4）360度全景客戶畫像模型
2.客戶畫像步驟一：客戶數(shù)據(jù)采集
1）客戶畫像的構(gòu)成
2）客戶數(shù)據(jù)采集三路徑
3）調(diào)研采集提問提綱
案例分享：采集部分客戶畫像示例
3.客群畫像步驟二：客戶數(shù)據(jù)分析洞察
案例分析：像偵探一樣透過現(xiàn)象看本質(zhì)
1）鎖定關(guān)鍵信息
2）大數(shù)據(jù)客群畫像洞察緯度
3）核心洞察三維設(shè)定
4）洞察調(diào)研提問提綱
案例分享：洞察部分客戶畫像示例
4.客群畫像步驟三：客戶標(biāo)簽
1）建標(biāo)簽：大數(shù)據(jù)客群模型
2）標(biāo)簽體系構(gòu)成庫
3）標(biāo)簽成果示例
案例分享：標(biāo)簽部分客戶畫像示例
技能通關(guān)：根據(jù)存量客戶建立數(shù)據(jù)畫像并作營銷分析
5.客群畫像步驟四：針對性營銷設(shè)計(jì)
1）存量客戶電話激活
自我介紹
破冰暖場
確認(rèn)狀態(tài)
說明理由
邀約促成
異議處理
再次促成
確認(rèn)時間
結(jié)束感謝

第三講：面談營銷技術(shù)升級
1.面談營銷破冰暖場
1）設(shè)計(jì)贊美語言
2）建立信任感知
3）觀察找到洞見
2.面談營銷技術(shù)升級
【案例分析】口是心非的女人
1）客戶需求的構(gòu)成
2）情景顧問式營銷*提問技術(shù)深度解讀
【案例分析】相親反被套路
3）深度拆解*技術(shù)
4）*技術(shù)在保險(xiǎn)產(chǎn)品銷售上的案例
3.情景顧問式營銷第一步——S狀況詢問探知底細(xì)
1）提問工具KYC九宮格：時間軸提問法
2）如何設(shè)計(jì)狀況性詢問
4.情景顧問式營銷第二步——P問題詢問創(chuàng)造需求
1）隱性需求顯性化循環(huán)式提問法
5.情景顧問式營銷第三步——I暗示詢問觸發(fā)行動
1）痛點(diǎn)提問設(shè)計(jì)表
2）客戶三級痛點(diǎn)模型
3）客戶資產(chǎn)配置核心要點(diǎn)：流動性、收益性、保障性
4）客戶生命周期與資產(chǎn)規(guī)劃工具導(dǎo)入
5）標(biāo)準(zhǔn)普爾象限圖、通貨膨脹表、復(fù)利表的使用方法：畫圖法+講故事法
6.情景顧問式營銷第四步——N需求-滿足詢問推薦產(chǎn)品
1）高效產(chǎn)品推薦
高效呈現(xiàn)存款產(chǎn)品
高效呈現(xiàn)終身壽險(xiǎn)
高效呈現(xiàn)重疾險(xiǎn)
2）異議處理三條軍規(guī)
你們銀行理財(cái)產(chǎn)品都有多少利率的？
你們銀行送什么禮品？
會不會虧本？
3）假設(shè)成交法
理財(cái)營銷的成交五問題
貴金屬營銷成交的五問題
保險(xiǎn)產(chǎn)品成交的五問題
7.后續(xù)維護(hù)持續(xù)升溫
1）日常維護(hù)信息發(fā)送
2）產(chǎn)品活動信息發(fā)送
3）針對性信息發(fā)送
案例學(xué)習(xí)：這些信息有哪些優(yōu)點(diǎn)和待提升點(diǎn)？

銀行場景營銷的培訓(xùn)